零售网点产能提升之道——网点营销提升模块化探讨

一、村镇银行

1、没有现成的复制对象。

2、慢不是探路的主要问题，各网点重复的探索一条路才是问题。

3、以“杀熟”为主要营销策略现状，亟需改变。

4、以存贷为主的销售格局，更应该有全局、全模块，并且以客户发展为中心的营销意识。

二、导航地图(网点营销设计的九个考量)

1、重点指标的阶段性选择（发展方向）

2、支撑重点指标的核心产品（产品创新）

3、网点核心客户类别区分与定位（一点一策）

4、网点核心客户类别的群体细分（客户分群）

5、不同客群的销售活动设计（一群一策）

6、销售活动设计中的重要合作伙伴选择（合作营销）

7、活动实施中的重要执行举措（管理举措）

8、销售产出的设计与评估（销售预算）

9、销售活动的成本预算（投入产出）

三、相关知识

1、营销是个概率事件

2、以产品为中心的销售系统

3、以客户发展为中心的销售循环

4、产能提升的三种策略

5、现阶段到店客户的三个表象

6、用户思维就是以用户为中心

四、销售场景

1、厅堂营销（流量经营）

2、存量经营（活客营销）

3、客户发展（获客营销）

五、活客营销

1、客群现状

2、存量挖潜模型

3、存量细分

4、睡眠客户营销策略

5、基石客户营销策略

案例：临界客户活动

6、脆弱客户营销策略

7、核心客户营销策略

8、特色客群经营

9、活客的三个思考方向

（1）产品价值

想实现产品价值最大化

就需要做好产品间的转化

（2）产品转化

单产品营销——多产品捆绑

低频——高频

非现场——现场

（3）提升体验的三个方向

建立关系的三剂良方：收益，专有，兴趣

打造营销场景，让营销行为精准

两个技术——促销

两个技术——主题活动营销

六、获客营销

1、获客的三种策略：服务获客，产品吸客，外拓宣传

2、服务获客

服务获客的定位思考

服务获客的策略设计

3、产品吸客

客户消费的八个心里阶段

产品方案设计

4、借阵地营销原理

5、外拓的三个专属

6、外拓目标客户梳理

7、外拓常见分类

8、集群客户营销的四个确保

9、组织客户营销的四个连贯

10、网格商户营销的四个步骤

11、外拓规划