理财经理高阶销售课程——积累信任的财富管理

理财经理高阶销售课程——积累信任的财富管理

（本课程不可删减模块）

课程理论框架

对于AFP、CFP的学员，他们不缺乏基本的财富管理的知识，缺乏的是对自身价值观的认知和提升客户感知的营销技能（没有建立起顾问的形象、没有帮助客户建立财富管理的整体理念、只是一味的推销方案），更关键的是没有全局的财富流动视角，出现“财富管理，财富越管越少”的现象，基于这些困惑，围绕着胜任理财经理的营销关键时刻，以实现理财营销全流程提升为目标，设置课程内容，包含以下六个方面： 

培训课程大纲

一、 新形势下理财经理自我定位和认知

极少数客户能够以自身的专业能力进行理财评价并评估一款理财产品的价值，这类客户理论上不太需要理财经理，大多数客户需要理财经理的专业帮助。但是他们很难相信理财经理的建议是真正为他们着想，那么，对于一个可能要托付一生财富管理权的客户而言，理财经理的信用价值还是专业价值更重要？

 案例分析：理财经理的困惑——我的价值在哪里？

² 讨论1：客户需要理财经理带来什么？

² 讨论2：理财经理需要客户带来什么？

1. 客户的终生价值与成交价值

2. 理财经理的信用价值与专业价值

3. 信任的构成要素：动机与行为（态度与能力）

4. 角色的测评：你是客户的顾问还是银行的销售员？

 案例分析：理财产品销售的普通情景

5. 传统销售产生的后果：客户感知差、工作价值感低、资源浪费、潜在风险。

6. 传统销售困局产生的根源

² 讨论：KPI压力真的是万恶之源吗？

u 思考：所有客户都需要理财经理扮演顾问角色吗？

二、 初次接触，建立顾问形象

在财富管理的过程中，大多数客户需要有人扮演顾问角色，但如何让客户信任你而不是别人更适合但当这个角色并不容易，顾问角色不是徒有虚名的吹牛资本，也不是强塞给客户的免费礼物，而是客户在你点滴行为中，可感知判断并主动选择的服务关系。

1. 讨论：如何让你（顾问角色）具有可感知性？

2. 动机：行为是最美丽的线索

3. 需求探询：了解客户对理财经理的信任度、需求度

4. 疑虑澄清：通过表达同理心来主动证实客户心中的顾虑

5. 建议呈现：阐述理财经理的工作价值观以及所扮演的不同角色的责任与义务

6. 关系约定：确认客户认同的角色选项、管理客户的期望

三、 提升客户财富管理观念

1. 为什么要提升客户财富管理知识

2. 客户成熟度分析

² 讨论：如何识别客户的理财规划能力？

u 思考：客户能分享敏感财务信息吗？

3. 需求探询：了解客户的生涯安排、资产构成、财富观、投资偏好、决策权

² 讨论：如何理解客户的投资偏好、他们是合适且稳定的吗？

4. 建议呈现：提供适时优化的理财规划

5. 观念影响：对客户实施持久的投资偏好、财富观影响计划

6. 影响客户理财观念的技巧

ü 用生活化的语言讲解

ü “Pitch Book”原则

u 思考：扮演了顾问的角色，如何面对客户投资失败的风险？

四、 客户需求深入挖掘

如何将客户笼统的理财目标和概念转化成具体可操作的产品和方案呢？如果一步一步引导让理财经理和客户共同找到心目中的答案呢？

² 什么是客户的需求

² 客户需求怎样产生的

ü 人生转变是交叉销售的时机

ü 没有问题就没有需求、没有痛苦就没有购买

² 提问的智慧和问题类型

² 挖掘需求的提问架构：灯笼法则提问法

² 销售工具：分类提问

² 活动：开放式与封闭式问题练习

² 视频：挖掘客户需求演示

² 活动：四场不同类型客户的挖掘客户需求实战演练

五、 方案呈现中体现专业性

如果客户缺乏评价理财产品的专业能力，甚至连听明白都困难，那么再专业的产品讲解也只是一场自我满足的个人秀，不能为客户创造是实质性价值，升值还要问逼迫或者替老客户做购买决定而承担不必要的风险。因此，理财经理将致力与日常接触中识别并帮助客户建立起产品评价能力，从而实现双重目标，永远保留客户做决定的权利以及让客户用能力抵抗对手的冒然进攻。

 案例分析一：看不懂的X基金

 案例分析二：看不懂的产品宣传单

1. 信息接收的心理规律

2. 呈现的维度：宏观——理财规划、中观——评估标准、微观——产品价值

3. 客户视角的三个疑问：时机、类型、差异

4. 呈现效果的评估：听得懂、分得清、信得过

5. 呈现的技术：定位、结构化、情景化、双面说服

ü 定位：使用一个词汇描述产品的特性

ü 结构化：能被客户用于转述的信息将更有价值

ü 情景化：借助故事突破技术术语的沟通障碍

ü 双面说服：增加内容的可信度

² 练习：理财规划、评估标准、方案价值的呈现

六、 强化辅助决策能力

看清经济格局：新一轮危机的金融格局

如果理财经理比作一位大厨的话，那么食材就是就是各个基金公司、保险公司、信托公司提供的产品，可是在中国这个不成熟的市场上，食材有毒是普遍现象，如果能透过迷雾，看到财富流动的本质。这些是你必须掌握的，而无法教会客户的。

1. 危机背后的形成机理

ü 为什么中国人勤劳而不富裕

ü 为什么美国总是显得很富裕

n 什么叫量化宽松

n 美国经济的真相是什么

ü 现代金融体系的顶层设计必然导致危机

n 银行、债券市场、股票市场的本质

n 影子银行的作用

2. 金融格局的根本：美元的哲学

ü 美元信用来源的转变过程

ü 基辛格的战略--“控制石油，就控制了世界各国；控制货币，就控制了全世界”

ü “美元-全球金融资产”“美元-非美元”两个跷跷板

ü 货币战争阴影下的汇率问题

n 从千年历史纵深看当今金融市场，美国财政部10年期国债收益率、股市、黄金、大宗商品的走势图

3. 新危机时代对中国经济的影响与投资策略

ü 全球杠杆循环圈