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万般皆有法之销售技巧
理财经理顾问式销售实战训练 培训方案
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目录
第1章 概述
1.1 销售培训解决方案概述
第2章 零售银行销售能力提升方案
2.1 方案背景
2.2 方案优点
2.3 方案适用对象
2.4 方案内容
第3章 方案费用
第1章
概述
1.1 培训理念（如果理念不同，我们永远无法走在一起）
你永远不可能教会他们，除非他们通过自己的思考来找到的答案，那才是真正属于他们自己的
——所以本课程大量使用提问和互动来教学
没有结合实战的演练，就如同在教室里教授游泳和单车，他们永远只是“知道”而不是“做到”，而销售技巧不是知识
——所以本课程要求在2天的时间里演练时间超过讲授时间，演练用的产品就是本行的产品，客户角色包括高管、全职太太、私企老板、公务员
如果你想一天教会他们所有的东西，往往他们什么都没记住
——所以本课程尽量只聚焦实战运用，而不是炫耀老师的知识和经历
1.2 销售培训解决方案概述
我们针对银行，设计了一套专门适用理财队伍系统化销售能力培训，并希望此培训能够完善现有行内的培训体系。
我们的销售能力提升培训，其目的在提高银行理财团队的整体销售能力，让理财人员有意识的使用销售工具，在系统化流程（接触客户→挖掘客户需求→针对需求介绍产品→处理客户的各种异议→促成并跟进）的各个环节当中，能够有意识的使用销售各种技能，进一步挖掘客户的需求，从普通客户筛选出优质客户，将优质客户变成本行的忠实客户。
培训对象：包括部分低柜理财经理、贵宾理财人员，或者已经拥有AFP/CFP证书的理财人员。
培训目标：规范和帮助梳理整个销售流程，分析存在的问题。
培训环节：两款银行目前在推的理财产品，演练完全用银行自己的产品进行演练，让学员身临其境，增加真实感。
如果可以接受时间和费用的安排，可以增加一天，进行所有学员人人通关实战演练。
第2章 零售银行销售能力提升方案
2.1 方案背景
由于目前国内各商业银行正在进行大力发展零售银行业务的战略转型，零售银行业务在整体收入中的贡献率越来越高。面对发行周期越来越短、品种越来越多的零售银行产品，从业人员的销售能力和综合素质急待提高，培训的需求也十分旺盛。但是，目前的零售银行人员的培训中还存在许多问题，如：
ü 现有课程缺乏系统性和专业性;
ü 培训成本过高，系统的销售培训时间都比较长，而我们一线理财人员长期脱岗培训，付出的成本也很高，如何将有效的时间花费在更加有效率的行为改变上;
ü 培训内容难以转化为工作行为，形成了“培训了不行，不培训也不行”的尴尬局面。
在行内推行系统化销售流程，提升分行整体绩效
针对国内零售银行在培训上存在的一系列问题和旺盛的需求，组织了一个由国内外银行业专家、专业人员以及资深的教学设计专家组成的项目团队，开发和设计了一套适用于零售银行一线理财经理的销售能力提升的培训方案。
2.2 方案优点
ü 系统专业，逻辑严密；
方案的内容设计者是国内外各大银行的专家，来源的专业性也决定了内容的专业性。在内容设计上专门针对理财经理的实际销售流程进行设计，针对性强。在内容的组织上是由浅入深，逻辑严密。
ü 案例丰富，贴近实际。
大量的案例均取材于各银行的工作现场，交叉销售、转介绍概念的引进，使学员会感到案例就发生在自己身边。每一个核心的技巧都会跟随一个案例的演练，使学员不会感觉到是在学习一些空洞和遥远的理论。
ü 接近实战，在演练中学习
2天课堂演练，使用大量电子手段，尽量压缩知识讲授时间，互动演练占到了授课内容的50%以上， 及时发现和矫正销售不良习惯。培训环节采用两款银行目前在推的产品，演练完全用银行自己的产品进行演练，让学员身临其境，增加真实感。
附加模块：1天的24人次的通关演练，强化每个学员的技能掌握，在实际操练中成长。
2.3 方案适用对象
本培训方案适用于银行理财经理，包括将要对理财经理进行管理督导的业务负责人。
方案的目标就是在各家银行进行零售银行战略转型的初期，在员工中普及零售银行产品的营销知识和技巧，帮助他们树立正确的从业理念，养成以“客户为中心，需求为导向”的顾问式销售习惯和标准的销售流程习惯；消除以往那种本能的“产品销售式”的销售行为。对于比较资深的理财人员，本方案在面授的环节中，有一些在讲师的引导下的提升和研修的内容供其使用。
2.4 方案内容
销售流程核心内容一览：
方案以每24个学员为一班，为期2天的课堂培训阶段。此阶段之前，我们会提前采集两款银行目前在推的理财产品，演练完全用银行自己的产品进行演练，让学员身临其境，增加真实感。
每个学员都会得到一本学员手册，其中列出了大量重点的知识点，且更突出了面授需要重点演练的内容。学员的学习管理被交接给面授讲师，在学员具备了一致的销售基础知识和基础技能的前提下，讲师主要是采用案例分析、角色扮演等多种方式带领学员进行关键技能和技巧的演练，从而促进学员对课程所学知识向技能的转化。而学员在课堂上会感觉到自己变成了主角，老师反而成了配角；每个学员都有机会参与练习，尤其是一些有过销售经验的理财经理，通过与讲师在演练中进行交流和探讨以及讲师的点评，会有效的提升自己的销售水平。产品销售的FABE法则，处理客户异议的LSCPA五步法，发掘客户需求的灯笼法则，以及接触客户→发掘客户需求→产品介绍→处理客户异议→促成并跟进这个标准的销售流程会成为课堂演练的重点内容。
