《客户经营管理和资产配置》课程大纲

讲师：王攀

课程概述：
1.在实践中我们发现，很多银⾏的理财经理都声称⾃⼰在为客户做资产配置，

但实际上仅是从简单的“账户余额配置”出发，将⾏内资⾦投⼊某⼀项或⼏

项⾃⼰卖得⽐较顺⼿的产品中，造成客户群体“僵⼫化”和“逐利化”，客户

活跃度极低，客户经理⼯作被动

2. 本次课程，由财富管理价值观——资产配置理念，和⽅法论——理财规划案

例练习，两部分组成。通过两天的学习，学员将充分了解资产配置基础模型，

学会资产配置中的显性需求量化和隐性需求引导，从⽽实从理念到产品的

落地转化

3. 培训将通过实⽤的量化需求分析⼯具，清晰计算客户在养⽼⾦、教育⾦、家

庭保障⽅⾯的资⾦缺⼝，并提供数据计算逻辑，帮助客户经理在后续营销中，

实现真正的“从客户需求出发”。在⼯具应⽤的同时，了解客户⾏外资产情况，

为后续跟进打下基础

听众：网点负责人及理财经理
时间：12 小时

形式：授课+案例+练习+讨论

一、关于客户经营管理的思考

1、 推销——营销——客户经营管理的区别

2、 我们在客户面前的角色与定位

3、 什么是真正意义上的“以客户为中心”

二、客户分类与经营策略

1、 零售客户高效经营的方式

2、 客户分层经营模式

3、 客户矩阵经营模式

4、 客户分群经营模式

5、 突破业绩瓶颈的方向

三、客户建档与关系管理

1、 客户档案建立的维度

2、 客户建档示例及运用

3、 客户联络频率制定

四、挖掘客户财富管理需求

1、财富管理需求的层次

2、获得提问的权力

3、KYC 的询问艺术

4、倾听并整理客户需求

5、五类客群的核心理财需求

6、提供方案匹配需求

7、持续跟进追踪服务

五、资产配置综合服务

1、客户心中的资产配置与我们心中的资产配置

2、为什么要做资产配置

3、资产配置常用理论及工具

- 通货膨胀

- 七二法则

- 家庭生命周期

4、资产配置常用垫板

- 理财金字塔

- 理财金刚钻

- 帆船理论

- 标准普尔四象限

- 草帽图

5、资产配置运用案例