波动市场下的基金营销实战技巧

波动市场下的基金营销实战技巧

课程背景：

作为网点营销人员，你在基金产品的营销中是否经常有这样的遭遇和困惑：

v 面对波动的市场行情，我们到底应该怎么给客户推荐基金?

v 在分行重点基金池中，到底该如何筛选表现较好的基金?

v 基金产品的目标客户如何进行筛选与精准营销？

v 系统存量客户邀约难度大，如何有效盘活存量客户？

v 邀约到店客户如何基金基金诊断，如何帮助客户进行科学的基金调仓？

v 针对购买基金的客户，如何进行预期管理与后续高效的售后服务？

学员收益：

★收获一套顾问式营销秘诀，升级营销思维及营销工具，变产品推销为顾问式营销，帮助营销人员树立起专业的基金医生形象，重拾客户信任；

★快速学习如何借助专业工具进行基金的筛选与健诊、熟练掌握基金营销方法-“基金营销六脉神剑”；

★掌握一整套针对于套牢客户的客户邀约、客户面谈及调仓建议的工作方法与营销话术

★强化基金客户资产配置工具运用与产品组合营销技巧，提高基金客户的复杂类产品交叉营销技能

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：支行行长、客户经理／理财经理

课程大纲：

第一单元：疫情的影响及客户经理营销心态解读

一、疫情对于宏观经济及主要投资板块的影响

1、全国疫情状况及累计确诊和疑似病例趋势

2、疫情对于我国出口、投资及消费的冲击分析

3、疫情对于主要投资板块（消费、科技及医疗）潜在的影响分析

二、客户经理面对黑天鹅事件时的正确心态

1、售后服务才是基金营销的核武器，客户的主动往往意味着你的被动

2、没有波动性就没有“故事”可讲，沟通频次其实比沟通内容更重要

3、请放下对于客户的“偏见”，短期的亏损到底是“天灾”而非人祸

三、非常时期，我们应该如何进行客户沟通

1、非常时期，客户经理与客户沟通的三个步骤

2、资产配置与不同基金仓位客户的专业建议

3、基金投资金字塔模型详解与客户沟通方法

第二单元：银行网点基金营销的六大困惑

1. 困惑一：客户哪里找

2. 困惑二：邀约难度大

3. 困惑三：面谈缺方法

4. 困惑四：辅销无工具

5. 困惑五：客群拓展难

6. 困惑六：售后压力大

第三单元：客户理财渠道多元化下的基金购买内因分析

1. 传统式推销与顾问式营销的客户购买心理分析

2. 客户常规理财方式的现状分析与痛点挖掘

1) 存款：存款收益低，利率下行趋势凸显（营销工具应用）

2) 理财：理财有风险，收益越来越低看得见（营销工具应用）

3) P2P：互联网理财产品运作模式全解析，高风险并不意味着绝对高收益

4) 房地产：房住不炒早定调，放假拐点已出现（营销工具应用）

5) 股票：一赚二平七亏是定律，散户投资赚钱非常难

3. 行为金融学中的投资者偏误

1) 羊群效应：假如你在绝望时抛售股票,你一定卖得很低

2) 过于自信：散户眼中的军工题材（富国军工）基金上涨的逻辑

3) 损失厌恶：一个盈利20%，一个亏损20%，你会卖掉哪一个？

4) 心理账户：在消费和投资决策中，我有没有受到心理账户影响？

5) 处置效应：为什么炒股时你总是持有一手投资烂牌？

4. 大盘行情正筑底，基金投资正当时

1) 基金投资：专业的事情交给专业的人做，收益将超乎你的想象

2) 中美贸易摩擦对A股的影响呈现边际递减——“危机=危险+机遇”

3) A股的价值投资逻辑分析：政策底、市场底与价值底

第四单元：基金定投营销技巧

1. 基金营销中的客户投资体验

现场测试：传统基金营销中的错误话术解析

2. 基金目标客户精准识别定位

课堂讨论：如何通过系统精准识别目标客户？

3. 基金定投的微笑曲线你真的用对了么？

工具展示：3分钟讲透基金定投赚钱的奥秘

4. 基金定投一句话营销话术应该这样讲

话术演练：厅堂营销定投的万能话术演练

5. 定投黄金赢利点：年化收益10%真的很简单

6. 关于定投营销的三个实用建议

1) 体验：短期+长期

2) 资金：存量+增量

3) 组合：债基+股基

第五单元：基金营销六脉神剑（工具实战应用）

1、客户购买心理分析：为什么要做到手中有工具和口中有话术？

2、客户面谈表达技巧：阳春白雪好还是下里巴人好？

3、基金营销工具实战运用之六脉神剑

第一脉：看综合评分

第二脉：看业绩分析

第三脉：看主题风格

第四脉：看基金经理

第五脉：看基金公司

第六脉：看过往收益

分小组演练：运用基金辅销工具及话术进行通关演练

第六单元：系统基金客户如何邀约

1. 电话邀约话术七步曲解析

2. 货币型基金客户邀约话术

3. 股票型基金客户邀约话术

4. 理财到期类客户邀约话术

5. 定期到期类客户邀约话术

通关演练：四大类场景客群电话邀约演练通关

第七单元：基金健诊怎么做

1. 什么是基金健诊

1) 经济周期与美林投资时钟

2) 静态资产配置与动态资产配置

2. 为什么要做基金健诊

1) 客户利益至上的必然选择

案例：为什么客户说“我不需要理财经理,基金我在天天基金网上买就好了”?

2) 坚持专业主义的成长路径

案例：分行基金销冠眼中的“ASK营销模型”

3) 变则通，通则久——常态基金健诊，动态资产配置

案例：基金健诊过程中挖掘出来的百万期缴大单

3. 基金健诊的基本流程

1) 问诊

2) 把脉

3) 讲思路

4) 开药方

互动讨论：什么是顾问式营销——医生是怎么做营销的?

4. 如何快速做好基金检视（单一基金检视）

1) 三句话判断一只基金的好不好

第一句：分析基金综合评分

第二句：分析基金过往业绩

第三句：分析基金投资风格

2) 有诊断才会有发现，有发现才会有需求

①　客户识别MAN三要素

②　客户KYC询问的艺术

5. 基金健诊五部曲（多支基金比较）

第一步：比评分（比较各基金的综合评分）

第二步：比收益（比较绝对收益与相对收益）

第三步：比风险（比基金的回撤程度，看基金抗跌能力）

第四步：比基金经理（比较基金经理过往的任职回报率）

第五步：后续展望与产品推荐（建议客户及时调仓，并建议客户定期来网点进行诊断）

第八单元：如何做好基金客户售后服务

1. 预期管理

2. 工具跟踪

3. 少赚多次

4. 微信维护

5. 组群经营