面授培训时间及内容安排如下：
第一天：
时间 | 主题 | 主要内容与活动 | 培训目标 |
9：00－10：00 （60分钟） | 模块一：课程概述 | l 优秀客户经理的ASK素质模式 l 你理解的销售是什么？ l 什么是交叉销售、MGM l 如何将生活中的销售智慧用于工作 l 从生活中总结万变不离其宗的销售步骤 活动：组建学习团队 队名、队徽、口号、自我介绍、破冰游戏 | 组建学习团队并了解两天演练的内容和安排 |
10：10－ （110分钟） | 模块二：接触客户：电话外呼（call out） | l 为啥零售银行电话销售卖的不是产品 l 电话外呼的目的有几个 l 有效电话外呼的步骤 l 在电话中快速获得信任 l 减少客户拒绝的技巧 l 电话结束后的事项 活动：电话外呼演练（演练后，学员观察后讨论优缺点，老师拔高式点评） | 了解电话约见的流程和工具、重点和方法并通过演练掌握电话约见的流程和技巧 |
12：00－ | 午饭和休息 | ||
14：30－ （30分钟） | 模块三：接触客户：建立良好的第一印象（Accelerate Rapport）（非必讲模块） | l 销售中和普通商务礼仪不同之处 l 客户 99 原则 l 2分钟原则，建立客户的购买信任点 l 怎样从寒暄自然过渡到销售内容：八大开场思路 活动：开场白演练（演练后，学员观察后讨论优缺点，老师拔高式点评） | 掌握面谈准备的内容与开场白的技巧 |
15：10－ （150分钟） | 模块四：发掘客户需求：提问技巧（Confirm Needs） | l 什么是客户的需求 l 客户需求怎样产生的 l 人生转变是交叉销售的时机 l 提问的智慧和问题类型 l 挖掘需求的提问法 n 提问架构：灯笼法则 n SPIN提问模式 n SBNR理财提问金字塔 l 销售工具：分类提问 活动：开放式与封闭式问题练习 视频：挖掘客户需求演示 活动：四场不同类型客户的挖掘客户需求实战演练（演练后，学员观察后讨论优缺点，老师拔高式点评） | 掌握开放式与封闭式问题与灯笼法则 |
第二天：
时间 | 主题 | 主要讲解内容 | 活动安排 | 培训目标 | |
9：00－ （180分钟） | 模块五：资产配置与利益呈现（Key Benefits） | l 方案介绍中的傻瓜行为 l 透过资产配置进行财富管理 n 财富管理客户投资方式比较 n 快速的资产配置原则 l 资产配置方案介绍流程 n 什么是客户的关键利益 n 如何让客户信服 n 用反问句介绍产品 l 呈现效果的评估：听得懂、分得清、信得过 n KISS原则 n 陈述产品的最终价值 l 呈现的技术：定位、结构化、情景化、双面说服 n 定位：使用一个词汇描述产品的特性 n 结构化：能被客户用于转述的信息将更有价值 n Pitch-book图画表达工具 n 情景化：借助故事突破技术术语的沟通障碍 n 数字、故事、比喻、图表 n 双面说服：增加内容的可信度 视频：银行产品介绍演示 活动：四场银行资产配置组合方案实战演练（演练后，学员观察后讨论优缺点，老师拔高式点评） | 掌握资产配置进行财富管理；FABE法则并运用简化FABE法介绍；本行重点产品 | ||
12：30－ | 午饭和休息 | ||||
14：30－ （110分钟） | 模块六：处理客户异议（Improve Objection） | l 为什么说异议即兴趣 l 辨识真实异议和虚假异议 l 异议处理五步法：LSCPA l 异议处理技巧 l 异议处理帮助工具 视频：银行产品异议处理演示 活动：四场银行产品异议处理实战演练（演练后，学员观察后讨论优缺点，老师拔高式点评） | 掌握处理异议的流程和技巧并运用异议问题处理五步法处理客户异议 | ||
16：30－ （40分钟） | 模块七：促成并跟进（Ensure Deal） | l 促成是双赢 l 不主动提出交易请求背后的原因 l 客户的交易信号识别 l 让双方都不尴尬的促成的技巧 l 售后服务案例分析 活动：六种促成技巧演练比赛 | 掌握促成技巧 | ||
17：10－ （20分钟） | 课程总结与点评 | l 课程总结与点评
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9：00－12：00 14：30－ （360分钟） | 模块八：零售银行销售综合演练（附加模块，单独一天，20-24场演练） | l 销售流程复习 l 将所有技巧连贯起来运用 l 你真能做到吗？练给我们看 l 行为改变观察工具：演练观察表 活动：四场不同类型客户完整销售流程演练竞赛，包括：电话外呼→发掘客户需求→银行产品介绍→处理客户异议→促成与跟进。（演练后，学员观察后讨论优缺点，老师拔高式点评） | 熟练运用销售流程的各类技巧满足客户需求并成交 | ||
训后巩固及习惯培养
要求学员将自己所学的知识和技能，在工作中应用后的体会写成一个文字性的心得提交给培训老师和上级主管，以促进学员将所学技能在工作进行应用，从而养成一个良好的销售习惯，最后实现培训向绩效的转化。
