客户关系管理

《客户关系管理》

【课程收益】：

培训目标1：掌握营销过程中商机阶段划分及商机表征描述的方法，洞察销售本质

培训目标2：掌握销售漏斗的原理及商机阶段转化的策略，快速提升销售综合技能

及谈判能力

培训目标3：掌握如何根据客户数据库的信息分析破解销售盲点，突破业绩瓶颈

【学员对象】：营销人员及管理层

【课程时间】：1-2天

【培训形式】：课程讲授、案例分析、情景演练、管理活动、角色扮演、小组讨论等

【课程纲要】：

第一单元：商机阶段的划分

l0%：潜在客户阶段

l20%：产品接触阶段

l40%：明确需求阶段

l60%：分析评估阶段

l80%：购买决策阶段

l100%：回收账款阶段

案例学习：“如何划分销售过程的商机阶段？”

第二单元：商机表征描述

l20%：客户愿意聆听销售的介绍

l40%：客户陈述现状，表明需求，主动了解产品的细节

l60%：客户已经认同产品，就同类产品进行分析比较评估

l80%：客户明确合作意愿，合作细节尚需处理

小组讨论完成课堂练习：《商机阶段及表征描述》

第三单元：销售漏斗原理

l销售漏斗模型图示

l以客户为中心的顾问式销售

l基于客户购买决策的心理过程

l科学的销售管理模型

第四单元：商机转化策略

l0%-20%的策略重点

l20%-40%的策略重点

l40%-60%的策略重点

l60%-80%的策略重点

小组讨论：各个阶段推进的策略及话术

角色演练：各个阶段突进的情景剧表演

第五单元：建立客户数据库

l客户来源分析

l客户信息记录

l各个商机阶段的数量

l商机转化的速度

l商机转化率

l预测成交时间

l跟进记录

第六单元：数据综合分析

l客户来源优化

l精准销售预测

l销售报表管理

l发现销售障碍

l提高工作绩效

课堂练习：自我客户数据库分析