(微信同号)支行零售业务的深度经营与产能提升
授课对象
银行中高层营销管理者，营销一线负责人，营销骨干。
课程简述
随着银行业竞争的加剧及零售银行的转型发展，传统的管理模式和营销模式已经难以适应市场变化。本课题从中观及微观层面，结合银行产品与服务特点，围绕城市金融，从“市场变局与思维转型、产品整合与销售策略、客户经营与效能提升、绩效管理与过程跟踪、模式创新与客群突破”等多个方面出发，结合典型案例，为营销管理者提出一条提升提升业绩、强化管理的新路子。
本课程授课人现为大型领先股份制银行在职管理层，曾任深圳分行零售业务管理部副总经理、代发业务部总经理、社区金融业务负责人及大区管辖支行行长职务，具有总、分、支多重营销管理经验，长期主管零售银行业务，在客户综合营销、市场企划、网点转型等方面具有丰富的理论知识和实战经验。曾全程主持某股份制银行微信银行、直销银行的开发上市，主持珠三角地区网点转型与社区银行建设运营工作，主导与腾讯、中移动的多项跨界合作项目，成功营销该行系统内最大单笔互联网信贷业务，主持开发的“薪资理财服务”荣获第四届深圳金融风云榜“最具价值品牌”。
本课程授课人已为全国两百余家银行金融机构开展过零售营销管理专题培训与咨询项目，课程以实战案例为主体，深入浅出，幽默生动，深受受训银行好评。
课程提纲
一、市场变局与思维转型
（一）客户心理与行为习惯的变迁
（二）拥抱互联网思维
（三）深耕非金融需求
（四）探索场景化营销
二、产品整合与销售策略
（一）银行现有产品的梳理
1、按产品功用的梳理
2、按产品销售逻辑的梳理
3、按产品优劣层次的梳理
（二）产品整合与组合营销策略
1、产品“焦点”的提炼
2、产品“套餐”的整合
3、基于客群细分的叠加营销策略
（三）“产品销售”转向“客户经营”
三、客户经营与效能提升
（一）高绩效的客户关系管理
1、价值客群需求和行为模式变化的探析
2、客群的定量管理：客群九宫格
3、客群的定性管理：十大职业分群
4、定性与定量相结合的客户管理体系
（二）客户关系的深度经营
1、客户关注度：有“焦点”，忘不了
（1）提炼产品的“焦点”
（2）设计产品的“套餐”
（3）基于客户细分的“专属化”营销
2、客户忠诚度：增“触点”，离不开
（1）产品加载与交叉销售
（2）增加客户接触的频度
（3）创造“客户依赖”
3、客户需求：抓“痛点”，心相随
（1）生活需求创造金融需求
（2）深挖客户的心理痛点
（3）与客户形成“特殊关系”
（三）存量客户的潜力挖掘
1、临界客户提升
（1）增值服务提升层次
（2）交叉营销提升客户黏性与综合贡献
（3）资产配置
2、他行客户策反
（1）网点激反
（2）社区策反
（3）他行截反
3、存量客户挖潜
（1）转介绍
（2）关系链营销
（3）影响力客户的发动
4、定向客户开发
（1）公私联动
（2）项目拉动
（3）创新模式
四、绩效管理与过程跟踪
（一）绩效目标与考核指标管理
1、考核指标的分析与梳理
2、考核指标如何向下传导
3、如何制定内部绩效目标
（1）绩效目标的分类
（2）制定目标的SMART原则
（3）制定绩效目标的七个步骤
4、绩效目标的分解
5、避免“鞭打快牛”的等级考评体系
（二）精细化过程管理的流程
1、策略指导
2、营销支持
3、计划督导
4、计划检视
（三）过程管理的工具和方法
1、管理工具和信息传递渠道
2、多形式的会议
3、时间管理与问题攻关
4、日常管理视觉看板
（四）岗位管理与岗位联动
1、岗位分工
2、岗位联动
3、岗位工作任务和目标的设定
4、岗位联动营销的流程设计
（五）如何调动员工的积极性
1、规则约束
2、利益引导
3、情感维系
4、氛围营造
5、多元激励
五、模式创新与客群突破
（一）提升营销效能的策略与技巧
1、设计体验式的营销场景
2、策划有趣的广告传播
3、追踪社会热点的营销企划
4、话术设计与销售技巧提升
5、互联网营销工具的使用
（二）零售类重点客群的突破
1、重点客群的营销策略与流程
（1）客户视图扫描
（2）客户金融需求分析
（3）客户非金融需求分析
（4）客群的营销切入点
（5）产品服务配置的设计
（6）成功营销案例评析及探讨
2、重点客群营销策略探析（可选）
（1）薪资代发客群
（2）亲子类客群
（3）高端女性客群
（4）商贸类客群
（5）中老年客群
（6）其他重点客群
（三）重点客群的批量突破
1、片区营销的技巧和方法
2、公私联动营销
3、政府资源借用
4、异业资源共享
5、社区需求融合
6、信用代理人构建
（四）品牌塑造与文化营销
（五）成功营销案例探析与展望
