银行大客户实战营销技能提升

《银行大客户实战营销技能提升》

课程目标：

1、 掌握攻克银行大客户的公关营销技巧，有效分析客户性格特征、消费心理特征，学习银行大客户公关礼仪，做好银行大客户关系维护。

2、 熟悉银行大客户综合营销流程与技巧，掌握陌拜技巧、银行大客户深层需求挖掘技巧、异议处理技巧、促成合作技巧等。

3、 提升对政策融资平台、行业龙头企业、机构类客户、财政类大客户的开发与营销能力。

4、 学习银行大客户营销策略宝典，学习需求链营销、顾问营销、交叉环式营销等营销策略。

5、能主动把握客户接触点，有效分析客户心理特征，全面提升银行产品经理的综合销售技能。

课程对象：银行客户经理、理财经理、产品经理等

课程时间： 2天

课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

授课形式：课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示

课程大纲：

第一章、基础篇： 攻克银行银行大客户的公关营销技巧

一、银行大客户采购决策身份分析

（一）银行大客户决策过程中的四种身份特点描述

（二）案例分析及录像观看

（三）针对四种银行大客户决策身份策略及沟通技巧

二、关键人物性格分析

（一）四种性格的特点描述

（二）四种性格的录像片断观看及分析讨论

（三）针对四种银行大客户性格的沟通技巧及营销服务策略

（四）自我测试：自己属于什么性格？

三、银行大客户采购心理分析

（一）七种银行大客户消费心理特点描述及弱点分析

（二）针对七种银行大客户消费心理的营销服务策略与方法

（三）案例分析、模拟演练

四、银行大客户购买动机分析

（一）二种银行大客户购买动机分析

（二）二种银行大客户购买动机现场演示

（三）针对二种银行大客户购买动机的营销服务策略与方法

（四）案例分析、模拟演练

五、银行大客户深层需求分析

（一）马斯洛需求层次论

（二）需要VS需求

（三）冰山模型、

（四）钓鱼理论

（五）决策层核心需求分析

（六）管理层关键人物核心需求分析

（七）操作层关键人物核心需求分析

（八）采购者核心需求分析

六、客户“满意度” VS 客户“忠诚度”

