客户精准营销及客群维护管理提升策略

客户精准营销及客群维护管理提升策略

结合微信营销

课程简介：客户精准营销及客群维护管理提升是指PBMS系统收集客户信息，经过分析筛选后对客户需求进行深度挖掘与关系维护的营销方式。它是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标，并依托庞大的顾客信息库进行长期跟进的一种全新的客户营销与维护手段。精准营销的核心是通过PBMS系统的数据挖掘功能，找准目标客户，进行精准营销，维护提升。

课程对象：远维客户经理、财富客户经理、私行客户经理

课程时间： 2～3天，6小时/天

课程特色：实用性强，大量实战营销案例

授课形式：课堂互动教学、案例分析、分组讨论、模拟场景实际训练、多媒体教学、图片和教学视频播放等；

课程大纲：

第一讲：PBMS系统应用与精准营销

一、基于PBMS的精准营销方案

【头脑风暴】如何看待精准营销方案

1、名单太多怎办?

2、如何真正利用此名单?

1）使用PBMS客户数据的步骤

2）不要因为〝打而打〞

3）利用客户数据找出突破口

二、PBMS系统客户管理

1、客户分类

1）按贡献星级分类

2）按时点资产分类

3）按日均资产分类

2、每日提醒

1）账户变动提醒

2）生日慰问提醒

3）个人金融产品到期提醒

4）协议到期提醒

3、客户画像

1）基本情况

2）联系方式

3）客户资产配置

4）已持有产品

5）未持有产品

6）建议推荐产品

三、PBMS系统高级查找应用

1、九个常用的客户筛选功能

1）持有国债客户

2）持有保险客户

3）持有基金客户

4）1~5万活期余额客户

5）5万以上活期余额客户

6）持有基金定投客户

7）理财产品本月到期客户

8）理财产品今后七天到期客户

9）查找特定产品持有客户

【头脑风暴】如何运用以上名单进行销售

2、精准营销管理

1）营销活动

2）价值贡献

3）PBMS系统外呼

第二讲：客户精细化管理

一、休眠客户盘活策略

1、如何正确认识存量客户

1）客户进阶过程中存量客户演变过程

2）别把你的钻石客户埋在土里

2、存量客户的价值分析

1） 客户的终身价值与成交价值

2）销售暂停或销售终止背后客户的

案例分析：大部分存量客户为什么会沉睡？

3）存量优质客户流失原因分析

a、第三方理财机构

b、同业

c、互联网

d、产品渗透不够价值不优

思考：存量客户对我们的意义，我们平时维护存量客户方法方式如何？

3、存量客户升级的关键动作

1）制定联系计划

思考：我之前是怎么制定存量客户联系计划的？

a、制定联系计划对工作的帮助

b、存量客户的有效梳理

c、客户信息的提前收集与分析

d、5W1H存量客户联系计划制定法

小组研讨：各小组根据所学制定存量客户一周维护计划表

二、存量客户升级流程

1、存量客户维护的几种方式

1）短信维护

2）微信维护

3）电话维护

4）面谈维护

2、存量客户维护的几种渠道

1）金融渠道

2）非金融渠道

3、休眠客户的激活流程

1）主动联系

2）特别优惠

3）交叉销售

4）激活忠诚

第三讲：客户分层分级管理

一、客户分层管理的目的

     1、提高客户满意度

     2、增加产品销售

   案例分享：招商银行的分层管理

   二、PBMS系统不同维度的客户分层

1、基于资产规模的客户分层

   1）高端客户管理重黏度

   2）中端客户管理重销售

   3）普通客户管理重交易

2、基于客户需求的行动分层

3、基于营销周期的产品分层

第四讲：客群维护管理提升策略

  一、社区网点

  1、普通社区

  客群：拆迁居民、老年客户

  精准营销：社区营销

  产品推荐：

  标配产品：节节高2号+基金定投+国债+理财+融e行+工银e缴费+融e购+融e联；                         

  选配产品：大额存单+工银聚富+保险+分期付款+工银e支付

  2、高档社区

  客群：高收入为主的社区居民

  精准营销：社区营销

  产品推荐：

  标配产品：节节高2号+大额存单+基金+保险+工银e缴费+融e行+工银e支付+融e购+融e联；            

  选配产品：工银聚富+自助质押贷款+分期付款

  二、商圈网点

  客群：中小企业主、商户

  精准营销：商圈营销

  产品推荐：

  标配产品：商友卡+信用卡+商友专属结算套餐+现金管理类产品（节节高、工银e灵通等）+ 融e行+工银e支付+融e联+融e购                         

  选配产品：个人转账终端+商友贷+基金+理财+保险+私人银行服务+存管通+第三方存管+贵金属

  三、工厂网点

  客群：外来务工人员

  精准营销：职场营销

  产品推荐：

