2023开门红营销策略与实战解析

2023开门红营销策略与实战解析

2023年开门红营销布局困惑：

在全球经济面临着衰退、消费能力下降的情况下，任正飞一句“活下来，把寒气传递给每一个人”立刻传遍全网，让各个行业心头一颤，加之恒大事件，金融行业所有岗位已经忧心忡忡，2023年开门红营销信心严重不足。2023年开门红到底应该选择全行一盘棋统一方案一刀切还是应该结合各个支行网点的自身特点来因地制宜？城区网点该怎么打，城郊网点该怎么打？乡镇网点该怎么打？2023开门红实施方案应该粗放式还是应该真正精细化，成为业务部门挠头之所在，粗放式基层支行不认可甚至吐槽质疑方案内容，精细化时间精力能力实在有限做不到；年年开门红就是这么几个活动，搞来搞去都是老三样，结合核心客群有没有新玩法新场景，尤其是低成本高业绩转化的玩法；各式各样的开门红培训新词让人眼花缭乱，可剥开这皇帝的新装，发现所有的新设计新活动新方法不过是换汤不换药的包装而已，所谓的创新背后几乎都是老三样。看似高逼格的培训内容背后，发现真正可以用上的干货寥寥无几。

2023年开门红恰如一场综合科目的“期终考试”，一考整体运筹帷幄，二考队伍上下同欲，三考客户关系经营，四考前线产品攻坚，五考后勤粮草供应。成效几许？过程如何？如人饮水，冷暖自知。