（一）个人满意度VS企业满意度

（二）个人忠诚度VS企业忠诚度

（三）让客户从“满意”升级“忠诚”五个技巧

七、银行大客户沟通与接近技巧

(一) 影响沟通效果的因素分析

(二) 营造沟通氛围

(三) 沟通六件宝

(四) 深入对方情境

(五) 高效引导技巧

(六) 三明治法则

(七) 高效沟通六步曲

(八) 委婉解释和说明银行规定的技巧

(九) 银行大客户心理满足之沟通技巧

(十) 压力与情绪管理策略

(十一) 自我激励八大技巧

八、银行银行大客户服务与公关礼仪技巧

(一) 展示专业形象

1.仪容

2.仪态

3.仪表

（二）让银行大客户心悦诚服

1.让银行大客户感受到优越感

2.巧妙拒绝银行大客户过分的要求

3.别让细节出卖你,对客户要有始有终,以终为始

4.时刻牢记微笑的传播力

5.接待顾客=心+技+体

（三）、接待与拜访银行大客户

1.银行大客户接待场所的选择

2.银行大客户接待陪同礼仪

3.银行大客户接待合理而不浪费

4.银行大客户拜访前的准备

5.银行大客户拜访礼仪

（四）、商务宴请礼仪

1．商务宴请准备

2．商务宴请流程

九、银行大客户关系营建技巧

（一）客户关系两手抓

1. 对公——创造并满足机构核心需求

2. 对私——创造并满足个人核心需求

（二）营建客户关系的8种技巧

1. 全员服务客户

2. 现代客户关怀工具的使用技巧

3. 沟通频率与质量

4. 敢于表达意愿

（三）推进客户关系的经验之谈

1. 结盟中层

2. 渗透高层

3. 制定策略

4. 战略合作

（四）餐饮公关技巧

1. 邀请技巧

2. 宴请准备

3. 点菜技巧

4. 饮酒技巧

5. 中国国企酒桌潜文化

6. 国企人际交往中的酒桌策略

（五）K歌公关技巧

1. 邀请技巧

2. K歌准备

3. 点小吃与酒水技巧

4. K歌技巧

5. K歌房中饮酒潜文化、娱乐潜文化

6. 主宾、随同的特殊要求与服务策略

7. K歌房中巧谈业务

（六）麻将、棋牌类活动公关技巧

1. 活动准备

2. 活动中娱乐

3. 活动中巧谈业务

4. 活动后服务技巧

（七）桑拿、沐足类活动公关技巧

1. 活动准备

2. 活动中娱乐潜规则

3. 活动中巧谈业务

4. 活动后服务技巧

（八）体育活动公关技巧

1. 高尔夫活动公关技巧

2. 球赛活动公关技巧

3. 联谊活动公关技巧

（九）商务送礼公关技巧

1. who送给谁

2. what送什么

3. when 什么时间

4. where什么地点

5. how如何送

6. 几种常见场合送礼技巧

7. “特殊礼品”赠送策略与技巧

（十）客户“情人”、心腹公关技巧

1. 客户家人公关技巧

2. 客户“情人”公关技巧

3. 客户心腹公关技巧

案例分析，小组演练

第二章、实战篇： 银行大客户综合营销流程与技巧

一、商业银行陌生客户初次拜访八步骤

（一）拜访前的准备

1、计划准备

计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白

2、外部准备

仪表准备仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

3、内部准备

信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备

4、十分钟法则

开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

（二）确定进门

　敲门、话术、态度、注意

（三）赞美观察

赞美、话术、观察例举

（四）有效提问

提问的目的、提问注意、寻找话题的技巧

（五） 倾听推介

6、克服异议

7、确定达成

8、致谢告辞

二、商业银行机构大客户的深层需求挖掘技巧

(一) 企业/机构金融服务需求的概念与内涵

(二) 商业银行机构大客户业务客户需求的分类

1、 存款类需求

2、 信贷类需求

3、 结算类需求

4、 理财型需求

5、 一揽子需求

(三) 行业分析

1. 政策融资平台的分析

2. 平台现状分析

3. 平台需求分析

4. 平台产业链分析

5. 平台决策链分析

(四)行业龙头企业的分析

1. 目标行业龙头企业的现状分析

2. 目标行业龙头企业的需求分析

3. 目标行业龙头企业的产业链分析

4. 目标行业龙头企业的决策链分析

（五）财政类机构的开发与营销

1. 财政类机构的现状分析

2. 财政类机构的需求分析

3. 财政类机构的决策链分析

(四) 竞争分析

(五) 售前规划分析

(六) 客户经理需求访谈的关键技术

(七) 需求访谈中的人际沟通风格匹配

(八) 需求访谈问题清单设计

(九) 需求挖掘五大途径

(十) 需求挖掘的六大步骤

三、商业银行机构大客户的金融解决方案的呈现技巧

(一) 方案设计案例介绍

(二) 招投标中标书撰写的注意事项

(三) 投标与关键购买要素重构

(四) 影响金融解决方案呈现效果的三大因素

(五) 金融解决方案呈现推介的三大法宝

(六) FAB呈现技巧

四、商业银行机构大客户的异议处理技巧

（一）处理异议—异议是黎明前的黑暗

（二）追根究底—清楚异议产生的根源

（三）分辨真假—找出核心的异议

（四）自有主张—处理异议的原则

（五）化险为夷—处理异议的方法

（六）寸土寸金—价格异议的处理技巧

（七）、客户核心异议处理技巧

五、商业银行机构大客户的促成合作技巧

（一）、请求成交促成法

（二）、体验营销促成法

（三）、步步为营促成法

（四）、适度让步促成法

（五）、利弊分析促成法

（六）、假设成交促成法

案例分析，小组演练

第三章、策略篇： 银行大客户营销策略宝典

一、需求链营销策略

(一) 揭密核心业务与核心客户的隐性流失现象

(二) 表态需求与隐性需求

(三) 目标客户金融需求分析

(四) 快速识别客户需求的技巧

二、顾问营销策略

(一) 快速理解和把握客户问题的技巧

(二) “量身定做”金融服务方案

(三) 现场业务攻关技巧

三、交叉环式营销策略――营销的上乘境界

(一) 销售循环的理念

(二) 编织人脉

(三) 打造团队品牌

(四) 深度营销

(五) 交叉销售技巧

(六) 循环营销

四、会议营销策略

(一) 会源捕捉与团体客户开发

(二) 行业协会会议营销

(三) 借会、造会高招

五、电子商务――数据库营销策略 

(一) 数据库定向营销揭密

(二) 新经济社会的网络分销创新

案例分析，小组演练