从产品销售到有序客户经营

从产品销售到有序客户经营

存量客户的关系与价值管理

前言:

Ø 介绍教学方法与学习目标

Ø 引导学员的学习期望值

第一篇：客户经理角色定位与职业发展

Ø 客户经理的岗位进化方向：客户保姆、客户经理、客户顾问

Ø 客户经理的发展目标与自我激励

² 30岁分水岭的工作模式与长线价值产生路径

² 30之前：目标建立后的技能学习领域与行动计划实施

² 30之后：利用之前的储备，促发从职位到收入的增长

² 自我激励目标的建立与不断的提升

Ø 更快捷的建立有效的人脉关系

² 体现可预期期望值

² 带给客户更多的商业机会

² 强大的行业资讯能力

² 始终良好的客户经营过程体验

² 案例分解：广发证券最年轻的前海自贸区老总的职业成长经历

Ø 客户经理时间分配与管理能力提升

² 外勤活动与绩效的关系-延迟性与累积性

² 拜访量和拜访准确率的几个遵循因素

² 细节-从拜访到推动的关键技巧

² 案例复盘：民生小微商贷通当年的发展策略目前值得吸取的经验还有哪些

² 案头工作的核心内容

ü 方案的制作原理、

ü 核心的三个框架

ü 现场面谈方案与会谈的衔接方式

第二篇：社区营销模式的理论思路与落地方式

Ø 楔子：同业小微事业部，为什么政策略微更改，小微信贷的业绩就受到大批量的影响？

Ø 社区营销模式的建立-从规划到计划

² 营销自检：如何从产品政策依赖，到经营客户价值

² 营销目标：建成客户的黏度，产品深度与顾客群落的广度

² 案例：小米是如何利用社区模式发展到如此级别的

² 社区营销模式的规划-的几个核心宗旨

ü 建立目标客户群落

ü 在群落中如何识别关键先生，口碑营销的开展

ü 有效更便捷的与顾客达成营销链接

1. 产品链接到非产品链接

2. 情感与信任链接的建立

3. 走入客户经营，寻找在哪个端口，我们可以为目标群落顾客做出别的银行无法复制的贡献

4. 案例分解：保险公司的年轻职员，是如何利用微信平台形成社区强互动，并最终融入到客户的生活方式当中去的

5. 案例分解：银行的客户微信全的维护方式和方法，如何让自己的品牌在客户心目中由灰白变成彩色

6. 案例分解：佛山中行与民生社区银行的客户经营策略

Ø 小微经典营销场景的解读

² 陌拜技巧-如何有效的开场，建立更加长线的链接

² 呈现技巧-FABE的倒序应用法则

² 异议应对-有关产品价格的报单和价格博弈

² 交叉销售与转介技巧

² 案例：汕头农信社针对社区便利店经营周期的信贷介入法则

第三篇：提升客户持久价值与贡献值的六分操作法

Ø 在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法

² 1分层级客户-如何迅速扩大潜在目标客户群落

² 2分层级客户-与客户的实质性沟通的完成

² 3分层级客户-客户理性与感性决策基础的堆建

² 4分层级客户-需求产生后的促交方式

² 5分层级客户-核心产品成交后的交叉策略

² 6分层级客户-与客户形成伙伴关系，进入客户的圈子

Ø 营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平

Ø 动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解

Ø 动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务营销升级策略