客户经营管理和资产配置

《客户经营管理和资产配置》课程大纲

            讲师:王攀

听众:网点负责人及理财经理 时间:6-12 小时 形式:授课+案例+练习+讨论

一、关于客户经营管理的思考

1. 1、  推销——营销——客户经营管理的区别

2. 2、  我们在客户面前的角色与定位

3. 3、  什么是真正意义上的“以客户为中心”

二、客户分类与经营策略

1. 1、  零售客户高效经营的方式

2. 2、  客户分层经营模式

3. 3、  客户矩阵经营模式

4. 4、  客户分群经营模式

5. 5、  突破业绩瓶颈的方向

三、客户建档与关系管理

1. 1、  客户档案建立的维度

2. 2、  客户建档示例及运用

3. 3、  客户联络频率制定

四、顾问式营销与财富管理需求挖掘

1、财富管理需求的层次
2、获得提问的权力
3、KYC 的询问艺术
4、倾听并整理客户需求 5、五类客群的核心理财需求 6、提供方案匹配需求
7、持续跟进追踪服务
五、资产配置综合服务 1、客户心中的资产配置与我们心中的资产配置 2、为什么要做资产配置 3、资产配置常用理论及工具

- 通货膨胀
- 七二法则
- 家庭生命周期

4、资产配置常用垫板 - 理财金字塔

- 理财金刚钻
- 帆船理论
- 标准普尔四象限 - 草帽图

5、资产配置运用案例