银行公私联动高效益营销探析

《银行公私联动高效益营销探析》

【课程背景】：　

对于如今的商业银行，已经不能简单地区分对私和对公客户，办理个人业务客户往往也是潜在的对公客户，反之亦然。因此为了更好地利用现有资源，开发和销售产品，公私联动的模式已经成为我们做好营销，展现竞争力的重要策略。

【课程目标】：

1.将小企业业务与个人业务结合起来，实现联动营销

2.筛选与分析目标客户，掌握公私联动具体操作方法

3.掌握有效分析方法，根据客户价值信息，确定企业及企业中高层及员工综合金融需求

4.有效掌握顾问式销售方法，学会用提问的方式，引导挖掘客户综合需求

5.学习对外开拓金融需求市场，提升客户开发和维护的能力

6.参与实际案例分析与模拟演练，切身体会、自我感悟、现学现用

课程对象：对公/对私客户经理、网点主任等等

课程时间： 2－4天

课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

授课形式：课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示

【课程大纲】：

第一章、公私联动营销——目标客户的选择与开发

一、公私联动的重要性及意义

1.向客户提供综合性金融服务

2.满足客户最大服务半径

3.实现银行最大综合效益

4.完成队伍的最大能力发挥

5.公私联动：最终目标是将重心从营销产品转移到培育客户上

二、公私联动成功的前提

1.交叉考核与激励到位

2.复合型人才培训

3.共赢性

三、公私联动营销——目标客户的选择

1.目标客户选择的原则

2.目标客户选择的标准

3.个人客户的选择

4.公司客户的选择

5.金融机构客户的选择

6.机关事业单位客户选择

四、客户金融需求表现

1.缺口性信贷需求

2.扩大销售型信贷需求

3.理财型信贷需求

4.供应链信贷需求

五、公私联动营销——目标客户开发的方式与方法

(一)目标客户开发的方式

1.电话开发方式

2.直接拜访方式

3.信函开发方式

(二)目标客户开发的方法

1.面约法

2.托约法

3.广约法

4.函约法

5.电约法

六、实施公私业务联动营销流程化作业

1.整合分析客户信息

2.识别发掘客户需求

3.识别联动营销机会

4.制定个性化的联动服务方案

5.开展市场营销联合推介活动

6.实施产品联动营销

7.进行售后效果评估

8.售后服务跟进

七、实施公私联动需要解决的问题和关键点

1.认识问题

2.考核问题

3.利益分配

4.流程问题

5.培训问题

6.传导问题

八、银行各个条线联动的主要形态

1.客户资源的联动

2.产品的联动

3.服务的联动

4.客户经理的联动

第二章、公私联动营销——对外市场开拓与金融服务方案制定

一、围绕公私联动目标客户展开市场调研

1.客户调研原则

2.制定调研计划

3.确定调研内容

4.设计调查表格

二、公私联动——营销机会挖掘

(一)深度挖掘客户的需求

1.如何与不同类型的客户沟通

2.发问都有哪些技巧？

3.探寻刺激需求模式

a)ADAPT询问系统

b)SPIN询问系统

c)教练式询问系统

d)NEADS询问系统

(二)目标客户筛选与分析

举例一：公司业务带动个金业务的机会挖掘

1.在对公业务中扩大发卡量和用卡机会

2.通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重

3.拓展企业高管及亲属为个人理财客户

4.为微小企业老板提供创业贷款

5.通过公司融资项目，信贷资产转让发行理财产品

……

举例二：公司业务带动个金业务的机会挖掘

1.向企事业高管人员介绍个金服务

2.以个金产品服务于企事业单位的客户

3.通过代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失，并形成存款体内循环

4.为企事业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖

5.向企事业高管推介理财产品，协助企事业开展现金管理和企业理财

6.通过个金服务的品牌建立和宣传，提升全行知名度

三、金融服务方案的制定

(一)金融服务方案的作用及意义

(二)金融服务方案的阅读者剖析

(三)金融服务方案的提交时机选择

1.重要新客户设立时

2.集团重组和重大项目公司成立时

3.客户领导变更时

(四)金融服务方案的构思

1.构思金融服务方案的方法

2.金融服务方案的构思步骤

3.Y集团金融服务方案的制定

四、金融服务方案的实施

1.方案实施

2.团队组成

3.行动计划

4.营销控制

第三章、公私联动营销——营销模式分析与客户维护技巧

一、公私联动营销模式分析

1.媒体传播产品信息模式

2.网点传播介质覆盖客户群模式

3.高端客户答谢会辅以产品销售模式

4.扫门入户式销售模式

二、影响公私联动营销要点分析

1.主要影响要素分析

2.影响关联性分析

三、国内主要银行公司业务带动个人业务模式

1.国有银行的公私联动模式

2.股份制银行的公私联动模式

3.城市商业银行的公私联动模式

四、国内主要银行个人业务带动公司业务模式

1.国有银行的公私联动模式

2.股份制银行的公私联动模式

3.城市商业银行的公私联动模式

五、公私联动的主攻方向及措施

六、高端客户关系维护技巧

1.二八定律：重点维护VIP客户

2.客户关系推进的五个层级

3.维护客户关系的8种技巧

4.推进客户关系的经验之谈

5.维护客户满意度和愉悦度

6.积极应对客户需求变化

7.客户深度捆绑策略

案例分析

1.以私带公实施公私联动案例

1.企业基本情况

2.金融需求分析

3.业务点评

2.XX分行对H公司综合金融产品营销

1.企业基本情况

2.营销策略

3.营销过程

4.综合收益

案例学习：客户关系维护的指导框架

预防客户流失五大具体措施举例

课程结束

l 学员提问，统一解答

l 学员心得分享

l 案例模拟，统一通关考核

l 学员落地行动计划表填写

l 企业领导激励致辞