城商行零售银行营销转型与效能提升

城商行零售银行营销转型与效能提升

（基层理财经理、客户经理、大堂经理）

课程背景

随着银行业竞争的加剧与互联网金融的冲击，传统银行获客、营销越来越难。银行基层营销人员必须学习和借鉴互联网的思维与方法拓宽获客渠道，增强客户活性，实现业绩持续增长。

本课程讲师现为领先股份制银行在职管理层，曾任零售业务管理部总经理及一级支行行长职务，具有总、分、支多重营销管理经验，长期主管零售银行业务，在客户综合营销、市场企划、网点转型等方面具有丰富的理论知识和实战经验。曾全程主持某股份制银行微信银行、直销银行的开发上市，以及与腾讯、中移动的多项业务合作项目，曾成功营销该行系统内最大单笔互联网信贷业务。

课程通过大量的实战案例、图片视频和互动演练，让一线营销人员深刻体会营销创新的重要性和紧迫性，促使其转变思路与观念，通过行之有效的营销方法，实现客户获取和业绩提升。

课程提纲

一、变思维——互联网时代的营销思维创新

1、传统金融思维与互联网思维的碰撞

2、产品端的“供给侧创新”

3、营销端的“场景化营造”

4、策略端的“互联网思维”

（1）得“屌丝”者得天下——批量营销思维

（2）得“粉丝”者得天下——客户经营思维

（3）得“眼球”者得天下——模式创新思维

（4）得“鸟人”者得天下——外部联动思维

5、互联网营销的影响与启示

6、经典案例分享探析

二、明策略——提升营销效能的三个关键点

1、产品服务有“焦点”，客户忘不了

（1）如何提炼产品的“焦点”

（2）如何实现客户的细分

（3）基于客户细分的产品套餐设计

（4）客户的综合化经营

（5）经典案例探析

2、客户经营增“触点”，客户离不开

（1）产品加载与交叉销售

（2）如何增加客户接触的频度

（3）如何创造“客户依赖”

（4）经典案例探析

3、营销活动抓“痛点”，客户心相随

（1）生活需求创造金融需求

（2）深挖客户的心理需求

（3）紧抓客户的核心痛点

（4）与客户形成“特殊关系”

（5）经典案例探析

三、找方法——零售业务营销方法与技能提升

1、营销技能提升

（1）识别价值客户的技巧

（2）建立信任的技巧

（3）识别和激发客户需求的技巧

（4）展示产品的工具和技巧

（5）处理客户疑异和投诉的技巧

（6）促成交易的话术和技巧

2、网点交叉营销

（1）网点定位与氛围营造

（2）客户经理、理财经理和大堂经理的联动

（3）网点营销的过程管理

（4）营销话术与动作设计

3、异业合作共享

（1）共享异业的客户资源

（2）探索跨界营销创新

（1）寻找生活场景中的营销机会

（2）寻找外部批量获客平台

（3）培育“影响力客户”

4、社区生态融合

（1）营销融入社区生态圈

（2）社区需求的挖掘和利用

（3）巧用政府的资源

（4）社群营销与信任代理人打造

（5）公益慈善嫁接

5、客户活动规划

（1）活动方案的创意与设计

（2）活动方案的细化与实施

（3）广告与传播的策划

（4）配套的客户互动活动

（5）策划后续营销方案

6、营销传播策划

（1）银行人格化

（2）营销娱乐化

（3）宣传热点化

（4）主流互联网传播工具的使用

（5）品牌塑造与文化营销