网点行外吸金及综合效能提升

网点行外吸金及综合效能提升

主讲：王海珍

课程背景：

中国银行业正在面临着一系列冲击，互联网金融风起云涌、异军突起，新兴金融服务体和跨界金融模式冲击着银行业，在金融脱媒快速发展，银行存款被分流、存款增速放缓的趋势难以改变，银行将在较长一个时期内面临较大的负债端尤其是存款压力。特别是由于产规模张速度略有放缓，利率市场化程度加深、净息差面临较大缩窄压力，资产质量压力较大。银行业转型需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，完善自身专业化，数据化的整合利用。中小银行一定要牢固树立“客户是第一资源”的经营理念，不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心。存款就像蓄水池，有进也有出。客户就像云，来了也会走。如何守住存款和客户，同时向外拓展扩大自己的阵地？“固本拓新，行外吸金”兼顾内外。

课程目标：

l 理解：深入理解行外吸金策略点的原理和流程

l 掌握：灵活掌握行外吸金话术、外拓营销话术、微沙话术等

l 运用：举一反三运用所学知识，在实战中具体落地

l 行外吸金落地三大战场及五大抓手

课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练；

课程对象：网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员、客户经理

课程大纲

第一讲：银行业未来趋势与营销转型

一、互联网+时代下的金融冲击

二、移动互联时代零售业务发展的窘境

1. 支付结算去银行化

2. 客户资产去储蓄化

3. 客户需求非金融化

4. 网点服务边缘化

5. 手机银行低频化

三、新常态下银行亟需获得大量优质客户

四、高价值客户获取的三种途径

五、零售业务营销的奥秘--持续不满足

六、九型人格工具解读人性欲望金字塔：名、利、情

第二讲：银行网点流量客户吸金策略

一、营销氛围打造

1、硬件氛围营造：

厅堂布置、展示内容、功能分区如何为氛围营造服务；

2、软件氛围营造：

A 氛围营造三部曲：沟通、启动、炒作；

B 方案氛围营造：方案策划、方案宣导、方案执行；

C 培训氛围营造：培训技巧、培训课题设置、培训关键点；

D 荣誉体系氛围营造；

E 情感氛围营造。

3、氛围营造的五个层面

A　临街：让客户愿意来

B　入口：让客户愿意买

C　厅堂：让客户愿意转

D　柜面：让客户愿意办

E　贵宾区：让客户贵起来

二、厅堂到访客户激发全员吸金

一、岗位联动激发客户

1. 岗位联动图——客户动线的岗位联动

二、柜面转化到访客户

1. 柜面识别客户四象限

2. 三句半营销关联话术

3. 经典一句话营销话术——条件反射

4. 大额拦截四字诀

1）问：问明资金用途，尽量以我行的服务优势，挽留客户资金。

2）留：通过利益挽留客户资金，先取他行账户，少去我们行资金。

3）少：如果其他银行有钱，可以引导客户少取一些。

4）回：资金回流，留下客户联系方式，主动邀请或提醒客户资金回流。

三、厅堂快速营销

1、识别客户

2、激发需求

3、产品展示\转介

4、处理异议

5、促成销售

6、请求转介

第三讲：存量客户价值提升深耕掘金

一、分客户

1. 按资产规模与增长潜力划分

2. 按客户活跃度划分

二、巧盘活

1. 建联系

场景一：短信联系

场景二：电话联系

场景三：信函联系

三、促邀约

1. 休眠客户服务回访

场景一：电话回访

场景二：短信回访

2. 休眠客户节日问候

场景一：电话问候

场景二：短信问候

3. 意向客户

场景一：没有投资经验的客户

场景二：有投资经验但出现过亏损的客户

