卓越营销管理者的“五项修炼”

卓越营销管理者的“五项修炼”

——支行长（网点负责人）综合营销管理技能提升

【课程简述】

银行支行长（网点负责人）在业务发展中起到非常关键的作用，他们既是团队的领导者，又是具体业务的执行者。其综合素质的高低及战斗力的强弱直接影响整个网点营销效能的发挥。本课程从“趋势探析与思维转型、市场营销与客户经营、目标管理与过程提升、网点管理与团队打造、资源整合与多元联动”五个方面，指导支行网点负责人提升营销规划与管理能力，推动支行网点全面达成经营绩效目标。

【课程提纲】

一、趋势探析与思维转型

（一）互联网时代金融行业的发展趋势

（二）传统银行变革的方向与路径

（三）客户心理与行为习惯的变迁

（四）银行网点转型的策略

1、定位细分化

2、网点轻量化

3、渠道智能化

4、营销体验化

5、管理集约化

（五）网点负责人营销思维转型

1、拥抱互联网思维

2、深耕非金融需求

3、探索场景化营销

4、“销售产品”向“经营客户”

二、市场营销与客户经营

（一）市场调研与客群分析

1、外部市场环境的分析

2、网点主流客群的分类及特征

3、客群调研的工具与方法

4、SWOT分析法与SWOT战略

（二）互联网+时代的营销策略

1、互联网思维的启示

2、非金融需求创造金融需求

3、场景化营销与客户体验

（三）如何做好客户的深度经营

1、产品“焦点”的提炼

2、营销“触点”的设计

3、客户“痛点”的抓取

4、创建差异化的产品与服务

（四）市场营销实战

1、存量客户的深度挖掘

2、重点客户的外拓营销

3、片区及产业链的联动营销

4、他行价值客户的策反

5、产品组合与交叉营销

6、行外吸金：存款营销六个策略

（五）提升营销效能的策略与技巧

1、设计体验式的营销场景

2、策划有趣的广告传播

3、追踪社会热点的营销企划

4、话术设计与销售技巧提升

5、营销流程与工具演练

三、目标管理与过程提升

（一）目标与考核指标管理

1、考核指标的分析与梳理

2、考核指标如何向下传导

3、如何制定内部绩效目标

（1）绩效目标的分类

（2）制定目标的SMART原则

（3）制定绩效目标的七个步骤

4、绩效目标的分解

（二）精细化过程管理的流程

1、策略指导

2、营销支持

3、计划督导

4、计划检视

（三）过程管理的工具和方法

1、管理工具和信息传递渠道

2、多形式的会议

3、时间管理与问题攻关

4、日常管理视觉看板

（四）过程管理的数据分析

1、过程数据的有效采集

2、过程数据的量化分析

（五）提升执行效率的四个步骤

1、一一计划

2、环环讲细

3、步步落实

4、事事到位

（六）针对性营销方案的制定

1、基于目标关联的营销方案匹配

2、营销方案的落地执行

四、网点管理与团队打造

（一）网点管理执行

1、晨会与夕会

2、网点厅堂管理的步骤

3、网点管理的常用工具与手段

（二）岗位管理与岗位联动

1、岗位分工

2、岗位联动

3、岗位工作任务和目标的设定

4、岗位联动营销的流程设计

（三）如何调动员工的积极性

1、规则约束

2、利益引导

3、情感维系

4、氛围营造

5、多元激励

（四）打造高绩效团队的十一个原则

五、资源整合与多元联动

（一）内部资源的盘点与借用

1、内部存量资源的梳理

2、如何做好公私联动

3、如何做好运营联动

4、如何营销“内部客户”

5、如何调动“总分支”

（二）外部资源的盘点与联动

1、社区渠道的搭建及公关

2、企业资源的深挖与维护

3、异业渠道的联合与共享

4、公益慈善元素的嫁接

5、生态圈与信用代理人构建

6、品牌文化的塑造和传递