(微信同号)《电话营销综合技能提升》
【课程对象】:
各岗位营销人员及团队经理
【课程目标】:
l 拥有正确的电话销售心态和理念
l 根据客户发出的信号准确捕捉客户心理变化并对症下药
l 快速提升电话营销综合技能—标准的沟通思路，标准的沟通话术
l 掌握电话营销流程的各个步骤的核心和重点并应用于销售实践
l 懂得运用“营销过程管理模板”进行节点分析及质量监控
l 轻松提升电话营销技能和业绩，让工作变得更快乐而富有成就感
【课程大纲】：
一 分享与期待
l 课程开场
l 描绘轮廓：优秀电话营销人员的轮廓描绘（四个维度）
l 自我剖析：针对现状对自我进行剖析与评估
l 厘清障碍：针对个人业绩目标所面临的障碍和困难
l 课程期望：分组讨论对课程的期待并进行集中呈现
二 客户心理捕捉
l 客户购买的心理变化过程分析
l 客户心理变化的阶段划分
l 每个阶段的表征（客户发出的信号）
l 每个阶段推进及转化的策略与方法
三 电话营销五步曲概览
l 营销思路和流程
l 营销沟通话术
l 营销工具
l 电话营销五步曲设计原理—聚焦客户心理变化过程
l 电话营销的基本功---K(knowledge) A(attitude) S(skill) H(habit)
三 电话营销五步曲之一-----建立信任
l 电话营销的基础---建立信任
l 建立信任的主要内容
l 建立信任的流程：W-W-C模式
l 建立信任的秘诀
l 建立信任的沟通话术及技巧运用
l A-B-C角色演练与现场评估
四 电话营销五步曲之二-----需求挖掘
l 什么是客户需求（经典案例说明）
l 挖掘需求的重要性
l 顾问式销售与传统销售的差异
l 挖掘需求的关键步骤分解：SPIN模式
l 挖掘需求的沟通话术及技巧运用
l A-B-C角色演练与现场评估
五 电话营销五步曲之三-----价值（解决方案）呈现
l 价值（解决方案）呈现与产品呈现的区别
l 价值（解决方案）呈现的目的
l 价值（解决方案）呈现的模式：N-FABE模式
l 价值（解决方案）呈现的流程与重点
l 价值（解决方案）呈现的注意事项
l 价值（解决方案）的沟通话术及技巧运用
l A-B-C角色演练与现场评估
六 电话营销五步曲之四-----异议处理
l 客户为什么会有异议---正确认知
l 处理异议的方法：LECPC模式
l 客户异议的分类
l 处理异议的流程与重点
l 异议处理的注意事项
l 异议处理的沟通话术及技巧运用
l A-B-C角色演练与现场评估
七 电话营销五步曲之五----试探成交
l 试探成交的时机
l 试探成交的辅助工具
l 试探成交的方法：MILD BAR模式
l 试探成交的流程与重点
l 试探成交的注意事项
l 试探成交的沟通话术及技巧运用
l A-B-C角色演练与现场评估
八 营销过程管理模板
l 营销过程管理的重要性及目的
l 营销过程管理的主要内容
l 营销过程管理模板设计原理
l 营销过程管理模板的各个工具使用方法
九 课程结束
l 电话营销五步曲的重点通关和回顾
l 学员提问，统一解答
l 案例模拟，统一通关考核
