互联网背景下支行零售业务营销策略创新与产能提升

互联网背景下支行零售业务营销策略创新与产能提升

课程简述

随着银行业竞争的加剧，商业银行传统的营销模式和管理模式已经难以适应市场的变化，亟待营销转型创新。

本课题结合受训银行产品与服务特点，围绕营销一线实际，从“营销思维、产品策略、客户经营、客群突破，过程管理、营销方法、渠道联动”等多个维度，结合典型案例，提出具有极强实操性的方法技巧，为一线营销、管理人员提出创新的营销思路与方法。

本课程授课人现为大型领先股份制银行在职管理层，曾任深圳分行零售业务管理部副总经理、代发业务部总经理、社区金融业务负责人及大区管辖行行长职务，具有总、分、支多重营销管理经验，长期主管零售银行业务，在客户综合营销、市场企划、零售转型等方面具有丰富的理论知识和实战经验。曾全程主持某股份制银行微信银行、直销银行的开发上市，主持珠三角地区网点转型与社区银行建设运营工作，主导与腾讯、中移动的多项跨界合作项目，成功营销该行系统内最大单笔互联网信贷业务，主持开发的“薪资理财服务”荣获第四届深圳金融风云榜“最具价值品牌”。

本课程授课人精通业务与发展现状，多年来为全国数百家银行金融机构开展过零售营销管理专题培训与咨询项目，课程以实战案例为主体，深入浅出，幽默生动，深受受训银行好评。

一、取势：趋势探析与营销创新

（一）互联网时代金融体系的转型趋势

1、金融普惠化

2、去边界：跨界与融合成为常态

3、去中心：区块链及相关应用

4、去中介：共享经济兴起

5、大数据与营销个性化

（二）互联网时代创新营销模式探析

1、体验营销

2、社群营销

3、参与营销

4、事件营销

5、数据营销

6、文化营销

（三）传统银行的思维转型

1、得“屌丝”者得天下——客户的规模化经营

2、得“粉丝”者得天下——客户关系的深度经营

3、得“眼球”者得天下——营销策划与体验提升

4、得“鸟人”者得天下——线上线下营销联动

（四）零售银行营销的三个进化

1、拥抱互联网思维

2、关注非金融需求

3、探索场景化营销

二、强器：产品的梳理与整合

（一）“产品思维”向“客户思维”

（二）银行现有产品的梳理

1、按产品功用的梳理

2、按产品销售逻辑的梳理

3、按产品优劣层次的梳理

（三）分支行层面的产品整合与包装

1、为产品找“焦点”

2、为产品分“客群”

3、为产品取“名字”

4、为产品编“故事”

5、为产品做“组合”

（四）基于客群细分的产品组合营销策略

三、固基：客户的深度经营

（一）高绩效的客户关系管理

1、价值客群需求和行为模式变化的探析

2、客群的定量管理：客群九宫格

3、客群的定性管理：十大职业分群

4、定性与定量相结合的客户管理体系

（二）客户关系的深度经营

1、客户关注度：有“焦点”，忘不了

（1）产品与服务的“焦点”提炼

（2）基于客户细分的“专属化”营销

2、客户忠诚度：增“触点”，离不开

（1）产品加载与交叉销售

（2）增加客户接触的频度

（3）创造“客户依赖”

3、客户需求：抓“痛点”，心相随

（1）生活需求创造金融需求

（2）深挖客户的心理痛点

（3）与客户形成“特殊关系”

