课题：《商业银行公司客户经理营销能力提升五部曲》

课程时间：18小时

课程纲要：

第一篇：拓展客户——公司业务营销战略与销售计划拟定步骤

1.市场经营环境分析
2.市场调研与客群分析
3.SWOT综合竞争力分析
4.STP分析与SWOT组合策略
5.针对目标客群拟定营销组合活动
6.制定营销执行计划与销售指标
导入「目标管理」的营销过程与绩效管理
7.客户经理营销工作分配
8.完成一份营销执行计划

第二篇：营销接触——对公客户实战营销技巧演练

1.营销拓展前的心理建设与准备工作
2.开口销售前的FAB&E话术设计练习
3.电话营销流程与掌握技巧
4.面对面营销的销售沟通技巧
5.人际沟通类型分析与因应技巧
6.人际沟通谈判实务练习

第三篇：企业风险分析与商机研判

1.企业需求导向取代产品导向
2.企业财务报表的编制与解读技巧
3.摸透企业财务与资金流的访谈术
4.财务比率分析指标与风险管理
5.与财务结合的实地征信技巧
6.察觉财务报表窗饰与舞弊
7.从企业财务报表看银行商品规划

第四篇：需求挖掘与金融解决方案设计

1.从企业营运流程看产品商机
2.伴随交易流程衍生产品商机
3.供应链上下游厂商产品商机
4.顾问式营销SPIN四步骤
5.对公个案研讨(1)-SPIN应用
6.对公个案研讨(2)-贸易融资
7.对公个案研讨(3)-供销链项目贷款

第五篇：贷后管理客户深耕

1. 企业贷后管理注意事项

2. 贷后预警机制与管理模式

3. 客户分群经营策略