客户分群维护技巧

《客户分群维护技巧》课程大纲

第一部分：存量客户盘活要点

一、需激活存量客户群体分析

   1、多次不满的客户

   2、跟进不到位的客户

   3、不了解银行的客户

   4、有同业竞争的客户

   5、无主动需求的客户

二、激活存量客户难点分析

   1、外部竞争压力

   2、客户需求变化

   3、自身困惑分析

三、激活存量客户拒绝点分析

   1、方法；

   2、流程：

      案例演示

四、存量客户类群分析

   1、根据财务情况分类：

   2、根据投资习惯分类：

   3、根据生命周期分类：

   4、根据成交可能性分类：

   5、根据关系深浅分类：

   6、根据业务类型分类：

第二部分：存量客户盘活流程

一、 列名单

   1、列出名单

2、制定接触计划：

 反思：我之前是怎么制定存量客户联系计划的

 3、间隔式接触

 4、客户档案建立

二、 发送服务通知短信

     案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏

三、 电话邀约

   1、邀约电话关键点：预约、确认、追踪

   2、 案例学习：邀约电话、短信\微信话术

       信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术

四、一对一日常营销

   1、发展关系

     案例演示：分级客户联络方针表（三个月）

   2、建立信任四步曲：认识-->好感-->信赖-->同盟

   3、引导需求

    A、根据客户分类确定销售策略；B、准确判断可以帮助营销成功；C、提问是成功销售的有效方法。

   4、解决问题

产品呈现技巧；B、销售促成；C、异议处理

五、一对多活动营销

   1、营销活动的核心：把握人性五大特点

   2、客户产生消费行为的两大核心要素

   3、活动营销原理：创造事件、掌握事件--创造回忆的事件法

   4、营销活动分类：阵地营销式、主动营销式

      案例分析、小组研讨发表

六、后续追踪经营：跟进三步曲

     现场没来、现场成交未交费、现场来了未成交

     案例学习：电话沟通话术、登门沟通话术

《以产能为核心的资产配置》课程大纲

一、资产配置概述                                

1. 财富管理（理财）的目的

2. 什么是资产配置

3. 资产配置对客户、银行、理财经理的好处

4. 资产配置的原理/原则资产配置的流程与步骤

5. 资产配置时注意重点

6. 资产类别介绍资产配置范例

7. 投资组合的改进空间与资产配置的障碍

二、新形势下理财产品的特点

1、未来理财产品的主要趋势

2、理财产品分类及主要特点

Ø 货币型理财产品

Ø 债券型理财产品

Ø 贷款类银行信托理财产品

Ø 新股申购类理财产品

Ø 结构性理财产品

三、资产配置之信托营销步骤                        

1. 认可信托产品的配置优势

2. 理性看待当下信托产品的投资

3. 信托产品的监管措施有哪些

4. 信托产品的销售逻辑

5. 信托异议处理话术

四、资产配置之保险营销步骤                        

1. 认可保险的隐性优势

2. 保险KYC技巧和逻辑

3. 重疾保障和教育金实战营销策略

4. 年金保险和终身寿险实战营销策略

5. 保险异议处理话术

五、资产配置之基金营销步骤                        

1. 树立基金营销信心

2. 基金专业能力提升

3. 基金销售逻辑以及工具话术运用

4. 精准客户群营销及反对问题解决

5. 基金销售没烦恼的-售前、售中、售后服务

《电话营销实战技能提升》课程大纲

一、 客户接听电话心理分析和应对

1、客户接听电话的心理变化过程分析

2、每个阶段推进及转化的策略与方法

二、  电话营销概览

l 营销思路和流程

l 营销沟通话术

l 营销工具

l 电话营销五步曲设计原理—聚焦客户心理变化过程

l 电话营销的基本功---K(knowledge) A(attitude) S(skill) H(habit)

三 电话营销五步曲之一-----建立信任

l 电话营销的基础---建立信任

l 建立信任的主要内容

l 建立信任的流程：W-W-C模式

l 建立信任的秘诀

l 建立信任的沟通话术及技巧运用

l A-B-C角色演练与现场评估

四 电话营销五步曲之二-----需求挖掘

l 什么是客户需求（经典案例说明）

l 挖掘需求的重要性

l 顾问式销售与传统销售的差异

l 挖掘需求的关键步骤分解：SPIN模式

l 挖掘需求的沟通话术及技巧运用

l A-B-C角色演练与现场评估

五 电话营销五步曲之三-----价值（解决方案）呈现

l 价值（解决方案）呈现与产品呈现的区别

l 价值（解决方案）呈现的目的

l 价值（解决方案）呈现的模式：N-FABE模式

l 价值（解决方案）呈现的流程与重点

l 价值（解决方案）呈现的注意事项

l 价值（解决方案）的沟通话术及技巧运用

l A-B-C角色演练与现场评估

六 电话营销五步曲之四-----异议处理

l 客户为什么会有异议---正确认知

l 处理异议的方法：LECPC模式

l 客户异议的分类

l 处理异议的流程与重点

l 异议处理的注意事项

l 异议处理的沟通话术及技巧运用

l A-B-C角色演练与现场评估

七 电话营销五步曲之五----试探成交

l 试探成交的时机

l 试探成交的辅助工具

l 试探成交的方法：MILD BAR模式

l 试探成交的流程与重点

l 试探成交的注意事项

l 试探成交的沟通话术及技巧运用

l A-B-C角色演练与现场评估

l 

l 八 营销过程管理模板

l 营销过程管理的重要性及目的

l 营销过程管理的主要内容

l 营销过程管理模板设计原理

l 营销过程管理模板的各个工具使用方法