资管新规下零售产品营销策略

《资管新规下零售产品营销策略》

课程背景：

“灰犀牛”体型笨重、反应迟缓

你能看见它在远处，却毫不在意

但一旦它向你狂奔而来

定让你猝不及防，粉身碎骨

它并不神秘，却极度危险

它可以预知，却更被忽略

……

《资管新规》·一头足以改变营销格局的“灰犀牛”

它来了！

如果您的营销队伍，对新规还只知：理财不再兜底

说明，他们真的还不清楚灰犀牛是是什么物种，有何危险

如果您的营销队伍，还跟客户说着“之乎者也”的新规政策

说明，他们连对自己最亲密战友，喊出“危险”的能力都尚缺

如果您的营销队伍，还不知道借用新规开始营销的方法

说明，他们还处在，思考先迈左脚还是右脚的无助之中，茫然无措；

如果您的营销队伍，还没有行动

说明，一级危险警报！毕竟犀牛总是优先冲向，跑的最慢的人！

课程目标：

1、 通过故事、寓言和小游戏，帮你解读一版不仅能听得懂，更能解读给客户听得懂的资管新规；

2、 结合资管新规，潜入资本面，充分分析银行典型6类产品的优劣与定位；

3、 重新规划原有营销方法，引入资管新规，生成直接落地的资管新规营销全流程话术；

4、 以客户为中心，实战为出发，形成电话、活动和客户教育的实操参考教案；

课程时长：2天版（12小时）：部分活动取舍

3天版（18小时）：整套话术生成

课程大纲：

第一章节：二十四章经---关于资管新规的落地解读

一、江湖一统：资管新规的前世今生

二、新规解读：四十二章经

Ø 去刚性兑付

Ø 去嵌套通道

Ø 去杠杆

Ø 去资金池

Ø 十二个关键词解读

三、故事化解读（游戏化互动）

        三个故事、六种模式

四、客户投资视角分析

第二章节：六脉神剑---关于商业银行主流产品特性解读

前言：类储蓄与类基金

一、少冲剑---现金理财分析

Ø 创新灵活理财

Ø （公募）货币基金

Ø （超）短债基金

新规下各类产品营销定位

二、少商剑---净值型理财产品

Ø 净值理财分析

Ø 与纯债型基金对比

Ø 与预期收益型理财对比

新规下净值理财营销话术提炼

三、中冲剑---结构性存款/大额存单产品

Ø 回归本源

Ø 深入浅出

Ø 自主选择

产品转化营销话术生成

四、关冲剑---银保类产品

Ø 新规后的新定位

Ø SWOT分析

基于优劣势的话术策略

五、商阳剑------信托类产品

Ø 信托业务转变

Ø 合格投资者

新规下营销重点关注

六、少泽剑------互联网金融

Ø 互联网金融本质

Ø 互联网金融暴雷事件

客户引导话术

游戏化互动：

产品辩论赛

第三章节：真武七截阵---关于商业银行主流产品特性解读

一、开启话题

Ø 喜好：提升魅力

Ø 共同：沟通桥梁

Ø 互惠：优化回报

二、激发兴趣（新规驱使）

Ø 注意力

Ø 好奇心

三、澄清需求

Ø 营销的本质

Ø 购买心理分析

Ø 借力新规需求引导

四、定向引导

Ø 动机/期望/需要

Ø 引导话术

Ø 卡耐基询问

Ø 苏格拉底询问

五、卖点呈现

Ø 提炼卖点的“蜘蛛”

Ø 新规后资产配置的转变

六、意义处理

Ø 话术公式一：

垫子/迎合/制约/主导

Ø 话术公式二：四步法

Ø 话术公式三：ROOTA

七、专业建立（新规标准由你建）

Ø 专业

Ø 信任

Ø 形象建立

游戏化互动：

话术模拟演练PK赛

第四章节：三昧真火---资管新规下的营销执行

一、一轮电话

Ø 为何电话被拒：三重脑法则

Ø 电话中的结构：起承转合

Ø 制导引擎：资管新规运用

二、一轮活动

Ø 开场设计

Ø 活动结构设计

Ø 活动前中后策划

三、一轮客户教育

Ø 亢龙有悔

游戏化互动：

电话话术/活动设计PK赛