三量齐发：后疫情时代零售银行营销转型与产能提升

《三量齐发：后疫情时代零售银行营销转型与产能提升》

十讲

主讲：常久

【授课对象】

银行零售业务经营管理层；支行长、网点负责人、营销团队负责人；客户经理、理财经理等营销骨干。 

【课程简介】

本课题深刻洞悉后疫情时代市场与客户的变化趋势，围绕“客户”这一主题，从“流量、存量、增量”三个维度，从十个实战层面，探讨如何创新性地“吸客、留客与增客”，实现在后疫情时代的营销产能跃升。

本课程授课人现为大型领先股份制银行在职管理层，历任深圳分行零售业务管理部副总经理、代发业务部总经理、社区金融业务负责人及大区管辖支行行长职务，具有总、分、支多重营销管理经验，长期主管零售银行业务，在客户综合营销、市场企划、网点转型等方面具有丰富的理论知识和实战经验。曾全程主持某股份制银行微信银行、直销银行的开发上市，主持珠三角地区网点转型与社区银行建设运营工作，主导与腾讯、中移动的多项跨界合作项目，成功营销该行系统内最大单笔互联网信贷业务，主持开发的“薪资理财服务”荣获第四届深圳金融风云榜“最具价值品牌”。

本课程授课人熟悉商业银行业务与发展现状，多年来为全国数百家银行机构开展过零售营销管理专题培训与咨询项目，课程以实战案例为主体，深入浅出，幽默生动，深受受训银行好评。

第一讲：思维——后疫情时代银行营销思维转型

（一）后疫情时代的营销思维转型

1、拥抱互联网思维

2、关注非金融需求

3、探索场景化营销

（二）后疫情时代的获客策略转型

1、得长尾者得天下

2、得眼球者得天下

3、得粉丝者得天下

4、得鸟人者得天下

（三）后疫情时代的营销方式转型

1、体验式营销

2、社群化营销

3、参与式营销

4、事件化营销

5、数据化营销

6、文化营销

第二讲：流量（1）——线上“吸客”与私域流量打造

（一）后疫情时代“流量”营销策略

1、主体“人格化”

2、场景要“近”

3、立意要“小”

4、方式要“活”

（二）线上“引流”的方法

1、第一步：四大主题，求专注

（1）有情感、有共鸣

（2）有趣味，有互动

（3）有价值，有用处

（4）有品味，有关联

2、第二步：挖掘由头，会搭讪

（1）从社交媒体中挖掘客户信息

（2）诱导客户的私人互动

3、第三步：巧设诱饵，利成交

（1）爆款、引流款与利润款

（2）银行产品的“引流款”设计

4、第四步：利益分享，促裂变

（1）让客户分享“名”

（2）让客户分享“利”

（3）线上引流与线下导入

第三讲：流量（2）——线下“吸客”与网点促销设计

（一）网点营销氛围的打造

（二）网点主题的打造

1、温情共鸣型

2、趣味互动型

3、功能价值型

4、品牌提升型

（三）网点促销活动的设计

1、网点“入门”类促销

2、网点“维稳”类促销

3、网点“升级”类促销

4、厅堂微沙龙和全员营销组织

（四）网点引流成功案例探析

第四讲：存量（1）——分层：客户立体细分与临界客户提升

（一）客户立体化、矩阵式细分

1、客户“价值-关系”矩阵

2、客户“产品-频率”矩阵

（二）临界客户提升

（三）客户分层营销案例探析

第五讲：存量（2）——分群：客户分群与差异化营销

（一）客户分群营销的方法

1、客户画像与客户特征分析

2、不同客群主打产品设计

3、客户线上分群与营销的方法

3、客户线下分群案例探析

（二）客户微信群的经营策略

第六讲：存量（3）——分片：周边客户的网格化营销

（一）网格化营销简述

（二）网周客户分片营销实战策略

1、画地图：目标客群导入

2、挖墙角：他行客户策反

3、学传销：客户人脉营销

4、做联动：片区异业联动

第七讲：存量（4）——分序：产品销售的流程优化

（一）产品销售循序渐进

1、产品销售的顺序

2、周期性产品与主办账户

（二）销售流程有法有序

1、基本营销流程的优化

2、营销话术实战

第八讲：增量（1）——营销层面的产品包装

（一）“产品思维”向“客户思维”

（二）营销层面产品整合与包装

1、为产品“做导流”

2、为产品“找焦点”

3、为产品“分客群”

4、为产品“取小名”

5、为产品“编故事”

6、为产品“做组合”

（三）产品微创新营销案例分享

第九讲：增量（2）——诊断式营销法及其应用

（一）向医生学习：诊断式营销法

（二）产品销售案例分享

1、基金产品营销案例分享

2、保险产品营销案例分享

3、信用卡产品营销案例分享

4、贵金属产品营销案例分享

5、存款类产品营销案例分享

第十讲：增量（3）——营销工具的优化与运用

（一）营销工具的运用

1、营销工具“展业夹”详述

2、配套营销话术

（二）互联网营销工具介绍