零售网点产能提升之道——稳存、增存营销策略培训

零售网点产能提升之道——稳存、增存营销策略培训

在金融变革与市场变化的冲击下、银行网点外部竞争激烈，去储蓄化不可逆转，资本市场抢夺流动资金，互联网抬高客户服务期望值，混业竞争倒逼发展模式创新 ；内部发展息差盈利失去发展空间、高素质人才流失严重，传统获利能力增长乏力，新兴渠道亟待营销化转型。  想从根本上解决产能问题，一定不只是头痛医头脚痛医脚，而是应该基于它的整个发展阶段、行业背景、市场空间、竞争优势来整体判断，这才能真正挖掘出银行产能停滞的原因，才能真正的解决网点的产能提升问题。网点负责人如何分析网点经营现状，并从中寻找切合本网点的经营策略；如何判断网点产能提升的“三驾马车”那一匹目前最快也是最好的一匹；确定好方向之后如何寻找网点产能提升的抓手；如何因地制宜，打破网点业绩瓶颈，建立可持续发展模式。通过对零售网点营销基础理论的研讨，分析网点当前的营销重点，学会制定网点的营销推动策略，根据策略制定产能提升抓手，结合市场和资源设计营销计划。着眼大局整体规划，注重实效缜密计划，行动为王有效推动，让产能提升不在是一纸方案或者不用兑现的口号。

本课程内容主要以网点增存稳存为目标，重点探讨存量客户的经营以及增量客户的开发两个主要模块，具体内容锁定在经营网点营销策略设计层面。所以本内容不包括管辖行的营销推动，以及落地行员工操作技能。

1、 零售网点营销系统探讨：

建立新的客户关系和和转化老的客户关系那个更容易？

建立新的客户关系的场景思考

维护转化老的客户关系的场景思考

2、 零售网点产能提升的核心：

守好流量

盘活存量

发展增量

3、 零售网点流量客户经营：

（1）零售网点流量客户经营的现状分析：

ü 客户老龄化，但同时也是储蓄的主力

ü 去储蓄化、要对客户进行精准分层

ü 业务复杂化、做好基础业务捆绑重点产品营销

（2）零售网点流量客户经营的策略：

（已有资料显示，该内容已经在做，所以本课程不涉及）

4、 零售网点存量挖潜：

（1）零售网点存量挖潜的现状分析

ü 离柜客户的现状分析

ü 专家型客户的现状分析

ü 怎么引导客户进行决定和选择

（2）零售网点存量挖潜的策略

ü 存量盘活的逻辑设计

ü 存量盘活的分层设计

ü 存量盘活的具体策略（唤醒、升级、产品）

ü 睡客唤醒的一个核心：缘由设计

5、 零售网点拓展增量：

（1）零售网点拓展增量的现状分析

ü 服务获客现状分析

ü 产品获客现状分析

ü 拓展获客现状分析

（2）零售网点拓展增量的策略

ü 利用网点的位置优势进行增量拓展的策略

ü 利用源头业务或者服务进行增量拓展的策略

ü 利用产品对比优势标签化进行增量拓展的策略

ü 利用外拓手段进行增量拓展的策略

6、 营销活动设计：

设计活动的两个技术原理

设计活动的关键环节

设计活动的关键工具

客户发展活动案例展示

产品营销活动案例展示

存量挖潜营销活动案例展示

单项产品营销活动案例展示