互联网时代的银行旺季营销与产能提升

互联网时代的银行旺季营销与产能提升

一、市场变局与营销思维转型

（一）当前经济金融形势对零售业务的影响

（二）互联网时代金融业发展趋势及经营思维转型

1、“金融普惠化”与批量营销思维

2、“大数据”与精准营销思维

3、“跨界融合深化”与场景营销思维

4、“短线程扁平化”与联动营销思维

5、“人工智能”与深化营销思维

二、旺季营销的难点与应对策略

（一）当前营销难点及应对策略

1、客户联接不断弱化，怎么维系客户？

（1）高绩效的客群管理

① 价值客群需求和行为模式变化的探析

② 客群的定量管理：客群九宫格

③ 客群的定性管理：十大职业分群

（2）客户经营的“三点论”

① 找“焦点”：提升客户关注度

② 增“触点”：提升客户忠诚度

③ 抓“痛点”：关注客户非金融需求

2、存款营销压力剧增，怎么拉回存款？

（1）银行存款流失的数据探析

（2）存款营销的八个策略

① 流量蓄水策略    ② 资产配置策略

③ 以贷引存策略    ④ 服务跟进策略

⑤ 同业合作策略    ⑥ 联动营销策略

⑦ 机制激励策略    ⑧ 活动刺激策略

3、营销活动效果不佳，怎么提升效能？

（1）互联网时代营销活动的模式创新

① 品牌具象化    ② 主题热点化

③ 宣传娱乐化    ④ 营销场景化

（2）市场企划的关键点及常见误区

一、开门红“红而不爆”的原因及对策

（一）开门红效果欠佳的常见原因

1、客群分析不到位

2、氛围营造不到位

3、活动爆点不给力

4、团队战力未激发

（二）应对策略

1、给方案——活动加爆点

2、强引流——宣传要做透

3、练团队——团队被引爆

4、创成果——过程必保证

二、旺季营销“开门红”的六个关键步骤

（一）科学的考核激励机制

1、科学考核体系的六个原则

2、考核与竞赛的重点指标

3、如何分解与下达任务指标

4、如何避免“鞭打快牛”，鼓励超额完成任务

5、如何有效动员

6、如何调动全员积极性

（二）成功的市场活动企划

1、策划营销活动的步骤和关键点

2、营销活动执行流程“十问法”

（1）目的是什么

（2）他们是谁（精准目标客群）

（3）他们在哪里（目标客群的现状）

（4）怎么让他们知道（宣传造势）

（5）怎么吸引他们过来（宣传造势）

（6）来了怎么让他买（促销活动和产品推广方案）

（7）核心产品（爆点产品）

（8）竞争对手怎么搞（活动针对性和优势保证）

（9）当前市场热点是什么

（10）花多少钱，钱从哪里来（资源整合）

（三）立体的宣传氛围营造

1、宣传展示氛围

2、沟通交流氛围

3、销售刺激氛围

4、心理暗示氛围

（四）精细的目标过程管理

1、策略指导

2、营销支持

3、计划督导

4、计划检视

（五）全面的岗位技能提升

1、关键职责——做什么

2、关键流程——怎么做

3、关键工具——如何做

4、关键技能——高效做

5、关键行为——做多少

（六）多维的资源整合联动

1、岗位联动

（1）运营联动

（2）公私联动

2、层级联动

（1）分支行联动

（2）领导层联动

（3）中台部门联动

三、重点客群营销及案例探析

（一）向存量要产能：存量资源挖掘

1、存量客户挖潜

2、临界客户提升

3、他行客户策反

4、关联客户带动

（二）向增量要产能：N大目标客群

1、代发客群

2、亲子客群

3、中老年客群

4、商贸客群

5、外出务工客群

6、其他定向客群

（三）向外部要产能：外部资源联动

1、社区渠道

2、企业资源

3、异业联盟

4、公益嫁接

5、社群构建

6、品牌文化