商业银行政府机构类客户营销切入与思维创新

商业银行政府机构类客户营销切入与思维创新

（主讲老师：金老师  课程时长：1天）

【课程背景】

因存款基数大、波动小、沉淀多，政府机构类客户已成为商业银行存款工作的重中之重，而政府机构类客户政策性较强，任何政策变动如管理部门变更、管理职能变动都会带来存款市场的重新布局和整合，对商业银行影响巨大（如财政集中支付制度的改革就给先期介入的银行带来了巨大存款收益）。目前，国地税合并，社保和非税职能管理部门变更，存款市场可能又将经历一次重新布局，商业银行需密切关注后续政策的出台，市场人员也要重理思路、创新思维，大力提高存款营销工作的前瞻性。

【课程大纲 】

引子：营销过程管理的三要素

模块一：机构类客户概述与商业银行营销机遇

一、政府机构类客户概述

1、定义和分类

2、财政国库收支架构

3、财政国库账户体系（六大类账户）

二、财政收支资金流转与沉淀（存款在哪里？）

1、税收收入

2、非税收入

3、“五险一金”等专项资金

4、政府性基金

5、特殊专用资金（彩票、救灾、扶贫、三农、维修基金等等）

思考：公检法、海关、税务、街道、社区等机构有无存款？

三、商业银行营销机遇

1、财政收支

2、预算单位收支

3、国库券和政府发债

4、学校、医院

5、事业单位与社会团体等

模块二：机构类客户特点与重点客户选择

一、机构类客户特点（略讲）

1、地位特殊性

2、行业垄断性

3、管理系统性

4、职能强制性

5、经营规范性

6、收入稳定性

7、风险较低性

二、最新政策要求（重点）

1、相关政策（集中支付、专户清理、国地税合并等）

2、新政下的业务机遇

3、近期关注要点

三、机构类客户金融需求特性（略讲）

1、组合性

2、个性化

3、理性选择与非理性选择并重

四、机构类重点客户选择

1、财政（国库单一账户、财政专户）

2、五险一金

3、政府性基金

4、招投标中心

5、医院、学校

6、政府平台

7、预算单位

模块三：机构类客户需求挖掘与营销创新

一、客户需求挖掘技巧

1、客户需求概述

v 融资需求与非融资需求

v 财务需求与非财务需求  

v 本体需求与产业链需求

v 公司需求与个人需求   

v 利益需求与情感需求

2、方案设计四项思维及相关案例

案例：一条社保资金招标公告带来的二重业务机会

案例：社保划归国税部门管理，存在哪些新的需求？

案例：国有医院低利率融资解决方案

案例：一场高尔夫带来的1.5亿元活期存款

案例：某知名连锁餐饮集团5000万授信案例

案例：中国中铁的2亿元商票保帖转开银承

二、机构存款营销要点

1、如何关系营销

2、如何挖掘需求

3、如何设计方案

案例：某银行公积金账户的开立

三、机构类存款营销思维创新及案例分享

1、 抓源头，平台思维做客户

2、 求共赢，创造价值利苍生

3、活产品，提升收益降风险

4、整资源，自偿理财建奇功

模块四：他行机构客户营销实战案例解读 

一、横向到边

案例：政府盘活预算资金带来的四项业务机会

二、纵向到底

案例：**银行招投标中心开户（日均活期存款3亿元）

三、改变性质

案例：营销拆迁户存款带来的12亿元存款+3亿元授信

四、替代授信

案例：政府平台营销创新案例（2个）

备用综合案例--酌情选讲

案例：某省会城市水务集团综合创新案例（平台公司融资创新）

案例：某省会城市国有三甲医院整体解决方案

案例：四川某国有银行教育系统整体营销

模块五：课程总结与互动交流