银行客户经理卓越销售与“狼性”销售心态修炼

《银行客户经理卓越销售与“狼性”销售心态修炼》

【课程背景】

随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——理财客户经理制。因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。

本培训课程科学地采用“综合素质•专业知识• 实战技能+工作态度”的综合培训，以素质和技能提升为目标；根据人的工作潜能发挥原理，从客户经理的内在驱动力的激发作为营销激励的起点，全面解决其工作态度及技能障碍；并深入结合银行的业务发展规划，将客户开发与维护、产品营销与推广、客户关系维护等具体的工作技能逐一细化，通过情景模拟、案例分享、视频资料、团队合作等互动方式，结合银行职员个体素质与技能差异，全面进行实务及技能提升的“个性化解决方案”。

【课程目标】

1.帮助银行客户经理调整心态，激发正能量，加强团队合作，提升执行力，弘扬狼性文化。

2.帮助银行客户经理掌握潜在客户寻找、开发与销售提升的理论、方法。

3.了解、掌握性格分类法、人生转变法、被动销售法，从而识别目标客户，发掘潜在客户。

4.学会公私联动营销完美的结合。

5.理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握维护和增进高端客户关系的策略和技巧。

5、通过培训使学员塑造与自身形象相符的职业形象与商务礼仪；从而提高银行竞争力。

【课程对象】银行客户经理

【课程时间】 2-4天

【课程特色】激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

【授课形式】课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示

【课程大纲】

² 课程开场：团队策略游戏

² 描绘轮廓：优秀的银行客户经理的轮廓描绘（四个维度）

² 自我剖析：针对现状对自我进行剖析与评估

² 厘清障碍：针对个人业绩目标所面临的障碍和困难

² 课程期望：分组讨论对课程的期待并进行集中呈现

第一章、银行客户经理狼性销售心态训练

一、销售人员的竞争意识—“狼性”的意识

1、变化是市场，不变的是原则与规律

2、销售人员永远要做的事情就是寻找客户

3、销售人员要时刻保持职业的敏感性——目标感

4、我们要做的是比对手快一步

5、销售的高层次成功是“精神制胜”

二、“狼性”独立思维—销售代表要有“要性”和“血性”

1、“想要”与“一定要”

2、商品经济社会中的个人“优胜法则”—“销售”自我

3、成功销售的本质是是理性主导、感性控制的一种创造性行为——“原则制胜”

4、销售人员要有“临门一脚”的“绝杀”意识与能力

5、善于发现客户需求，争取结果

6、善于利用客户需求，扩大战果

三、“狼性”团队合作思维

1、要想走的远，就必须结伴而行

2、个人的责任意识与团队贡献意识

3、每个人都要善于积累与准备

4、顺畅的内部沟通与交流

5、团队作战，抱团打天下

四、银行客户经理的“狼性心态”自我修炼

思考：销售高手=正确的理念+“狼性”的意识+“狼性”的思维+果断的行动能力

1、正确的人生理念——入世修行

2、正确的销售理念——一定要结果

3、“狼性”意识的觉知——“我需要”和“我必须”统一

4、“狼性”思维模式——我需要、团队也需要

5、没有行为就没有结果——我们只需要去做

第二章、银行潜力客户开发与联动营销技巧

一、了解银行业的潜在客户

1、寻找潜在客户的原则

2、寻找潜在客户的十大渠道

3、评估客户价值

二、如何接近潜力客户

1、判断潜力客户的12种类型

2、接近潜力客户的16种方法

3、客户洽淡的技能

4、处理客户拒绝与异议

5、如何诱导客户成交

三、银行大客户开发四步法

1、分析项目机会

2、影响决策流程

3、确立竞争策略

4、选择竞争战术

四、银行公私联动营销

1、公私联动目标客户诊断及营销机会挖掘

l 深度挖掘客户的需求

l 全方位诊断目标客户

l 目标客户筛选与分析

2.利用公司客户挖掘私人业务

3.利用私人客户挖掘公司业务

4.公私联动营销的完美结合

举例1：公司业务带动个金业务的机会挖掘

举例2：公司业务带动个金业务的机会挖掘

第三章、银行高端客户维护与服务技巧

一、银行客户维护的重要性

二、客户维护的内容

1、产品服务跟进维护

2、客户关系维护

3、银行债权关系维护

4、客户价值分析

三、客户维护的方式

1、“人户合一”与客户维护责任制

2、上门拜访

3、社交性联系

4、信函（电子邮件）沟通联系

5、顾问式维护

6、进行客户满意度调查

7、认真处理客户抱怨或投诉

8、客户风险预警与监控

9、客户档案管理

四、高端客户的维护技巧

1、营销中的2：8定律（80/20法则）

2、重点客户维护的好处

3、客户经理在重点客户维护中的职责

4、重点客户维护原则

5、重点客户维护的方法

l 日常情感关怀

l 产品售后跟踪

l 举办客户活动

l 定期财富诊断

五、超越服务：客户终生价值管理

案例学习：客户生命周期营销

第四章：银行客户经理优雅得体的商务礼仪训练

一、银行客户经理的形象塑造

1、服饰礼仪—佛要金装，人要衣装

2、配饰礼仪

3、仪容礼仪—三分长相，七分打扮

演练：一分钟形象改进

二、银行客户经理的仪态礼仪

1、站姿优雅

2、行姿优美

3、蹲姿规范

4、坐姿文雅

5、手势

三、银行客户经理的言谈礼仪

1、打招呼用语

2、客套用语

3、介绍用语

四、银行客户经理的交际礼仪

1、使用名片

2、握手

3、使用电话

4、吸烟

5、喝茶

6、宴请

7、出席舞会

8、拜访

五、特殊场合礼仪仪式

1、会见的仪式

2、会谈的仪式

3、签字的仪式

课程结束：

一、重点知识回顾

二、互动：问与答

三、学员：学习总结与行动计划

四、企业领导：颁奖

五、企业领导：总结发言

六、合影：集体合影