产品组合营销与客户综合化经营的策略与路径

产品组合营销与客户综合化经营的策略与路径

【课程背景】

随着银行业竞争的日益激烈，单纯、孤立的产品营销和关系营销已经难以适应市场的发展。银行业的比拼，正逐步提升到对产品、客户、资源的整合能力上来，客户的综合化经营能力成为优秀银行保持市场领先地位的核心竞争力。传统银行，面对激烈的竞争压力和互联网金融的冲击，必须依托网点优势和客户存量，强化对客户的组合营销与综合经营，最大化提升客户价值，方能在银行业转型之路上实现“弯道超车”。

本课程授课人现为某领先股份制银行在职管理层，具有总、分、支多重营销管理经验，长期主管零售银行业务，牵头该行跨板块交叉营销与产品加载工作，取得良好成效。在市场营销企划、客户关系管理等方面具有丰富的理论知识和实战经验。本课程通过大量案例、图片视频和互动演练，让营销人员深刻体会客户综合化经营的重要性和紧迫性，在产品整合创新、价值客户经营、营销效能提升、外部渠道联动等方面提出了具体的策略和思路，对银行下阶段客户综合化营销工作将起到一定的启示作用。

【课程提纲】

一、客户综合化营销的变局与应对

（一）市场与客户的变迁

（二）银行业营销转型的启示

1、产品嬗变：供给侧创新的探索

2、方式创新：场景化营销的兴起

3、理念激荡：互联网思维的启示

（三）银行应对变局的路径探析

二、客户综合化营销的策略与方法

（一）银行产品的整合与创新

1“产品思维”与“客户思维”

2、传统产品的梳理与整合

3、产品“卖点”的提炼

4、产品“套餐”的设计

5、基于客群细分的产品组合营销

（二）价值客户的综合化经营

1、市场调研与客群定位

2、客户分层经营与分群经营

3、客户满意度管理：找“焦点”- 客户忘不了

4、客户忠诚度管理：增“触点”- 客户离不开

5、客户需求管理：抓“痛点”- 客户心相印

6、影响力客户的维护与借力

7、综合化金融服务方案的设计与运用

（三）综合化营销的效能提升

1、营销全流程的优化

2、公私联动与运营联动

3、网点转型与厅堂氛围营造

4、场景化营销的设计

5、广告传播设计

6、热点营销、口碑营销与社群营销

7、营销话术的设计与训练

8、客户营销活动的策划与实施

9、互联网营销工具的使用

10、如何开展线上线下的营销联动

11、营销过程管理的方法与工具

三、片区开发与批量营销的策略与方法

1、片区联动与批量营销策略

2、行业营销与上下游价值挖掘

3、社区生态融合

4、异业联盟合作

5、跨界经营创新

6、公益慈善嫁接

7、构建生态圈与信用代理人

8、品牌升华与文化塑造

四、同业经验分享

（一）富国银行：Gr-eight（伟大的八个）给我们的启示

（二）招商银行：人人一朵金葵花

（三）浦发银行：交叉营销考核与竞赛方案分享

（四）其他案例分享

【师资介绍】

常久老师

 个人简介

知名金融培训师和咨询师，国内银行营销管理领域实战派专家。

北京大学金融硕士，香港理工大学理财规划硕士，国家执业企业培训师，EFP金融理财管理师，香港理财规划师协会会员，“深图讲座”主讲嘉宾。

 专业经历

现为某领先股份制银行在职管理层，具有总、分、支行多重营销管理经验，先后担任某股份制商业银行深圳分行零售业务部副总经理、代发业务部总经理、大区支行行长等职；全系统产品专家顾问团成员，总行级高级内训师。

长期主管零售银行以及市场企划、网点转型等相关工作，曾主持全系统首家理财中心筹建，主持珠三角地区网点转型和社区银行建设运营等工作；曾参与总行客户服务中心（空中银行）筹建，该行微信银行、直销银行开发上市，以及与腾讯、中移动的多项合作项目；曾成功营销该行系统内最大单笔互联网信贷业务。所主管的业务均处于当地同业或系统领先地位。

多年来结合工作实践，致力于银行营销、服务与管理方面的研究，在客户经营、产品服务创新、营销企划和品牌管理等方面具有丰富的经验，多次赴美国、香港等地交流考察先进银行经营模式；围绕代发业务策划的“薪资理财服务”荣获第四届“深圳金融风云榜——最具价值成长奖”，并当选“深圳金融风云榜年度宣传人物”。

著有《个人银行业务营销技巧与案例分析》（清华大学出版社，2010年）等著作。

 项目咨询

2005年开始从事银行业务专业咨询工作。作为受邀专家，先后参与工行、农行、浦发、兴业、香港恒生、宁夏银行等多家商业银行，以及英国标准协会（BSI）、深圳市政府金融服务办公室等机构的咨询项目，参与清华大学、北京大学、武汉大学、南开大学等科研机构关于金融创新的研究课题。

咨询项目涉及银行零售网点转型、网点服务优化、营销服务精细化管理、社区银行建设与经营、金融消费者行为习惯、移动互联网金融等多个领域。

 银行培训

应邀担任北京大学、清华大学、中国人民大学、浙江大学、厦门大学、南开大学、中央财经大学、上海财经大学等高校、境内外知名咨询机构组织的EMBA、行长班、高级研修班授课专家，“深图讲座”主讲嘉宾。曾为全国五大国有银行、邮政储蓄银行、十余家全国性股份制商业银行、数十家城市商业银行、两百余家农商行（农信社）总行及分支机构开展过营销及管理方面的咨询与培训。

授课风格幽默灵活，实战案例丰富，善于结合受训银行业务现状和产品特性，提出具有针对性和实操性的策略与方法，同时善于介绍课程关联领域的最新信息，开阔学员视野。课程体系分明、互动丰富、感染力强。

主讲课程：

 公益行动

- “益加益学院”创始成员

深圳市益加益社区公益事业服务中心理事，“益加益学院”联合创始人，致力于将商业经验移植于公益领域，推动公益事业的职业化、专业化和标准化发展。参与开发的“中华美德十讲”课程，被深圳市委宣传部、市文明办列入“日行一善”公益活动项目，覆盖全市社区；主讲的“中国传统文化漫谈”公益课程深受社区青少年喜爱。

- “薪达人”活动推广人

利用工作平台，为工薪一族宣讲金融理财知识，推广健康理财观念和生活方式，累计为腾讯、周大福、富士施乐等超过300家企事业单位数万名员工开展专题讲座；受邀主讲深圳图书馆“家庭财商系列公益讲座”。