社区银行零售业务营销策略与技巧

社区银行零售业务营销策略与技巧

【课程对象】

社区网点零售业务一线营销人员、营销管理者。

【课程介绍】

随着银行业市场竞争的加剧，推进零售银行转型，探路社区小微金融，已成为不少银行应对市场变局的重要战略之一。银行基层营销人员必须学习和利用创新思维与方法，依托社区和网点，拓展获客渠道，增强客户活性，实现业绩持续增长。

本课程授课人现为某领先股份制银行在职管理层，历任零售业务管理部总经理、一级支行行长等职，具有总、分、支多重营销管理经验，长期主管零售银行业务，主持该行珠三角地区社区银行的建设与运营工作，在零售银行营销创新、市场企划、社区金融发展等领域具有丰富的实战经验和理论积累。

课程通过大量的实战案例、图片视频和互动演练，让一线营销人员深刻理解社区金融的经营模式和营销策略，促使其转变思路与观念，通过行之有效的营销方法与工具，实现客户获取和业绩提升。

【课程提纲】

一、思维启示篇：社区营销创新思维初探

（一）银行零售转型的变局与应对

（二）“社区化银行”与“社区型网点”

（三）消费金融的发展趋势

（四）零售转型的营销创新思维初探

1、“供给侧创新”的探索

2、“场景化营销”的兴起

3、“互联网思维”的启发

（四）社区银行的现状与未来

二、客户经营篇：社区银行客户的深度经营

（一）银行产品的整合创新

1、零售银行产品的梳理与整合

2、产品“焦点”的提炼

3、产品“套餐”的设计

4、基于客群细分的组合营销策略

5、“产品思维”向“客户思维”

（二）价值客户的深度经营

1、市场调研与客群定位

2、客户分层经营与分群经营

3、满意度管理：产品服务有“焦点”- 客户忘不了

4、忠诚度管理：客户经营增“触点”- 客户离不开

5、需求度管理：营销活动抓“痛点”- 客户心相印

6、综合服务体系的构建

7、成功案例分享与解析

三、营销技巧篇：社区网点零售业务的营销技巧

（一）市场与客群分析

1、同业竞争对手分析

2、客户细分策略

3、合作平台资源的寻找

（二）“七步成诗”：客户营销标准流程七步法

1、识别客户

（1）客户信息的了解和挖掘

（2）识别客户的途径与方法

（3）工具——引导员技能

——案例演练

2、建立信任

（1）通过服务与沟通建立信任 

（2）建立信任的八个方法

（3）营销氛围的营造

——案例演练

3、激发需求

（1）客户需求的分类和层次

（2）快速提炼客户需求中的问题

（3）如何引导和激发客户的需求

（4）工具——SPIN顾问式营销

——案例演练

4、展示产品

（1）产品的分类与梳理

（2）展示和介绍产品的方法与工具

（3）展示和介绍的注意事项

（4）展示的动作和话术细节

——案例演练

5、处理异议

（1）处理客户异议的“三文治”法

（2）客户异议转化为销售机会的方法

（3）谈判的动作与话术细节

——案例演练

6、促成销售

（1）捕捉客户成交的信号

（2）促成交易达成的十个方法

（3）让客户转介绍的技巧

——案例演练

7、客户跟踪

（1）客户维护方法与技巧

（2）客户需求挖掘与“再营销”

