银行营销技巧与策略

《银行营销技巧与策略》

课程对象：中干副职（包括省行部门副职、地市分（支）行副职）等

课程时间： 1天

课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

授课形式：课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示

课程大纲：

前言：银行营销面临的挑战

1、央行货币政策走势分析

2、电子商务金融服务业发展对传统金融业的影响

3、互联网金融对银行的冲击及应对措施

客户营销的基础：洞察人性

第一章 银行客户心理分析与开发技巧

一、银行客户心理与需求分析

1、客户行为风格分析

2、客户采购消费心理分析

3、客户购买动机分析

4、客户深层需求及决策分析

l 客户冰山理论模型

l 优质客户特征

l 高效搜集客户需求信息的方法

l 高效引导客户需求的方法

l 客户决策身份分析

二、客户快速开发技巧

1、用MAN法则锁定目标客户

2、“兔子先吃窝边草”：拓展熟识人群法

3、“同性相吸”：同缘人群拓展法

4、“一传十，十传百”：连锁介绍法

5、“兵马未动，‘幌子’先行”：事件、缘由开门法

6、“摇船撒网，去粗取精”：信息资料挖掘法

7、“直截了当，开门见山”：直接陌生接触法

8、地毯式搜索营销

9、中心开花法

三、高绩效团队打造技巧（据实际需求，略讲或不讲）

1、营销人员的挑选

2、营销人员的培育

3、如何留住优秀营销人员？

4、团队营销业绩如何抓？

5、银行营销团队的强心针――激励与惩罚

第二章、高效谈判沟通及客户说服技巧

一、影响沟通效果的因素

二、营造沟通氛围

三、沟通六件宝

四、深入对方情境

1、行为冰山模型

2、钓鱼理论

3、对方最关心的是什么（聆听与观察）

4、如何站在对方立场进行沟通

5、进入对方心理舒适区

五、高效说服技巧

1、开放式提问、封闭式提问

2、SPIN提问模式

l 寻找客户的伤口——背景问题

l 揭开伤口——难点问题

l 往伤口上撒盐——暗示问题

l 给伤口抹药——示益问题

3、经典高效说服技巧

情景模拟演练：高效说服沟通技巧的应用

第三章、大客户的反对意见解除技巧

一、分析大客户异议产生的原因

1. 大客户真假异议的识别

2. 客户自身原因分析

3. 销售人员原因分析

4. 竞争者原因分析

二、处理异议的两大原则
1. 事前充分做好准备，灵活选择最佳时机

2. 给足客户面子，让客户感觉良好

三、处理客户异议常见的有效方法？

1. 客户异议常见的5大抗拒点

2. 案例研讨：处理客户异议常用的6种方法

四、化险为夷---处理异议LAARC万能公式

1. L 耐心的倾听

2. A 确认客户的异议

3. A 对客户的异议进行评价

4. R 对客户的异议进行反馈

5. C 证实客户的异议已经被化解

五、实战模拟训练：您是如何应对大客户的抗拒点的？

第四章、谈判策划、开局、磋商、促成技巧

一、商务谈判对手分析

二、商务谈判前的准备技巧

三、开局策略

四、方案展示策略

五、优势谈判技巧

六、均势谈判技巧

七、拒绝策略

情景模拟演练：谈判技巧的应用

八、谈判促成策略

1. 建立并强化优势策略

2. 同一战线策略

3. 假设成交策略

4. 逐步签约策略

5. 适度让步策略

6. 资源互换策略

九、谈判结束

第五章、银行营销创新策略

1、“银行飞近百姓家”：社区营销

2、“万千服务一柜牵”：低柜营销

3、“取长补短谋双赢”：联合营销

4、“巧借东风行船快”：借力营销

5、“造势借势天下知”：事件营销

6、“干戈总能化玉帛”：危机营销

7、“量身而定好裁衣”：定制营销

8、“各有乾坤在心中”：差异营销

9、“高者动于九天上”：高层营销

10、“羡鱼不如归织网”：网络营销

11、“真心换得客户心”：服务营销

12、“智者在商不言商”：文化营销

13、“化零为整营销忙”：整合营销

第六章、客户关系管理CRM（仅供选择）

一、商机阶段的划分

1.0%：潜在客户阶段

2.20%：产品接触阶段

3.40%：明确需求阶段

4.60%：分析评估阶段

5.80%：购买决策阶段

6.100%：回收账款阶段

二、商机表征描述

1.20%：客户愿意聆听销售的介绍

2.40%：客户陈述现状，表明需求，主动了解产品的细节

3.60%：客户已经认同产品，就同类产品进行分析比较评估

4.80%：客户明确合作意愿，合作细节尚需处理

三、销售漏斗原理

1.销售漏斗模型图示

2.以客户为中心的顾问式销售

3.基于客户购买决策的心理过程

4.科学的销售管理模型

四、商机转化策略

1.0%-20%的策略重点

2.20%-40%的策略重点

3.40%-60%的策略重点

4.60%-80%的策略重点

五、建立客户数据库

1.客户来源分析

2.客户信息记录

3.各个商机阶段的数量

4.商机转化的速度

5.商机转化率

6.预测成交时间

7.跟进记录

六、数据综合分析

1.客户来源优化

2.精准销售预测

3.销售报表管理

4.发现销售障碍

5.提高工作绩效

课程结束

Ø 学员提问，统一解答

Ø 学员心得分享

Ø 案例模拟，统一通关考核

Ø 学员落地行动计划表填写

Ø 企业领导激励致辞