全景案例-银行高价值客户的经营维护策略

《全景案例-银行高价值客户的经营维护策略》

课程核心价值：全案例第一工作视角的务实型培训，案例选取充分，操作逻辑扎实。

楔子：回归本质的思考

Ø 传统银行的经营困境

² 产品竞争力同质

² 中台的建立缺失

² 流程的整理繁杂

² 员工的赋能不足

² 营销的触达不力

Ø 困境背后的根源

² 经营场景的变了

² 经营思维没跟上

² 经营工具也变了

² 经营流程没跟上

² 团队驱动的模式

第一篇：个人业务发展趋势与策划思路

Ø 经营场景的改变，如何打通场内场外

Ø 营销平台的改变，如何打通线上线下

Ø 营销思维的改变，如何实现APPS式的客群链接

Ø 经营工具的改变，如何借力第三方平台发展获客

Ø 营销内容的改变，如何建立强大的中台能力

Ø 劳动组合的改变，如何打通岗位职能

第二篇：高价值个金客群的经营与维护策略

Ø 案例复盘-招商与中心私行客户经理的维护之道

² 如何让客户适应你的存在

² 如何做到不销而售

² 如何实现AUM的提升

Ø 案例复盘-我行传奇理财经理，如何正确理解KYC在个金价值客户经营策略的应用

² 双向KYC的设定如何完成

² 理性和感性如何影响客户的决策

² 资产配置与中收的创造在什么环节完成

Ø 案例复盘-服务之道，我行北京客户，为什么从100万实现存款新增1000万

² 网点主任都做对了哪些事情？

Ø 案例复盘-维护策略，三甲医院医生高价值群体，如何建立链接，如何找到入口实现价值新增

Ø 案例复盘-除了权益活动，我们还有哪些资源可以维护高价值客户。

第三篇：基于营销热度的批量客户维护管理工具

Ø 在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法

² 0分客户-目标发卡客户的定位分层

² 1分层级客户-存量，有联络方式与地址

² 2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通

² 3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理

² 4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣

² 5分层级客户-通过自身发起的主动营销，核心产品有成交

² 6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成

Ø 营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平

Ø 动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解