（2）客户风险的跟踪

——案例演练

（三）销售场景营造和宣传物料准备

1、营销环境和氛围的准备

2、营销物料的准备

（1）展示物料

（2）交易工具

（3）沟通工具

（4）互联网渠道的扩展

         ——情景演练

3、社区网点个性化设施的配置

四：外部联动篇：片区开发与批量营销技巧

（一）客户活动的策划和实施

1、设计营销场景

2、紧抓社会热点

3、策划创意主题

4、组织客户活动的流程、方法与工具

5、案例演练与评析

（二）外部联动营销

1、如何与外部渠道联动营销

2、如何借用政府和社区资源

3、如何利用银行的信用价值

4、如何借助公益活动吸引客户

5、如何成为社区的中心

 ——案例分析与演练

（三）营销方式的更新与升华

1、如何进行话题营销

2、如何进行口碑营销

3、如何进行社群营销

4、如何进行品牌营销

——案例评析

【师资介绍】

常久老师

 个人简介

知名金融培训师和咨询师，国内银行营销管理领域一线专家。

北京大学金融硕士，香港理工大学理财规划硕士，国家执业企业培训师，EFP金融理财管理师，香港理财规划师协会会员，“深图讲座”主讲嘉宾。

 工作经历

本课程讲师现为领先股份制银行在职管理层，具有总、分、支多重营销管理经验，曾任某股份制商业银行深圳分行零售业务部副总经理、代发业务部总经理、大区支行行长等职；全系统产品专家顾问团成员，总行级高级内训师.

长期主管零售银行、市场企划、网点营销、电子银行等相关工作，曾主持全系统首家理财中心筹建，主持珠三角地区网点转型和社区银行建设运营等工作；曾参与总行客户服务中心（空中银行）筹建，该行微信银行、直销银行开发上市，以及与腾讯、中移动的多项合作项目；曾成功营销该行系统内最大单笔互联网信贷业务。所主管的业务均处于当地同业领先地位。围绕代发业务策划的“薪资理财服务”荣获第四届“深圳金融风云榜——最具价值成长奖”。

 专业经验

多年来结合工作实践，致力于银行服务、营销管理的研究，在客户营销、产品服务创新、营销企划和品牌管理等方面具有丰富的经验，多次赴美国、香港等地交流考察先进银行经营模式；当选第四届“深圳金融风云榜年度宣传人物”。

著有《个人银行业务营销技巧与案例分析》（清华大学出版社，2010年）等著作。

 项目咨询

2005年开始从事银行业务专业咨询工作。作为受邀专家，先后参与工行、农行、浦发、兴业、香港恒生、宁夏银行等多家商业银行，以及英国标准协会（BSI）、深圳市政府金融服务办公室等机构的咨询项目，参与北京大学、武汉大学、南开大学等科研机构关于金融创新的研究课题。

咨询项目涉及银行零售网点转型、网点服务优化、营销服务精细化管理、社区银行建设与经营、金融消费者行为习惯、移动互联网金融等多个领域。

 银行培训

应邀作为北京大学、清华大学、中国人民大学、浙江大学、厦门大学、南开大学、中央财经大学、上海财经大学等高校、境内外知名咨询机构组织的EMBA、行长班、高级研修班授课专家，“深图讲座”主讲嘉宾。曾为全国五大国有银行、十余家全国性股份制商业银行、数十家城市商业银行、两百余家农商行（农信社）总行及分支机构开展过营销及管理方面的咨询与培训。

授课风格幽默灵活，实战案例丰富，善于结合受训银行业务现状和产品特性，提出具有针对性和实操性的策略与方法，同时善于介绍课程关联领域的最新信息，开阔学员视野。课程体系分明、互动丰富、感染力强。

主讲课程：

 公益行动

- “益加益学院”创始成员

深圳市益加益社区公益事业服务中心理事，“益加益学院”联合创始人，致力于将商业经验移植于公益领域，推动公益事业的职业化、专业化和标准化发展。参与开发的“中华美德十讲”课程，被深圳市委宣传部、市文明办列入“日行一善”公益活动项目，覆盖全市社区；主讲的“中国传统文化漫谈”公益课程深受社区青少年喜爱。

- “薪达人”活动推广人

利用工作平台，为工薪一族宣讲金融理财知识，推广健康理财观念和生活方式，累计为腾讯、周大福、富士施乐等超过300家企事业单位数万名员工开展专题讲座；受邀主讲深圳图书馆“家庭财商系列公益讲座”。