三量齐发：后疫情时代零售银行的“吸客、活客与增客”

三量齐发：后疫情时代零售银行的“吸客、活客与增客”

主讲：常久

【授课对象】

银行零售业务经营管理层；支行长、营销团队负责人；银行营销骨干（客户经理、理财经理、网点运营人员等）

【课程简介】

本课程围绕后疫情时代的市场与客户变化，从“流量、存量、增量”三个维度，探讨客户营销与经营的创新方法，为银行零售业务营销提出行之有效的转型措施。

本课程授课人现为领先的全国性股份制银行在职管理层，历任深圳分行零售业务管理部副总经理、代发业务部总经理、社区金融业务负责人、一级管辖行行长，总行产品专家顾问团专家，总行级内训师。具有总、分、支多重营销管理经验，长期主管零售业务，在客户综合营销、市场企划、网点转型等方面具有丰富的理论知识和实战经验。曾全程主持某股份制银行微信银行、直销银行的开发上市，主持珠三角地区网点转型与社区银行建设运营工作，主导与腾讯、中移动的多项跨界合作项目，成功营销该行系统内最大单笔互联网信贷业务，主持开发的“薪资理财服务”荣获第四届深圳金融风云榜“最具价值品牌”。

本课程授课人熟悉银行同业现状，多年来为数百家银行金融机构开展过零售营销管理专题培训与咨询项目，课程以实战案例为主体，深入浅出，幽默生动，深受受训银行好评。

一、后疫情时代营销思维的转型

（一）互联网时代的营销思维转型

1、互联网思维

2、非金融需求

3、场景化营销

（二）银行人的互联网思维

1、得“长尾”者得天下

2、得“眼球”者得天下

3、得“粉丝”者得天下

4、得“鸟人”者得天下

二、如何吸引新客户：“流量”营销“四步曲”

（一）银行“私域流量”营销策略

1、主体“人格化”

2、场景要“近”

3、立意要“小”

4、方式要“活”

（二）线上“引流”四步曲

1、四大主题，求关注

（1）有情感，有共鸣

（2）有趣味，有互动

（3）有价值，有用处

（4）有品味，有关联

2、挖掘由头，会搭讪

（1）挖掘客户信息

（2）诱导客户私人互动

3、巧设诱饵，利成交

（1）爆款、引流款与利润款

（2）银行产品的“引流款”设计

4、利益分享，促裂变

（1）让客户分享“名”

（2）让客户分享“利”

（三）网点导入策略

1、主题网点打造

2、网点促销活动设计

三、如何盘活老客户：“存量”挖潜“四分法”

（一）分层：客户立体分层与临界提升

1、客户“价值-关系”矩阵

2、产品“额度-频率”矩阵

3、临界客户提升

4、客户“分层”营销实战案例探析

（二）分群：目标客群的差异化营销

1、客户画像与客户特征分析

2、不同客群主打产品的设计

3、客户线上分群与营销的方法

4、客户线下分群案例探析

（三）分片：网点周边客户的网格化营销

1、画地图：目标客群导入

2、挖墙角：他行客户策反

3、学传销：客户人脉营销

（四）分序：销售活动的流程优化

1、产品销售的顺序

2、生客与熟客

四、如何创造新产能：“增量”营销“五策略”

（一）管理策：营销过程的自我管理

1、营销过程管理的套路

（1）日常工作“流程化”

（2）结果目标“过程化”

（3）日常行为“标准化”

2、营销人员的时间管理

3、常用工具与手段

（二）产品策：传统产品的整合包装

1、为产品“做导流”

2、为产品“找焦点”

3、为产品“分客群”

4、为产品“取名字”

5、为产品“编故事”

6、为产品“组套餐”

（三）促销策：促销活动的设计

1、网点“微沙龙”的组织

2、网点的“入门”促销

3、网点的“维稳”促销

4、网点的“升级”促销

5、周期性礼品的设计

（四）方法策：诊断式营销法

1、向医生学习：诊断式营销探析

2、基金产品营销案例分享

3、保险产品营销案例分享

4、信用卡产品营销案例分享

5、存款产品营销案例分享

6、贷款客户挖潜营销案例分享

（五）工具策：营销工具的运用

1、营销工具“展业夹”详述

2、配套营销话术的优化

3、互联网营销工具介绍