对公中型客群新增与价值提升策略

全景案例

对公中型客群新增与价值提升策略

课程优势：

Ø 全银行视角，案例通过萃取20家分行接近100个最优秀客户经理获得。

Ø 输出底层逻辑，通过各行业案例的复盘，建立自身业务开展策略

前言:

Ø 介绍教学方法及学习目标

Ø 引导并提高学员的期望值

楔子:商业银行营销策略洞察与分析

Ø 传统四大行

² 对公业务下沉网点

² 重视劳动组合

² 打通线上线下

² 走入客户场景

² 发展智慧社区

Ø 股份商业银行

² 重视条线专业力量

² 尝试对大型国企和机构发力

Ø 当地农商行

² 由依赖政府主动向企金转型

² 建立专业营销及产品经理队伍

Ø 我们的方向

² 巩固既有大型客户的经营优势

² 为稳定发展聚焦中型客户的发掘和价值培养

第一篇：中型价值客户的获取途径

Ø 为什么要做好对公营销的创新

² 客户需求变了

² 经营场景变了

² 银行地位变了

² 而我们还在原地踏步

Ø 中型客户获客途径

² 围绕既有大型客户的上下游关系

² 围绕行业客户的授信达成

² 围绕市场关键信息点洞察商机

² 走入客户的经营场景成为获客活客的关键

Ø 案例复盘：无授信情况下，一家分行，如何拿下市区52家物业公司的开户与代发业务

Ø 案例复盘2：支行级别，如何做好清洁能源与科技行业的整体授信与开户完成。

第二篇：营销常见问题及痛点分析

Ø 简单金融方案无法实现存款新增，客户的金融与非金融需求分析

Ø 存款新增的时间点与关键因素

² 县域、城区等不同地区的商业机会洞察

² 信息时效性在存款新增中起到的作用

Ø 案例复盘

² 自上而下的关系建立与维护策略

² 零关系基础，如何建立企业高层关系

ü 零基础人脉建立的五个维度

ü 上级行长的出场时机把握的标准

ü 高层关系的建立不在于当下产生业务

ü 维护高层关系的时间点把握与资源投入关系

² 零关系基础：财务总监级别的关系建立策略

ü 企业控制人的关系对建立总监关系基本是无效的

ü 零基础人脉建立的五个维度的应用

ü 维护财务总监的目标不在当下存量挖潜

² 零基础关系：财务科室资金经办人员的关系建立

ü 资源（时间人力财力）投入的标准与目标

ü 信息获取渠道如何打通线上线下环节

² 关键信息获取后的自下而上的突围策略

² 案例复盘：某四大行传奇网点主任每年新增3家大型企业及机构客户策略复盘

第三篇：课程回顾与总结