高级理财经理营销能力提升训练营

高级理财经理营销能力提升训练营

第一天：

开班仪式(领导致词)                                                                  

小组建设 & 课程学习计分规则及要求

模块一：读懂客户：客群定位及需求剖析

一、零售客户分类九宫格

二、行为模式分析法——2分法

三、行为模式分析法——BBK 5分法

四、行为模式分析法——Pompian 4分法

五、家庭生命周期分析法

六、财富量级分析法

七、具体客户分析法——PPF方法

模块二：宏观经济沙盘训练与基于研究的市场播报

一、宏观解读在财富管理中的意义

1. 通过预测宏观经济增长率，预测资产的未来回报率

2. 构建基于研究的咨询能力

二、观察宏观经济指标

三、预测经济增长方法

四、运用经济增长预测投资回报

五、逆周期调节：宏观政策

六、政治环境

七、读懂报告

八、实战训练

实战训练：本行最新宏观研报解读

实战训练：基于研究的市场播报

第二天：

模块三、权益型基金的顾问式营销

一、资产配置视角下的权益类基金配置价值

二、权益类基金的通用评价方法

三、以当前热销权益类基金为例，讲解市场当前流行的投资策略

模块四、债券型基金的顾问式营销

一、债券基础知识

二、中国债券市场实务

三、资产配置视角下的债券类基金配置价值

四、债券类基金的通用评价方法

五、以当前热销债券类基金为例，讲解市场当前流行的投资策略

实战训练：采用四维三步法，圈定潜在客户，拟定销售话术

第三天

模块五、大类资产配置沙盘模拟训练（上午）

一、理财师能力雷达表

二、公布挑战任务的背景信息

三、各组的方案阐述

四、组长3分钟讲解资产配置方案/每个组员1分钟讲解单项资产/产品；

五、大类资产配置质询

六、公布各队PK结果

a) 收益率&绝对收益；

b) 风险（睡眠指数）；

c) 夏普比例（幸福指数）。

七、评选“最佳财富星”

八、个别研报解析

模块六：资产配置最新趋势解读及案例分析（下午）

一、分散投资的悖论

二、战略性资产配置与战术性资产配置的特征和区别

三、核心资产配置与卫星资产配置的特征和区别

四、小类资产配置：七要素法

五、资产配置最新报告解读

六、案例分析与角色扮演：资产配置再平衡

第四天：
实战训练：中高净值客户的资产配置沟通流程

一、讲解资产配置的前期准备工作

1. 宏观经济/大类资产配置报告的准备

2. 按照客户资产量级分类讨论

3. 解读当前的资产配置建议书

4. 投资者沟通

二、资产配置的沟通流程及材料的生成

1. 上一年投资总结

2. 讲解本期宏观经济环境/大类资产/小类资产的表现预测

3. 讲解本客户的资产配置

4. 促成的关键要素和投顾最常用的工具包

第五天：学员通关大考验&结业仪式

给定若干潜在客户画像，给定推广产品，学员要有能力结合当前的宏观经济/金融市场环境：

一、能拟定合适的市场播报内容

二、筛选合适的客户进行营销

三、与客户面谈前，能准备合适的资产配置材料

四、与客户面谈时，能运用恰当的话术，进行顾问式营销