迎接零售银行的新时代

迎接零售银行的新时代

——新形势下零售银行的转型创新与员工职业规划

授课对象

零售银行条线新员工。

课程简述

随着市场竞争的加剧，银行早已褪去高薪稳定的光环。新员工初入职场，面临全新环境，如何规划未来？面对零售银行激烈的市场竞争环境，如何调整心态？如何将个人发展与银行发展有机统一？如何高效工作、健康生活？

本课程授课人现为大型领先股份制银行在职管理层，曾任深圳分行零售业务管理部副总经理、代发业务部总经理、社区金融业务负责人及大区管辖行行长职务，具有总、分、支多重营销管理经验，长期主管零售银行业务。并曾任该行团委书记，对新员工心态调适与职业规划也有独到的见解。

授课人将围绕零售银行的发展与创新，结合他从电话客服专员到营销精英，到支行行长，再到最年轻的一级部门总经理的职场生涯，用真实案例分享银行人的职业生涯心路历程。

一、零售银行的思维转型

（一）市场与客户的变迁

1、市场竞争环境的剧变

2、客户心理与行为习惯的变迁

（二）零售银行的三个进化方向

1、拥抱互联网思维——营销思维转型：销售产品→经营客户

2、关注非金融需求——客户经营转型：金融需求→综合需求

3、探索场景化营销——网点功能转型：交易结算中心→营销服务平台

（三）银行人应有的互联网思维

1、得“屌丝”者得天下——批量营销思维

2、得“粉丝”者得天下——客户经营思维

3、得“眼球”者得天下——模式创新思维

4、得“鸟人”者得天下——资源整合思维

二、零售营销的模式创新

（一）体验营销

1、用户VS客户，有什么区别？

2、需求VS体验，哪个更重要？

3、产品VS场景，谁更打动人？

4、“交易结算中心”向“营销服务中心”

（二）社群营销

1、鱼饵营销：新用户的开拓

2、锁链营销：用户的重复购买

3、粉丝营销：用户忠诚度提升

4、钢丝营销：用户转介绍的挖掘

（三）参与营销

1、C2B模式：用户参与产品与服务

2、粉丝经济：用户参与有趣的互动活动

3、众筹思维：用户成为利益共同体

4、触点设计：如何设计产品和服务的“触点”

（四）事件营销

1、抓热点：如何抓住热点引爆情绪

2、做广告：策划具有心理冲击的宣传文案

3、找伙伴：找到能够客户资源共享的外部机构

4、擅娱乐：如何设计具有娱乐性和趣味性的活动

5、强媒体：如何使用互联网工具开展宣传

（五）数据营销

1、需求挖掘：关注客户的行为数据与潜在（非金融）需求

2、精准营销：基于客群细分的差异化策略

3、如何利用“小数据”开展营销

（六）文化营销

1、营销信息的体系化传播

2、品牌的具象化

三、零售客户的经营创新

（一）多维度的客户关系管理

1、价值客群需求和行为模式变化的探析

2、定性与定量相结合的客户管理体系

（二）客户关系的深度经营

1、客户关注度：有“焦点”，忘不了

（1）产品“焦点”与“套餐”

（2）基于客户细分的“专属化”营销

2、客户忠诚度：增“触点”，离不开

（1）产品加载与交叉销售

（2）增加客户接触的频度

（3）创造“客户依赖”

3、客户需求：抓“痛点”，心相随

（1）深挖客户的心理痛点

（2）与客户形成“特殊关系”

（三）重点客群的突破

1、存量客户的潜力挖掘

2、增量客群的重点突破

四、场景化金融与外部联动

（一）网点体系的转型

1、多层级的网点体系

2、网点转型的五个方向

（二）网点功能的转型

1、“交易结算中心”转向“营销服务中心”

2、营销服务中心的五个体验点

3、金融服务与非金融服务的融合

4、科技渠道与人工服务的融合

5、智能银行的发展趋势探析

（三）外部资源的整合与联动

1、区域营销的策略

2、公私联动营销

3、政府资源借用

4、异业资源共享

5、社区需求融合

6、公益慈善嫁接

7、信用代理人构建

8、品牌与文化营销

五、新员工职业规划与心态调适

（一）职业生涯规划是干什么？

1、我是谁——自我正确认知和定位

2、我要到哪里去——清晰的职业目标

3、我怎么去——策略、计划、方法和资源

（二）如何进行职业生涯规划

1、自我定位与自我评估

（1）如何找出自己的核心竞争力

（2）了解自己的性格类型

（3）勾画自身的能力结构

2、职业生涯规划的具体制定方法

（1）职业生涯规划的路径

（2）职业计划的制定

（3）职业规划时间表

（4）个人职业规划如何与银行发展相结合

（三）如何树立适当的职场心态

1、我们在为谁工作

2、我们工作的目的究竟是为什么

3、如何建立远景和价值观

4、如何强化使命感

5、如何保持积极的心态

6、如何快速融入职场状态

7、如何面对职场挫折

（四）年轻人如何快速提升自己的“身价”

1、提升学历、学位的方法和渠道

2、获得职称、资历的方法和渠道

3、获得人脉资源的方法和渠道

4、如何快速在众多同事中脱颖而出

5、如何得到组织的青睐

6、如何识别和利用职业生涯中的机会

（五）离开银行我们还能去哪里？

1、银行平台对职场人士的价值

2、关联行业的发展与机会

3、“跳槽”的思考与选择

（六）银行职场生涯分享

1、洞悉银行职场的“明规”与“暗规”

2、内部客户与外部客户

3、管理文化和个人行为的调适

4、职业生涯规划心路历程分享