存款营销与客群经营管理提升策略

存款营销与客群经营管理提升策略（工行）

银行业转型需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，完善自身专业化，数据化的整合利用。商业银行要牢固树立“客户是第一资源”的经营理念，不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心。存款就像蓄水池，有进也有出。客户就像云，来了也会走。如何守住存款和客户，同时向外拓展扩大自己的阵地？“固本拓新，行外吸金”兼顾内外。

课程时间：2天，6小时/天

培训对象：客户经理、理财经理、网点负责人

授课方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定+视频分析

课程大纲：

第一讲：商业银行网点网点经营模式转变

一、网点运营模式的转变

1、了解什么是未来银行

2、银行网点的运营模式

1）现状：结算人员多，营销人员少

2）未来趋势：结算人员少，营销人员多

二、精准营销未来发展趋势

1、大数据营销

2、O2O精准营销

第二讲：存量客户的提升策略

一、梳理存量客户

二、分层管理

1、基于PBMS系统的精准营销方案

【头脑风暴】如何看待精准营销方案

1）名单太多怎办?

2）如何真正利用此名单?

a、使用PBMS客户数据的步骤

b、不要因为〝打而打〞

c、利用客户数据找出突破口

2、PBMS系统高级查找应用

1）常用的高级查找功能

a、持有国债客户

b、持有保险客户

c、持有基金客户

d、1~5万活期余额客户

e、5万以上活期余额客户

f、持有基金定投客户

g、理财产品本月到期客户

h、查找特定产品持有客户

【头脑风暴】如何运用以上名单进行销售

三、分群经营

1、客户分类经营

（1）高端客户保规模、防流失

（2）中端客户重营销、出产能

（3）低端客户扫名单、推产品

2、客群维护

（1）客群分类

1）企业高管及私营业主客户

2）老年客户

3）商贸结算户

4）女性客户

5）农村种养殖户

3、客群精细化管理

（1）三类活动：配置类、回馈类、增值类

（2）客户开发方向：个人、家庭、企业、朋友、未来

四、分级维护

如何增加营销后的附加值

A.招商银行的银行网点的差异化服务管理

B.光大银行的网点“金融早市”和“理财夜市”

C.广发银行以银行网点为中心的信用卡销售影响

第三讲：存款绝技之开源术

一、开源术攻略

1、细分客群才给力

2、活动导流促人气

3、客户转化见功力

二、理财类客户如何开源

三、CTS类客户如何开源

四、常规类客户如何开源

案例演练

分组演练，梳理话术，客户反对意见处理技巧，化拒绝为成交

第四讲：存款绝技之截流术

一、流失根源点在哪？

二、增强预见性，牢牢把握挽留敏感时机

三、防流失攻略

四、量粘度提升的三个维度

1、让客户不好意思走－联系频度

2、让客户不方便走－交叉销售

3、让客户不愿意走－服务体验

五、让客户不好意思走

六、让客户不方便走

1、临界客户提升、达标客户告知

2、给客户一份意外的惊喜

第五讲：存款营销绝技之现场潜力客户营销

一、厅堂到访客户的激发

1、岗位联动图－客户动线的岗位联动

2、厅堂的八个触点营销

二、分析客户需求－KYC

三、激发需求吸金

1、直接挖转他行客户

2、本行客户的他行资金转入

第六讲：存款营销绝技之定向吸金法

主题活动

网点五大营销活动

1）主题营销

2）节日营销

3）事件营销

4）客户活动

5）沙龙营销

客户邀约

1、网点到访客户邀约

2、网点外客户的吸引及邀约

3、存量客户盘点及电话邀约

训练：现场情景模拟演练

产品展示

1、网点现场的产品展示

2、网点外的产品展示

3、微信的产品展示

厅堂微沙－批量吸金

交叉销售

1、价值客户经营是降低客户流失率的主要手段

2、网点各岗位交叉销售的方法

第七讲：交叉销售与资产配置

交叉营销案例分析－富国银行的经营

绑定客户的四大产品

资产配置技巧

a)有效介绍产品体验展示法则

b)利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服

c)与客户成功对话的几个关键技巧

专业术语口语化

有效互动

遭到拒绝后的艺术处理

过程中让客户有成就感

银行产品卖点梳理与话术提炼

从卖点到买点，如何站在客户的角度讲产品

演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导