银行对公客户经理范式—拓客与挖潜技能提升

《银行对公客户经理范式—拓客与挖潜技能提升》

授课时长：1-2天（可根据情况选择内容）

课程内容：

导入：精准滴灌----对公客群分析与营销

      2019两会新热点----对公客群营销新动能

第一篇：寻客----如何掌握获取客户的渠道四部曲（WHAT   WHY  GOAL  HOW）

重点案例：税银平台批量获客案例

一、WHAT----什么是寻客？

重点案例：信息为王----某行客户经理“荟聚”项目中获客效率

二、WHY----为什么需要获客？

Ø 深耕细作存量对公客户，不断提升客群整体价值贡献。

重点案例：“大众创业、万众创新”双创契机----某“高精尖”企业海归博士营销记

三、GOAL----获客的目标

Ø 建立长期、固定、有效的获得渠道与方法

四、 HOW----如何做

1、找渠道

Ø 不同渠道营销思路分析

--平台类渠道

重点案例：某行的“三贷一透”产品设计模式

--转介绍类（公私联动、运用五同的技巧）

重点案例：私行客户经理引荐的客户如何挖掘----王总的苦恼

2、定策略

Ø 甄选客户方向（行业分析）

互动讨论：甄选客户抢答竞赛

--KYC--如何收集客户信息

--如何从外部环境收集信息

案例：教育部2019新文件—私立学校的规范管理银行营销契机

--如何从行业内部综合分析

1）客户需求

2）市场容量

3）竞争情况

案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化

案例：大族激光与华为的舆情管理分析创始人个性特征

--龙头行业分析方法

讨论：运用工具更精准的收集信息

第二篇：获客----如何挖掘新开客户价值

案例：一场获客运动----某行运用“智慧烟草”的活动获客

一、获客的4个关键流程

流程一：开户前

Ø 告----告知客户开户须知

Ø 约、审----指引客户预约 预 审

流程二：开户时

Ø 问----学会三问

互动练习：如何像记者一样问问题

Ø 查----快捷查询企业信息

重点案例：某证券调研员的查探能力

Ø 写----初步填写KYC表格

Ø 画----归纳形成企业画像

流程三：领网银

Ø 示----做好产品展示

Ø 聊----需求切入聊天

重点案例：与客户互动的空间距离心理分析

重点案例：如何通过巧妙的聊分析客户

Ø 找----找到决策关键人

流程四：黄金期（一个月）

Ø 跟—持续跟踪客户

重点案例：微时代的营销

Ø 提—抓住痛点提升

Ø 落—积极快速落地

重点案例：某行客户经理如何运用课外建立信任关系，让客户主动愿意配合

第三篇：赢客篇—如何提升存量客户粘性

案例：公车改革—某市银行为客户提供方案满足客户需求的同时提升客户粘性价值

公司客户经理营销的目标—全面开拓，深度经营

Ø 深度画像练习

新注册企业首次开户

从他行营销挖掘的价值客户

孵化器，某市“创客”

从零售端口转介的客户

Ø 公司客户经理如何增强客户粘性价值--产品交叉营销

查系统

案例：系统查询方法与核心信息的锁定与分析

配产品

案例：产品销售FABE法则的灵活运用

促交易（SPIN销售法则）

案例： 销售四问闭环实战

重点案例：某企业的财务报表中的秘密

3、日常维护

结束语：自信、积极主动是一种源自内心的想要进步的渴望！