(微信同号)《电话营销实战技能提升》课程大纲
一、 客户接听电话心理分析和应对
1、客户接听电话的心理变化过程分析
2、每个阶段推进及转化的策略与方法
二、 电话营销概览
l 电话营销的思路和流程
l 电话过程中的沟通要点
l 电话营销五步曲设计原理—聚焦客户心理变化过程
l 电话营销的基本功---倾听、表达、提问、异议处理
三 电话营销五步曲之一-----建立信任
l 电话营销的基础---建立信任
l 建立信任的主要内容
l 建立信任的流程：W-W-C模式
l 建立信任的秘诀
l 建立信任的沟通话术及技巧运用
l A-B-C角色演练与现场评估
四 电话营销五步曲之二-----需求挖掘
l 什么是客户需求（经典案例说明）
l 挖掘需求的重要性
l 挖掘需求的关键步骤分解：SPIN模式
大额资金转出和转入场景
定期到期场景
理财到期场景
l 挖掘需求的沟通话术及技巧运用
l A-B-C角色演练与现场评估
五 电话营销五步曲之三-----价值（解决方案）呈现
l 价值（解决方案）呈现与产品呈现的区别
l 价值（解决方案）呈现的目的
l 价值（解决方案）呈现的模式：N-FABE模式
l 价值（解决方案）呈现的流程与重点
l 价值（解决方案）呈现的注意事项
l 价值（解决方案）的沟通话术及技巧运用
l A-B-C角色演练与现场评估
六 电话营销五步曲之四-----异议处理
l 客户为什么会有异议---正确认知
l 处理异议的方法：LECPC模式
l 客户异议的分类
l 处理异议的流程与重点
l 异议处理的注意事项
l 异议处理的沟通话术及技巧运用
l A-B-C角色演练与现场评估
七 电话营销五步曲之五----试探成交
l 试探成交的时机
l 试探成交的辅助工具
l 试探成交的方法：MILD BAR模式
l 试探成交的流程与重点
l 试探成交的注意事项
l 试探成交的沟通话术及技巧运用
l A-B-C角色演练与现场评估
八 营销过程管理模板
l 营销过程管理的重要性及目的
l 营销过程管理的主要内容
l 营销过程管理模板设计原理
l 营销过程管理模板的各个工具使用方法
