七步成章——支行长营销管理提升之道

七步成章——支行长营销管理提升之道

主讲：常久

【课程对象】

银行二级分行业务主管行长；支行行长、营销负责人；基层营销团队负责人。

【课程简述】

本课程从“思维转型、客群定位、产品整合、客户经营、营销实战、管理优化、资源联动”等七个方面提出具有实战意义的策略与方法，旨在提升支行行长和营销团队负责人的营销、管理综合能力。

本课程授课人现为大型领先股份制银行在职管理层，历任深圳分行零售业务管理部副总经理、代发业务部总经理、社区金融业务负责人及大区管辖支行行长职务，具有总、分、支多重营销管理经验，长期主管零售银行业务，在客户综合营销、市场企划、网点转型等方面具有丰富的理论知识和实战经验。曾全程主持某股份制银行微信银行、直销银行的开发上市，主持珠三角地区网点转型与社区银行建设运营工作，主导与腾讯、中移动的多项跨界合作项目，成功营销该行系统内最大单笔互联网信贷业务，主持开发的“薪资理财服务”荣获第四届深圳金融风云榜“最具价值品牌”。

本课程授课人熟悉各类型银行业务与发展现状，多年来为数百家银行金融机构开展过零售营销管理专题培训与咨询项目，课程以实战案例为主体，深入浅出，幽默生动，深受受训银行好评。

【课程提纲】

一、取势：时代变局与思维转型

（一）银行获客的三个时代

1、流量时代

2、数据时代

3、场景时代

（二）营销思维的转型

1、转型“客户端思维”

2、关注“非金融需求”

3、探索“场景化营销”

二、布局：客群细分和场景延伸

（一）网格化营销概述

（二）矩阵式、立体式的客群梳理

1、分层：客群的“定量”管理——客群立体细分与临界提升

2、分群：客群的“定性”管理——客户分群与差异化营销

3、分片：客群的“定位”管理——网格化营销与片区挖潜

4、分序：销售的“节奏”管理——产品销售的流程优化

（三）外部营销资源联动

1、社区需求融合

2、政府资源借用

3、异业联盟合作

4、社群人脉经营

三、强器：产品梳理与整合再造

（一）银行现有产品的梳理

1、按产品功用的梳理

2、按产品销售逻辑的梳理

3、按产品优劣层次的梳理

（二）分、支行层面的产品整合与微创新

1、为产品做“导流”

2、为产品找“焦点”

3、为产品分“客群”

4、为产品取“小名”

5、为产品编“故事”

6、为产品做“组合”

（三）营销层面的差异化策略

四、固基：价值客户的深度经营

（一）吸客：产品的整合再造

1、制造/强化差异点

2、产品与服务“焦点”的提炼

3、产品套餐的整合

（二）活客：成为客户的主办银行

1、产品加载与交叉销售

2、增加客户接触的频度

3、创造“客户依赖”

（三）激客：客户心理需求的激发

1、生活需求创造金融需求

2、深挖客户的心理痛点

3、与客户形成“特殊关系”

（四）客户经营的三个关键点

1、客户关注度：有“焦点”，忘不了

2、客户忠诚度：增“触点”，离不开

3、客户需求：抓“痛点”，心相随

五、强技：技能提升与营销实战

（一）基本营销流程的优化

1、识别客户的技巧

2、建立信任的技巧

3、激发需求的技巧

4、展示产品的技巧

5、处理异议的技巧

6、促成销售的技巧

7、维护客户的技巧

（二）线上营销策略与实战

1、打造“社交化、人格化”的主体

（1）网点微信个人号的运用

（2）其他社交工具的运用（抖音、二维码、H5等）

2、线上营销实战

（1）四大主题，求关注

（2）挖掘由头，会搭讪

（3）巧设诱饵，利成交

（4）利益分享，促裂变

3、网点的线下导流

（三）提升营销效能的策略方法

1、设计体验式的营销场景

2、策划有趣的广告传播

3、追踪社会热点的营销企划

4、话术设计与销售工具的使用

5、互联网工具的使用技巧

六、增效：目标管理与网点增效

（一）目标与考核指标管理

1、上级考核指标的分解与传导

2、如何制定内部绩效目标

（1）绩效目标的分类

（2）制定目标的SMART原则

3、避免“鞭打快牛”的等级考评体系

（二）精细化过程管理的流程

1、策略指导

2、营销支持

3、计划督导

4、计划检视

（三）过程管理的工具和方法

1、管理工具和信息传递渠道

2、多形式的会议

3、时间管理与问题攻关

4、日常管理视觉看板

（四）网点管理执行

1、晨会与夕会

2、网点厅堂管理的步骤

3、网点管理的常用工具与手段

（五）岗位管理与岗位联动

1、岗位分工

2、岗位联动

3、岗位工作任务和目标的设定

4、岗位联动营销的流程设计

（六）如何调动员工的积极性

1、规则约束

2、利益引导

3、情感维系

4、氛围营造

5、多元激励

七、纵横：资源整合与外部联动

（一）内部资源联动

1、公私联动

2、厅堂与运营联动

3、总、分、支联动

（二）外部资源拓展

1、片区外拓营销的技巧和方法

2、社区渠道的搭建及公关

3、企业渠道的深挖与维护

4、异业渠道的联合与共享

5、影响力客户的维护与借力

（三）品牌与文化营销

1、文化与品牌营销

2、营销的“四大主题”

3、成功营销案例探析与展望

【参考课时】

2天。