四、拓源：重点目标客群的营销

（一）存量客户的挖潜

1、网点客户激活

（1）网点促销的规划

（2）岗位联动

（3）微沙龙

（4）转出拦截

2、临界客户提升

（1）产品加载

（2）增值服务

（3）资产配置

3、他行客户策反

（1）网点激反

（2）社区策反

（3）他行截反

4、关联客户带动

（1）转介绍

（2）关系链营销

（3）影响力客户的发动

5、项目联动开发

（1）公私联动

（2）项目拉动

（二）重点客群营销实战

1、目标客群营销的流程与方法

（1）客户金融需求分析

（2）客户非金融需求分析

（3）客群的营销切入点

（4）产品服务配置的设计

2、主打客群营销策略探析

（1）代发薪资客户

（2）商贸及私营业主客户

（3）高净值客户

（4）妇儿亲子类客户

（5）中老年客户

（6）“宝宝”客户

（7）其他定向客群

五、增效：精细化的过程管理

（一）绩效考核思路辨析

1、客户获取与产品销售的关系

2、存款任务与资产提升的关系

3、建立全面的利润观与评价机制

（二）绩效目标与考核指标管理

1、考核指标的分解与传导

2、如何制定内部绩效目标

3、避免“鞭打快牛”的等级考评体系

（三）精细化过程管理的流程

1、策略指导

2、营销支持

3、计划督导

4、计划检视

（四）过程管理的创新工具和方法

1、管理工具和信息传递渠道

2、多形式的会议

3、时间管理与问题攻关

4、日常管理视觉看板

5、岗位联动营销的流程设计

（五）调动员工积极性的创新方法

1、规则约束

2、利益引导

3、情感维系

4、氛围营造

5、多元激励

六、优术：营销方法与技巧的创新

（一）互联网时代的银行营销创新

1、营销场景化

2、活动娱乐化

3、宣传热点化

4、品牌具象化

（二）提升营销效能的方法与技巧

1、设计体验式的营销场景

2、策划有趣的广告传播

3、追踪社会热点的营销企划

4、话术设计与销售技巧提升

5、微信和互联网工具的使用技巧

（三）营销活动的策划与实施

1、前期市场调研和客群分析

2、活动方案的创意与设计

3、接触客户的方法

4、活动方案的细化与实施

5、广告与传播的策划

6、配套的客户互动活动

7、策划后续营销方案

七、连横：渠道联动的创新

（一）片区联动与批量营销策略

（二）外部联动策略

1、行业营销与上下游价值挖掘

2、社区生态融合

3、政府资源借用

4、异业联盟合作

5、跨界经营创新

6、公益慈善嫁接

7、构建生态圈与信用代理人

8、品牌升华与文化塑造

（三）成功营销案例探析与展望

案例库：储蓄存款营销的36个计策

【师资介绍】

常久老师

 个人简介

知名金融培训师和咨询师，国内银行营销管理领域实战派专家。

北京大学金融硕士，香港理工大学理财规划硕士，国家执业企业培训师，EFP金融理财管理师，香港理财规划师协会会员，“深图讲座”主讲嘉宾。

 专业经历

现为某领先股份制银行在职管理层，具有总、分、支行多重营销管理经验，先后担任某股份制商业银行深圳分行零售业务部副总经理、代发业务部总经理、社区金融管理部负责人、一级管辖行行长等职；全系统产品专家顾问团成员，总行级高级内训师。

长期主管零售银行营销、市场企划等相关工作，曾主持某股份制银行全系统首家理财中心筹建，主持珠三角地区社区银行建设运营和网点转型等工作；曾参与总行客户服务中心（空中银行）筹建，该行微信银行、直销银行开发上市，以及与腾讯、中移动的多项O2O合作项目；曾成功营销该行系统内最大单笔互联网信贷业务。围绕代发客户策划推广的“薪资理财服务”荣获第四届“深圳金融风云榜——最具价值成长奖”，并当选当年“金融风云榜年度宣传人物”。

多年来结合工作实践，致力于银行网点转型与服务营销方面的研究，多次赴美国、香港等地交流考察先进银行经营模式。曾著有《个人银行业务营销技巧与案例分析》（清华大学出版社，2010年）等著作。

 项目咨询

2005年开始从事银行业务专业咨询工作。作为受邀专家，先后参与工行、农行、浦发、兴业、香港恒生、宁夏银行等多家商业银行，以及英国标准协会（BSI）、深圳市政府金融服务办公室等机构的咨询项目，参与清华大学、北京大学、武汉大学、南开大学等科研机构关于金融创新的研究课题。

咨询项目涉及银行零售银行转型、网点效能优化、社区化金融建设与经营、客户深度经营、互联网金融等多个领域。

 银行培训

应邀担任北京大学、清华大学、中国人民大学、浙江大学、厦门大学、南开大学、中央财经大学、上海财经大学、中南财经政法大学等高校、境内外知名咨询机构组织的EMBA、行长班、高级研修班授课专家，“深图讲座”主讲嘉宾。

曾为全国五大国有银行、邮政储蓄银行、十余家全国性股份制商业银行、数十家城市商业银行、两百余家农商行（农信社、村镇银行）总行及分支机构开展过营销及管理方面的咨询与培训。

授课风格幽默灵活，实战案例丰富，善于结合受训银行业务现状和产品特性，提出具有针对性和实操性的策略与方法，同时善于介绍课程关联领域的最新信息，开阔学员视野。课程体系分明、互动丰富、感染力强。

主讲课程：

 公益行动

- “益加益学院”创始成员

深圳市益加益社区公益事业服务中心理事，“益加益学院”联合创始人，致力于将商业经验移植于公益领域，推动公益事业的职业化、专业化和标准化发展。参与开发的“中华美德十讲”课程，被深圳市委宣传部、市文明办列入“日行一善”公益活动项目，覆盖全市社区；主讲的“中国传统文化漫谈”公益课程深受社区青少年喜爱。