代发业务营销与客户深度经营

代发业务营销与客户深度经营

主讲：常久

【课程介绍】

随着银行业竞争的日益激烈，客户的争夺成为重中之重。而在互联网时代的大背景下，客户的批量获取和深度经营成为营销的主流。代发业务作为银行一项传统业务，正肩负着公私联动、批量获客的重要任务，在产品整合创新、营销流程优化、客户深度经营、营销组织推动、外部渠道联动等多个方面，必须不断优化创新，让传统业务不断创造新的客户价值。

《代发业务营销与客户深度经营》课程授课人现为某领先股份制银行在职管理层，历任某股份制商业银行深圳分行零售业务部副总经理、代发业务部总经理、综合支行行长等职；全系统产品专家顾问团成员，总行级高级内训师；长期主管代发业务及其相关的公私联动业务，业绩长期位列深圳同业及该行系统前列，围绕代发业务策划的“薪资理财服务”荣获第四届“深圳金融风云榜——最具价值成长奖”。著有《个人银行业务营销技巧与案例分析》（清华大学出版社出版）等著作。

课程通过大量案例、图片视频和互动演练，对代发业务营销及代发客户经营提出了具体的方法和策略，对营销人员的营销工作起到较大的启示和推动作用。

【课程提纲】

一、代发单位的拓展营销

1、代发业务营销的重点客群

2、营销代发业务的关键人物与关键环节

3、代发业务营销过程中常见困难的化解

4、代发营销中的互联网思维

5、代发业务的模式创新

6、代发业务的外部联动营销

二、代发单位上门路演营销

1、代发客户的相关产品整合

2、策划组织“走进代发单位”活动的流程

3、现场路演活动的流程安排与注意事项

4、常用宣传物料、表格、工具的制作与使用

5、人员分工与安排

6、现场产品推介与营销的技巧

7、客户跟踪和二次营销

8、“活跃客户”的动员与聚合

9、批量办理业务的流程设计与风险防控

三、已引入代发客户的深度经营与挖掘

1、代发客户的细分与差异化营销

2、代发客户的需求管理

3、代发客户的满意度提升

4、代发客户的忠诚度提升

5、代发营销的“关键客户”

6、代发客户的产品加载与交叉销售

7、持续营销活动的设计与执行

四、路演营销过程中的技能提升

1、PPT及宣传物料制作的技巧

2、现场演讲与控场的技巧

3、调动气氛与客户互动环节的设计

五、代发客户的线上营销与维护

1、打造“社交化、人格化”的主体

（1）网点微信个人号的运用

（2）其他社交工具的运用（抖音、二维码、H5等）

2、线上营销实战

（1）四大主题，求关注

（2）挖掘由头，会搭讪

（3）巧设诱饵，利成交

（4）利益分享，促裂变

六、案例分享及演练

1、国内优秀银行代发薪资综合服务方案探析

2、演练案例一：针对企业决策层的代发业务推介

3、演练案例二：针对企业员工的现场产品推介

4、演练案例三：客户后续跟踪与交叉营销方案策划

4、现场点评及创新思路引导