课题：《存量客户价值提升与挖掘》

课程时数：12小时

课程纲要：

第一篇 大数据营销趋势与应用效益

1. 利率市场化发展趋势对商业银行经营的影响

2. 互连网金融对商业银行经营的冲击与因应

3. 大数据金融趋势的营销转型战略

第二篇 存量客户分群九宫格经营策略

1. 客戶分群九宮格設計思考之維度

2. 对公客户往来策略与消费模式分析

3. 对公业务营销与市场区隔策略

4. 客戶關係衡量指標的設計

5. 客戶長相衡量指標的設計

6. 產品獲利與交易行為衡量指標的設計

7. 客户分群九宫格应用范例

8. 对公客户九宫格设计实务与演练

9. 对公客户九宫格数据库之维护与发展

第三篇 存量客户挖掘开发营销步骤

1. 客户分群九宫格经营策略与营销配合应用实务

2. 客户需求导向与关系管理流程

步骤1.锁定目标客群（批量化营销模式）

  -如何从客户九宫格锁定深耕客户名单与对外拓展新客户的遴选指标

步骤2.接触前的准备（消费心理分析）

  -从九宫格目标客户名单做产品需求分析

步骤3.营销沟通技巧（顾客沟通类型因应）

  -客户类型辨识与营销沟通记录

步骤4.客户需求挖掘（顾问式营销模式）

  -针对客户分群的顾问式营销模式

步骤5.成功展示产品（产品销售话术设计）

  -客户需求与产品销售话术设计

步骤6.转异议为成交（异议是成交的信息）

  -客户异议处理技巧与购买信号辨别

步骤7.促成交易技巧（产品组合与成交话术）

  -目标客户营销过程管理与管理工具导入

步骤8.持续追踪商机（贷后管理与关系维护）

  -客户分群九宫格追踪与客群宫格移动管理

第四篇 存量客户价值提升之精细化过程管理工具

1. 客户分群营销效益评估模式与管理工具

2. 精细化营销过程管理工具设计事务