3. 活跃客户产品到期提醒

场景一：电话提醒

场景二：短信提醒

4. 活跃客户新产品发售

场景一：电话通知

场景二：短信通知

5. 电话邀约异议处理

情景还原：客户表示没兴趣、客户表示没时间、客户表示没钱、客户表示做不了决定、客户表示已经购买了其他产品

6. 电访后留下不一样的印象

四、防流失抓手125原则

l 存款防流失策略：一个标准

l 存款防流失策略：两类场景

l 存款防流失策略：五步挽留

五、银行中高端客户战略防流失

l 第一招：让客户不好意思走

l 第二招：让客户不方便走

l 第三招：让客户不愿意走

第四讲：片区客户开拓主动吸金

一、网格化营销地图

1. 网格化经营理念

2. 网格化执行及工具

二、片区开拓各类客群营销方式

1. 商户开拓的技巧

1）商户老板的沟通策略技巧

2）异业联盟开拓高品质客户

2. 企业客户深耕

1）批量营销法：一对多营销活动

2）摆展营销法：截留代发工资

演练：一对多介绍我行产品

3. 社区客户拓展

1）社区开拓的问题分析

2）多维服务开拓社区

3）便利优惠、礼品服务、体验优惠

4）社区活动拓客技巧

4. 农村客户开拓

1）一村一库夯实基础工作

2）情感营销法

3）活动营销法

第五讲：营销活动策划吸金重燃生机

一、困在迷途——营销活动认知重构

1.破除经验主义的认知枷锁

1) 案例解析：孤独的狂欢节·热闹过后的落寞

2) 认知重构：无知≠无效；营销≠销售；创新≠新奇

3) 他山之石：为什么别人家的营销活动总是那么成功？

    2.把握活动引爆的关键元素

4) 案例解析：一场价值过亿的营销活动是怎么做出来？

5) 经验总结：活动引爆的五个关键元素

   二、赢在策划——营销活动策划指引

    1.主题选择—营销活动策划的点睛之笔

1) 案例解析：好主题源自灵魂深处的呐喊

2) 知识分享：来自《孙子兵法》的智慧：怎样才能找到一个好主题？

    2.目标设定—营销活动策划的灵魂之作

3) 案例解析：为什么每一次活动都感觉是无效的？

4) 实战总结：营销活动需要设置三类目标（宣传+商机+业绩）

    3.利趣诱导—营销活动策划的人格之力

5) 案例解析：最戳心的事实是：明明做了同样的活动，结果却是几个亿的差距

6) 知识分享：从心理学的视角洞察客户的需求

7) 行动指引：既有利，又有趣的活动内容设计实操分析

    4.流程梳理—营销活动策划的躯体之美

8) 追溯记忆：那些年，你见过最优美的营销活动流程长成什么样？

9) 标杆参考：沿着成功者走过的路再往前多走一步或者几步

10) 思维碰撞：汇集群众智慧走出一条康庄大道（营销活动流程）

    5.资源整合—营销活动策划的生命之源

11) 实战总结：如何策划一场资源消耗最少的营销活动？

12) 知识分享：资源整合之道：客户经理整合营销资源的思路与方案

13) 行动指引：一份完美的营销活动策划该有的样子

   三、功在执行——营销活动执行演练

    1.贯标培训—工欲善其事，必先利其器

1) 活动方案宣贯

2) 邀约技能培训

3) 现场促成技巧

4) 商机跟进培训

5) 突发事件应对

    2.宣传预热—氛围造得好，事半功倍效

1) 宣传物料的准备（设计）

2) 宣传氛围的营造（推广）

    3.客户邀约—千里主逢迎，门庭客满座

1) 目标客户筛选与邀约话术设计

2) 客户邀约731法则的应用指引

    4.现场实施—未雨绸缪时，临渴自有井

1) 排兵布阵

2) 执行管控

四、利在春秋——营销活动价值延伸

   1.效果评估—对标必有时，复制须升级

目标对照 信息整理 商机评估 行动部署

   2.商机跟进—终点即起点，美好在路上

商机跟进过程中的难点应对