  标配产品：标配产品：薪金卡+薪金溢+信用卡+融e行+融e购+工银e支付+节节高2号+工银货币基金+自动还款+代扣+个人消费贷款                         

  选配产品：基金+理财+保险+按揭贷款+第三方存管+融e联+贵金属+外汇

  四、乡镇网点

  客群：新农村城镇居民、种植养殖户

  精准营销：市场营销

  产品推荐：

  标配产品：福农卡+大额存单+节节高2号+融e行+工银e支付+融e购+融e联

  选配产品：工银货币基金+个人经营贷款+个人住房贷款                   

  五、政府机关网点

  客群：公务员

  精准营销：职场营销

  产品推荐：

  标配产品：公务卡+融e行+融e购+工银e支付+节节高2号+工银货币基金+自动还款+代扣+个人消费贷款

  选配产品：基金+理财+保险+按揭贷款+第三方存管+融e联+贵金属+外汇        

  六、学校网点

  客群：学生

  精准营销：校园营销

  产品推荐：

  标配产品： 校园联名卡+网银+融e行+工银e支付+工银e校园+融e购                        

  选配产品：基金定投+工银货币基金+第三方存管+出国金融

  七、专业市场网点

  客群：个体工商户

  精准营销：市场营销

  产品推荐：

  标配产品：商友卡+信用卡+商友专属结算套餐+现金管理类产品（节节高、工银e灵通等）+ 融e行+工银e支付+融e联+融e购                         

  选配产品：个人转账终端+商友贷+基金+理财+保险+私人银行服务+存管通+第三方存管+贵金属

  八、本部网点

  客群：中高档客户较多

  精准营销：街区营销

  产品推荐：

  标配产品：薪金卡+薪金溢+信用卡+现金管理类产品（节节高、工银e灵通等）+ 融e行+工银e支付+融e联+融e购                         

  选配产品：基金+理财+保险+私人银行服务+存管通+第三方存管+贵金属+外汇+留学金融

第五讲：交叉销售与资产配置

一、交叉销售

1、交叉营销案例分析－富国银行的经营

2、绑定客户的四大产品

1）有效介绍产品体验展示法则

2）利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服

3）与客户成功对话的几个关键技巧

a、专业术语口语化

b、有效互动

c、遭到拒绝后的艺术处理

d、过程中让客户有成就感

银行产品卖点梳理与话术提炼

从卖点到买点，如何站在客户的角度讲产品

演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导

二、资产配置

   1、财富规划

   2、资产配置

资产配置实战演练

    目标：让客户接受资产配置理念，客户接受资产配置方案，学员展示所做的资产配置

第六讲：代发工资客群资金留存

一、代发工资客群资金留存率低原因分析 

1、 常见原因 

   （1）养家糊口 

   （2）还贷款 

   （3）日常消费 

   （4）做投资 

 2、 深层原因 

   （1）客户粘合度过低 

   （2）不了解客户基本情况 

   （3）只维护代发企业领导，代发工资员工缺乏维护 

   （4）不了解客户真实需求 

   （5）产品覆盖率低 

   （6）网点服务质量不高 

   （7）客户维护手段单一 

二、提升代发工资客户资金留存率的方法 

1、客户需求分析（情感、专业、产品） 

   （1）代发工资单位的高管层 

   （2）代发工资单位的中层管理者 

   （3）优质代发工资单位的普通员工 

   （4）一般代发工资单位的普通员工 

3、资金留存手段分析 

   （1）客户分类整理 

   （2）电话营销及维护 

   （3）短信/微信营销及维护 

   （4）厅堂代发客户维护 

   （5）理财沙龙 

   （6）上门宣讲 

第七讲、微信营销提升策略

一、维信营销必懂的规则

1、微信营销的规律

1）朋友圈和微信群的运营规则

2）微信营销的流程

3）微信营销变现需要具备的五大条件

2、微信营销的六大雷区

1）拒绝诱导性分享

2）传播负能量

3）发很多链接

4）频发广告

5）刷屏

6）不展示真实的自己

二、微信营销实战秘籍

1、朋友圈运营的八大秘诀

1）如何进行定位

2）通过提供价值，吸引更多人关注你

3）视频分享，更具视觉冲击力

4）分享生活，让别人了解更真实的你

5）坚持原创，更好体现你的价值

6）学会借力，一两拨千金

7）互动使粉丝活跃

8）互动游戏引爆朋友圈

2、内容编辑技巧

3、朋友圈内容推送技巧

4、如何把你的朋友圈做活

5、如何在朋友圈建立强大的关系网