顾问式销售技巧

课题名称：顾问式销售技巧

讲    师：Sarina

培训长度：1-2天 (可依需求弹性调整)

培训对象：金融机构理财经理/客户经理/销售主管

培训形式：面授、互动教学

课程大纲：

1.零售银行与财富管理业务发展概述

  1-1.财富管理的新思维--客户需求的财富管理

  1-2.财富管理营销策略--客户分层与服务区隔

  1-3.理财三环—全方位的理财规划

2.理财人员角色定位与职业生涯发展规划

2-1.银行理财人员面对的过去和未来

2-2.建立可持续增长的销售模式

  2-3.接触客户前应有的准备

      3-2-1 职业形象的塑造

      3-2-2.职场必胜的商业礼仪

      3-2-3.接触客户前的准备工作

3.顾问式销售实战演练

  3-1.顾问式销售的定义及特色

  3-2.顾问式销售关键能力模型

  3-3.顾问式销售基本流程

3-3-1.了解你的客户(KYC）

--KYC的目的：通过沟通获取客户有效信息

--KYC的内容：获取客户有效信息的问题

--角色演练(分组练习)

3-3-2. 开场的技巧

    --目标与基本认知

    --破冰：开场白的必备要件

    --共同话题：运用现索启开对话

    --如何建立开场的和谐气氛

--赢得客户注意的方法

--角色演练(分组练习)

    3-3-3. 发掘客户需求与提问的技巧

    --首次拜访应提问哪些问题

    --成功销售案例的核心

 --发掘客户需求的模式(SPIN) 

--介绍产品的技巧(FAB)与步骤

--角色演练(分组练习)

 3-3-4.客户反对意见(OBJECTIONS)的处理技巧 

    --目标与基本认知

 --如何转化问题为卖点(案例讨论) 

            --面对客户投资失利的处理 

--常见拒绝的反对问题归类

--解决方法有哪些

--角色演练(分组练习)    

      3-3-5.成交(CLOSE)的技巧

     --激发客户购买欲望的技巧

     --促成交易的六大步骤

     --完美的结案流程

     --角色演练(分组练习)  

--客户转推荐(MGM)的技巧   

4.总结与经验交流(Q&A)