银行对公存款营销培训

《银行对公存款营销培训》

【课程对象】：银行对公客户经理

【课程时间】：2天

【课程大纲】：

第一章、国内银行存款营销业务现状及营销策略解析

一、存款营销外部环境发展现状解析

二、存款营销内部体系发展现状解析

三、国内银行存款营销业务所存问题

1. 存款客户流失的问题

2. 存款产品单一的问题

3. 存款营销理念的问题

4. 存款营销渠道的问题

四、银行对公存款拓展目前面临的问题分析

五、商业银行存款营销的两个核心：利、情

六、揽储之关系营销VS利益营销?

七、对公存款业务营销策略

1.信贷牵引策略

2.网络服务策略

3.源头开发策略

4.结算吸存策略

5.以代引存策略

6.个性化/一揽子服务策略

第二章、银行客户经理对公存款营销流程与技巧

一、对公存款营销业务流程概览

1.甄选优质客户

2.拜访前的准备

3.客户有效接洽

4.客户建立信任

5.客户需求确认

6.服务方案呈现

7.方案实施成交

8.客户关系管理

二、如何甄选优质对公客户

1.客户群体分类

2.优质客户定位

3.如何寻找客户

A.资讯查阅法

B.关联寻找法

C.鱼塘合作法

D.客户转介绍

三、拜访客户前应该做哪些准备

1.商务形象准备

2.积极心态准备

3.销售工具准备

4.客户信息准备

A.企业所处行业的信息

B.决策人或关键人的基本信息

C.企业规模/市场/产品/客户/管理/发展阶段/资金情况

5.知己知彼百战百胜---企业案例学习

四、如何进行客户有效接洽

1.接洽的方式

2.电话接洽预约话术

3.A-B-C话术演练

A-客户经理   B-客户   C-评估者

五、面谈：如何与客户建立初步信任

1.第一印象：4秒理论

2.客户性格分类

3.如何辨别客户性格

4.根据客户性格进行开场白设计

5.根据客户性格进行赞美、

案例：一个优秀的理财经理为什么通常搞不定企业家？

六、面谈：如何挖掘并确认客户需求

1.围绕客户“采购 销售 融资 管理 理财”五大方向进行资料搜集及探询

2.唤起客户对现状的不满（制造问题）

A.采购成本高

B.财务费用高

C.经销商体系不稳定

D.资金运用率不高

3.激发客户对未来的期待（放大欲望）

4.与客户共同确认需求    

5.预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员

6.案例学习

7.现场情景模拟演练

案例：

1、为什么客户经理一介绍产品，客户就推辞？

2、中医与银行营销

七、如何进行服务方案呈现

1.如何根据客户的需求及银行的产品进行服务方案设计

2.典型案例学习---金融服务方案书的构成

3.方案呈现的方式

4.方案呈现的法则----FABE法则

5.现场情景模拟演练

八、如何帮助客户实施方案顺利成交

1.了解客户决策流程及周期

2.拒绝处理的有效流程：L-E-C-P-C

3.商务谈判时机与原则

4.谈判初期/中期/后期策略

案例：口才最好的客户经理，赢得了战争，却失去了大客户！

九、如何进行客户关系管理

1.创造客户忠诚度的方法体系

2.客户投诉危机处理及其客户的挽留技巧

3.超越服务：客户终生价值管理

4.案例学习：客户生命周期营销

第三章、银行对公存款实用营销技巧

一、额外赠品策划与实施

1.赠品的选择策略

2.赠品促销策略

3.赠品促销应注意的问题

二、增值服务的策划与实施

1.服务对象

2.服务内容

3.服务模式

4.服务流程

5.特色增值服务

l 高尔夫比赛

l 机场贵宾服务

l 税务规划

l 养老规划

l 医疗规划

l 子女教育规划

l 职业生涯规划

l 规划投资

l 遗产管理

l 信托银行理财

l 资产管理

l 信托

l 个人贷款

l 保险规划

l 家庭财产继承

l 艺术品的收藏与拍卖

三、与信贷挂勾

1.与房贷合作

2.与车贷合作

3.与对公企业项目贷款

4.如何让信贷客户愿意接受存款要求？

四、培养客户

1.建立客户档案

2.消除给客户造成的负面影响

3.建立战略式合作与客户实现共赢

4.给予客户利与情

5.帮助客户做大做强

6.帮助客户规避经营风险

7.客户忠诚度

8.深度捆绑客户

五、客户联谊会（行业联谊）

1.客户联谊会策划

2.客户联谊会流程

3.客户联谊会组织

4.如何营造联谊会氛围

5.如何在联谊会上促单

6.如何高效在达成联谊会目的

7.利用OPP营销，给客户洗脑与促销

六、关键人物（CFO、财务人员）公关

1、客户关系的6个阶段：认识à好感à信赖à同盟à合作à深度捆绑

2、大客户营销六流程

3、客户关系两手抓

4、营建客户关系的6种技巧

5、与客户礼尚往来技巧

6、推进客户关系的经验之谈

7、深度开发客户

l 比竞争对手服务好

l 业务深度捆绑

l 资金捆绑

l 情感培养（关系营建）

l 战略联盟

七、稳定大量基础客户

1. 培训客户使用电子银行

2. 培训客户使用信用卡

3. 网点现场客户培养策略

l 如何培养客户自觉取号

l 如何培养客户使用自助设备

l 如何培养客户投资理财

l 如何培养客户理性投资

l 如何培养客户更理解银行的规定

第四章、对公存款营销常见难题及实际案例分解：

1. 临近关键日，客户要求大额取现，怎么办？

2. 如何防止关键日（年底、季底、月底），客户将存款转走？

3. 客户太重视利益，怎么办?

4. 竞争对手银行，变相高息揽储，怎么办？

5. 竞争对手银行，以贷强制揽储，怎么办？

6. 准客户在亲友在竞争对手银行，怎么办？

7. 客户明明答应存款，关键日逼近，客户迟迟没有行动，怎么办？

8. 客户明明答应存款，关键日逼近，客户找各种理由不行动，怎么办？

9. 如何防止客户临时变挂？

10. 客户的领导不同意，怎么办？

11. 我行理财产品不多，怎么办？

12. 如何在不利的条件下，影响客户？

课程结束：

一、重点知识回顾

二、互动：问与答

三、学员：学习总结与行动计划

四、企业领导：颁奖

五、企业领导：总结发言

六、合影：集体合影