对公客户营销与需求挖掘新思维新技术

开篇

对公营销该何去何从？--当下对公营销手段利弊分析

（短信、电话、网格化、关系营销...）

模块一：对公客户需求概述

引子：招行案例-如何营销某上市公司？

      案例启示：上市公司需求重点与营销的本质

l 需要 VS 需求

-马斯洛需求层次理论

案例：山东SF集团5亿元闲置授信的启用

案例思考：如何更好地完成各项任务指标？

l 对公客户金融需求剖析（均有对应案例）

Ø 融资需求

Ø 结算需求

Ø 理财需求

Ø 管理需求（现金管理、流程优化、降低成本...）

Ø 延伸需求（扩大销售、美化报表、品牌塑造、产业链巩固、

贸易背景、情感需要、股东需求...）

案例解读：

Ø 流程优化：国有医院营销方案

Ø 资产出表：某银行央企公司服务方案

Ø 贸易背景：政府平台贸易背景解决方案

Ø 情感需求：10亿元土地复垦企业的存款营销

         兴业银行美的空调存款营销案例

Ø 员工需求：某银行营销部队存款案例

Ø ......

模块二：客户拓展维护技巧

l 平台营销

Ø 找平台：农商行挖角国有大行客户案例（营销平台有哪些？）

Ø 借平台：某银行地产项目融资方案

Ø 造平台：某银行客户嫁接带来的数亿元存款案例

l 联动营销

Ø 大中小：反向保理批量开发供应商；民生银行牛奶行业营销

Ø 公与私：某银行旅游贷案例

           某拟上市餐饮连锁集团营销案例

Ø 本外币：人民币质押外币贷款案例

Ø 授信非授信：平台公司项目贷款与代发拆迁安置费

Ø 总分支：非税收缴案例

Ø 前中后：**汽车金融公司的线上审批方案

Ø 境内外：内保外贷；跨境银租通

l 方案营销

   1、案例：政府盘活存量带来的四重业务机会

   2、方案营销六大核心：

模块三：需求挖掘六大方法

l 报表透视法

案例解析：

Ø 货币资金营销机会

Ø 应收票据营销机会

Ø 应收账款营销机会

Ø 存货营销机会

Ø ...

l 产品组合法  

Ø 产品组合

Ø 产品接力

Ø 产品替代

案例：医药流通企业营销方案

l 客户整合法

Ø 集团整合：某电缆集团融资案例

Ø 产业链客户整合：反向保理案例

Ø 同质客户整合：招标通案例

l 资源整合法

Ø 行内资源整合：某电厂客户与煤矿的联姻

Ø 同业资源整合：体彩中心案例

Ø 社会资源整合：金葵花服务体系

l 模式改造法

Ø 资金管理模式改造：集团网银；国库支付中心

Ø 财务管理模式改造：公务卡；ERP系统；银企直连。

Ø 采购商业模式改造：国内证采购代替承兑采购；招标通

Ø 销售商业模式改造：保兑仓；代理贴现与返点。

 案例：某市平台公司业务模式改造案例

l 科技创新法

Ø 区块链与科技金融

Ø 科技创新案例分析

模块四：同业经典案例解读（选讲）

案例1：一条招投标公告带来的二重业务机会

案例2：建筑商违约如何转为大客户营销机会

案例3：问题存量地产授信如何追加授信化解

案例4：某银行对北京一石材市场的融资方案

案例5：某国有行对高等院校的综合营销方案

……

模块五：现场互动与课程小结

课程小结与互动交流