授课时长：2天，6小时/天

授课老师：王海珍

课程大纲：

第一篇：基于2023年开门红金融环境背景解读与布局谋划篇

1. 移动互联后疫情时代零售业务竞争“新”态势

2. 开门红营销“新”增量来源分析

3. 2023年开门红营销业务流程及时间节点

Ø 第一阶段：如虎添亿（收官冲刺阶段：10.10-11.15）：全员营销，提前收官

Ø 第二阶段：猛虎下山（走千访万阶段：11.15-12.31）：蓄客养客，备战备荒

Ø 第三阶段：鸿“兔”大展（开门首爆阶段：1.1-1.18）：余额快速上量

Ø 第四阶段：“兔”破极限阶段（1.19-2.15）：聚焦核心客群，平台批量营销

Ø 第五阶段：按“兔”索骥阶段（2.16-4月中旬）：阶段追踪-复盘总结-部署启动

4. 业务策划期的业绩指标测算逻辑讲解

【案例分析】：为何扫码付活码率那么低，为何客户经理团队不做扫码付后续跟进，因为后续业绩产出跟他无关。

5. 旺季战略目标达成两大抓手

管理端：顶层设计

Ø 绩效竞赛方案

Ø 包挂制度

Ø 绩效优化

Ø 阶段目标

执行端：落地执行

Ø 主线活动

Ø 个性化营销

Ø 业绩提升抓手

6. 2023年开门红旺季营销差异化措施：阶段、目标、客群、激励、宣传、管控体系

【案例分析】：看看这家银行的开门红作战地图，网格客户数，业务占比，突破空间一目了然。

第二篇：围绕三大阵地（城区、城郊、乡镇）的全红布局篇

1. 三大阵地的全红布局主题逻辑与营销三军仪仗队设计

Ø 城区网点——社群聚焦——亲邻战队

Ø 城郊网点——产业聚焦——普惠战队

Ø 乡镇网点——乡村振兴——振兴战队

2. 客群分层精细化——信贷主体四类客户应对策略

客户分层目的与模型

l 分层标准——贡献度与风险度的评判指标（显性与隐性）

l 分层方法——如何找出高贡献度低风险度的优质客户

3. 业务营销精准化——一类一策、一片一策、一户一策、

4. 资源整合商品化——三方思维、整合链条、多赢导向

【案例分析】：费县农商行如何带领国家级贫困村通过布局“金蛋”产业链实现全面奔小康

5. 服务品牌价值话——客户首信、客户首选、客户首推

【案例分析】：客户遭遇重大亏损，协助客户逃出升天，客户按期还款只是成功的第一步

第三篇：根据“七次销售埋雷”法则的活动策划与执行篇

1、如何才能做一场有效果的营销活动？

【讨论】做完活动总感觉是一场孤独的狂欢节和热闹过后的落寞，为什么受伤的总是我？

2、突破营销活动的四大困境

【案例分析】：贵宾客户答谢会•品茶知天下金融

【案例分析】：携手学校名师话高考•铸就孩子的升学路

【案例分析】：十月红丝带：赢健康•聚财富，享韵味人生

【案例分析】：自信女神我最美

3、开门红爆点营销活动的体系化设计

1）2023年开门红营销活动策划节点

2）营销活动策划方案的7大策划模块

3）排兵布阵：人员推进表、活动物料清单

4）流程梳理：营销节活策划的通用流程和银行流程

4、基于“七次销售埋雷”开门红营销活动案例解析

【案例分析】：小小银行家之儿童金融启蒙教育

【案例分析】：银行开门红“幸福年夜饭 红包乐翻天”专项活动

【案例分析】：财富时代--父母专业课沙龙七次“销售埋雷”法

【案例分析】：商贸客群首届特色商品/服务拍卖会

第四篇：结合核心客群的场景打造篇

1. 老年客户群体策略解析

【案例分析】：《老年客户广场舞答谢大赛》——一场活动某省联社存款净增十个亿

2. 外出务工客户群体策略解析

【案例分析】：走南闯北这么多年，我是如何被这家银行营销下来的？

3. 代发客户群体策略解析

【案例分析】：招商银行一个月之内是如何通过代发业务干掉周边农行4000万储蓄的？

4. 商贸客户群体策略解析

【案例分析】：从聚合支付到云闪付，为何就是打不赢一个小小的二维码

5. 亲子客户群体策略解析

【讨论】：同样是城区居民《小小银行家》这个活动，为啥总是劳民伤财，现场热闹的背后为何几乎没有业绩产出

【案例分析】：有一种《小小银行家》，可以在寒假期间实现一个孩子现场联接五个以上家长，同时实现业务的现场百分百转换率，你信不信？

6. 八步八法”搭建开门红线下三大客群精准营销场景

1) 圈客群——如何快速圈定直接客群并且辐射间接客群

2) 策主题——如何直击具体客群的内心七寸

3) 定产品——提前布局具体客群可切入营销的产品种类

4) 估业绩——兵马未动，业绩如何成竹在胸

5) 探通道——每一项业务设计对应转化通道

6) 列步骤——场景实施营销流程规划

7) 评成本——坚决抵制任何高投入低产出甚至零产出的“造热闹”运动

8) 巧分工——三军待命，细化每一位员工的工作任务

【场景营销套路导入】：爱好跳广场舞的老年客群场景营销设计

【场景营销套路导入】：爱好抖音的年轻客群场景营销设计

【场景营销套路导入】：爱美的女性客群场景营销设计

【场景营销套路导入】：有车一族客群场景营销设计

第五篇：员工提升核心技能打造篇

1、厅堂协同营销

Ø 厅堂产品推介

Ø 厅堂微沙龙技巧

Ø 客户投诉处理技巧

Ø 柜面营销与联动配合

Ø 专题活动布景营销与氛围打造

【案例解析】Q点之谜：厅堂销售机会与客户的情绪曲线

2、分岗管户电话邀约

Ø 分层、分群、分类梳理存量客户信息

Ø 电话邀约七步法

Ø 睡眠客户激活五步曲

Ø 电话邀约结果转化与业绩统计

【讨论】为什么明明电话里说得好好的，客户还是不来网点？

【讨论】为什么话还没说完，客户就挂我电话？

【案例解析】大连银行拿到市委市政府提供的小微企业名单，这样打电话意向贷款电话成功率提升了10倍。

3、网格化精准外拓营销

（1）精准营销之“三阵两模六化”

（2）EXCEL网格化地图绘制方法

（3）外拓营销五进十法

（4）价值百万的”进场现象”

4、微信个人IP打造与朋友圈建设

（1）微信个人IP打造的五个“好”

（2）朋友圈经营的三个“有”

（3）朋友圈的文案打造

（4）朋友圈客户信息建档模型及搭讪技巧

【案例解析】当有客户发家人生日的朋友圈时该如何营销？

【案例解析】通过朋友圈看到客户在旅游，通过“求助”和“帮助”来跟客户做好链接

5、数字化获客与活客

（1）网点个人销售台账的构建

（2）大数据时代客户三维画像技巧

（3）客户情绪曲线与营销机会分析

（4）目标人群画像的六个维度

【案例解析】一个年龄42岁的大专院校老师，280万在活期上放了两年，到底该怎么营销？