初级理财经理营销能力提升训练营

初级理财经理营销能力提升训练营

第一天：

开班仪式(领导致词)                                                                  

小组建设 & 课程学习计分规则及要求                                                                                                                                                                                             

第一单元：财富管理行业的未来展望

第二单元：理财经理一日工作流程梳理

第三单元：中收三宝业务的深度解析

一、基金产品深度解析

1、基金投资的哲学

2、基金投资四步曲

WHY-为什么给客户配置基金

WHO-找准基金的目标客户

HOW-未来市场的趋势分析

WHICH-择时与定投的区别

3、如何服务基金亏损客户

二、保险产品深度解析

1、客户风险管理的四种方式

2、如何帮助客户选择好的保险产品

三、贵金属产品深度解析

1、全面了解黄金的投资价值

2、黄金投资经验与实用技巧

晚上：班主任带领学员进行室内拓展、课程内容复盘等

【本单元收益目标】

1、通过分享未来财富管理行业发展趋势，让理财顾问以终为始，建立展业信心。

2、没有规矩不成方圆，梳理理财经理一日标准化工作流程，形成标准落地执行动作。

3、通过重点讲授中收三宝业务的销售逻辑，让学员”既见树林，又见森林“，而非单一的只了解某种产品。

4、掌握中收三宝产品的销售技巧，让学员推荐不再成为难事。         

【课程工具】复杂产品四维分析表

【授课方式】讲师讲授、成功案例, 互动演练, 视频展示, 专业工具

第二天：

第四单元：价值客户分层管理

一、梳理存量，信息治理；

1、 为何说不谈客户细分就没有客户画像

2、 按财富水平细分客户

3、 多维度的客户分层标准

Ø 财富来源

Ø 职业类别

二、分层分类，精准营销；

1、 根据客户的资产层级，进行精准营销

2、 根据客户的类别进行精准营销

第五单元：微信个人号运营实务

1、个人微信如何装饰

Ø 互联网中的个人商标--昵称

Ø 社交网络中的第一印象--头像

Ø 我为自己代言—个性签名

Ø 每个人都有自己的秀场—朋友圈

Ø 如何在朋友圈发内容

主题选择--标题设计--痛点、笑点、热点

【本单元收益目标】

1、CRM系统里的客户分析更多的是针对金融资产，但仅了解客户的金融资产是无法建立清晰的客户画像，并做好客户潜在金融需求分析；

2、通过多纬度的客户细分方式学习，让理财经理明确自己应深度开发的“矿山”，做到事半功倍；

3、在微信里，你是做金融微商还是做金融顾问？教会学员如何运用微信向客户传递自己的正能量、专业度及社交能力

【授课方式】讲授、分组讨论分享、学员练习等

第六单元：目标客户的电话邀约技巧

1、 联络前的准备工作

Ø 一张表三步走

Ø CRM系统发现商机

Ø 如何将商机做有效整合

2、 电话预约客户的流程

Ø 专业自信开场

自报家门

确认客户身份

Ø 应对客户拒绝

这一环节常常会遇到客户的婉拒，我们如何应对？

Ø 巧妙邀约客户

表达感谢法

客户调研法

刺激痛处法

陈述价值法

Ø 委婉处理异议

公式：同理共情+委婉说明理由+二选一

3、 放下电话后要做的事

Ø 分析客户的需求

Ø 主动添加客户微信

【本单元收益目标】

1、目前很多理财顾问一方面只愿意联络熟客，较少联系陌客。另一方面，约访客户时更多的是只推荐产品，较少呈现自己的专业分析结构。长此以往，电话约访一定会遇到瓶颈。

2、本章通过实战的电话场景训练、电话约访的话术设计来提升理财顾问对接高客的专业能力。

3、通过产品电话营销话术设计，让理财经理掌握“短平快”的产品推荐方式。

【授课方式】讲授、分组案例演练、场景话术设计

【教学成果】电话约访或电话营销的话术包

第三天：

第七单元：高端客户的有效面谈技巧

一、高客需求的快速甄别

1、确定客户需求的技巧

2、有效问问题的五个关键

3、需求调查提问四步骤

4、隐含需求与明确需求的辨析

5、不可忽视的灰色需求分析与注意事项

5、如何听出话中话？

二、主打产品的“卖点”呈现技巧

1、如何站在客户利益的角度讲解产品—从卖点到买点

2、提炼产品利益的FABE模式

3、学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点

4、产品介绍的完整流程示范

三、客户的异议处理技巧

1、客户七种最常见的抗拒种类；

2、客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式；

3、解除抗拒点的成交话术设计思路；

4、处理抗拒点（异议）的步骤；

四、促成客户成交的方式

1、捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号

2、主动提出购买建议（解决方案）

3、促成客户交易的技巧及注意事项

【本单元收益目标】

1、邀约客户到网点后需要进行客户的需求挖掘，而不仅仅是产品推荐。

2、结合中收三宝产品，提升理财经理SPIN的提问能力，从发现需求-激活需求-满足需求三个纬度上，做好客户的理念教育，并挖掘到客户潜在的金融需求。

3、需求挖掘之后的产品专业呈现，在遵守销售合规的基础上，学会用深入浅出的表达方式来向客户呈现产品，打动客户的心

4、通常在与客户面谈得过程中会遇到客户的各种异议，如何在尊重客户的基础之上，呈现理财经理的专业认识和能力。

5、让理财经理掌握处理客户异议的技巧，保持不卑不亢的态度来应对；

6、面谈的最后一步是促成交易，让理财经理掌握促成客户成交的方式

【授课方式】讲师讲授、视频教学、分组演练与讨论、话术设计

第四天：

第八单元：通关

1、学员通关大考验

2、结业仪式

【通关安排】

1、每位学员进行高客电话约访及专业能力呈现、产品推荐分享的通关大考验；

2、每位学员进行高客面谈之需求挖掘、产品呈现通关大考验

2、每位学员通过时间控制在10分钟之内；