新监管环境下零售银行的趋势探析与业务创新

新监管环境下零售银行的趋势探析与业务创新

授课对象

银行中高层营销管理者、决策层；零售银行营销机构负责人，营销骨干。

课程简述

随着市场环境与监管政策的变化，零售银行领域传统的营销与管理模式已经难以适应业务发展要求，急需在业务创新方面有所突破。本课程从对监管新政的解读出发，探析了当前互联网背景下金融行业的发展趋势，从“营销思维转型、管理思维转型、产品策略创新、营销模式创新、客户经营创新、网点渠道创新、资源整合创新”七个方面，结合数十个实际案例，分享当前零售银行在经营、管理、营销方面的创新思路与做法。

本课程授课人现为大型领先股份制银行在职管理层，曾任深圳分行零售业务管理部副总经理、代发业务部总经理、社区金融业务负责人及大区管辖行行长职务，具有总、分、支多重营销管理经验，长期主管零售银行业务，在客户综合营销、市场企划、网点转型等方面具有丰富的理论知识和实战经验。曾全程主持某股份制银行微信银行、直销银行的开发上市，主持珠三角地区网点转型与社区银行建设运营工作，主导与腾讯、中移动的多项跨界合作项目，成功营销该行系统内最大单笔互联网信贷业务，主持开发的“薪资理财服务”荣获第四届深圳金融风云榜“最具价值品牌”。

单元一：零售银行监管新政及市场环境探析

一、监管新政的影响及趋势探析

（一）最新监管政策梳理与解读

1、2017年以来新金融监管政策梳理

2、新监管政策对零售银行的影响

（二）监管机构变革的影响与趋势

1、银保监机构合并对零售银行的影响

2、2018年金融监管政策趋势探析

（三）影响零售银行的其他重要因素探析

1、社会经济运行状态趋势探析

2、其他行业政策对零售银行的影响

3、高层领导的意见表达对零售银行的影响

二、互联网时代的变局与趋势探析

（一）互联网时代金融体系的转型

1、金融普惠化

2、跨界与融合成为常态

3、去中心化（区块链及相关应用）

4、共享经济兴起

5、大数据与营销个性化

（二）传统银行必须攻占的营销制高点

1、基础设施（支付体系、征信体系、撮合平台……）

2、平台（社交、导航、服务整合、个性化……）

3、渠道

4、场景及其应用

单元二：零售银行的转型趋势与业务创新

一、营销思维的转型

（一）市场客户的变化及其应对策略

1、客户心理与行为习惯的变迁

2、拥抱互联网思维

3、深耕非金融需求

4、探索场景化营销

（二）银行人应有的互联网思维

1、得“屌丝”者得天下——批量营销思维

2、得“粉丝”者得天下——客户经营思维

3、得“眼球”者得天下——模式创新思维

4、得“鸟人”者得天下——资源整合思维

二、管理思维的转型

（一）管理机制与体系的转型

1、“部门银行”转向“客户银行”

2、“产品销售”转向“客户经营”

（二）考核激励的转型

1、客户获取与产品销售的关系

2、存款任务与资产提升的关系

3、建立全面的利润观与评价机制

（三）目标过程管理的流程与工具创新

三、产品策略的创新

（一）“产品销售驱动”转向“客户经营驱动”

（二）银行现有产品的梳理

1、按产品功用的梳理

2、按产品销售逻辑的梳理

3、按产品优劣层次的梳理

（三）产品整合与组合营销策略

1、产品“焦点”的提炼

2、产品“套餐”的整合

3、基于客群细分的叠加营销策略

四、营销模式的创新

（一）体验营销

1、用户VS客户，有什么区别？

2、需求VS体验，哪个更重要？

3、产品VS场景，谁更打动人？

4、“交易结算中心”向“营销服务中心”

（二）社群营销

1、鱼饵营销：新用户的开拓

2、锁链营销：用户的重复购买

3、粉丝营销：用户忠诚度提升

4、钢丝营销：用户转介绍的挖掘

（三）参与营销

1、C2B模式：用户参与产品与服务

2、粉丝经济：用户参与有趣的互动活动

3、众筹思维：用户成为利益共同体

4、触点设计：如何设计产品和服务的“触点”

（四）事件营销

1、抓热点：如何抓住热点引爆情绪

2、做广告：策划具有心理冲击的宣传文案

3、找伙伴：找到能够客户资源共享的外部机构

4、擅娱乐：如何设计具有娱乐性和趣味性的活动

5、强媒体：如何使用互联网工具开展宣传

（五）数据营销

1、需求挖掘：关注客户的行为数据与潜在（非金融）需求

2、精准营销：基于客群细分的差异化策略

3、如何利用“小数据”开展营销

（六）文化营销

1、营销信息的体系化传播

2、品牌的具象化

五、客户经营的创新

（一）实施多维度的客户关系管理

1、价值客群需求和行为模式变化的探析

2、定性与定量相结合的客户管理体系

（二）客户关系的深度经营

1、客户关注度：有“焦点”，忘不了

（1）产品“焦点”与“套餐”

（2）基于客户细分的“专属化”营销

2、客户忠诚度：增“触点”，离不开

（1）产品加载与交叉销售

（2）增加客户接触的频度

（3）创造“客户依赖”

3、客户需求：抓“痛点”，心相随

（1）深挖客户的心理痛点

（2）与客户形成“特殊关系”

（三）重点客群的突破

1、存量客户的潜力挖掘

2、增量客群的重点突破

六、网点渠道的创新

（一）网点体系的转型

1、多层级的网点体系

2、网点转型的五个方向

（二）网点功能的转型

1、“交易结算中心”转向“营销服务中心”

2、营销服务中心的五个体验点

3、金融服务与非金融服务的融合

4、科技渠道与人工服务的融合

（三）社区化金融发展路径探析

1、广义社区银行与狭义社区银行

2、社区金融差异化之路探析

七、资源整合的创新

（一）银行内部的资源整合与联动

1、岗位联动

2、条线/板块联动

3、总分支联动

（二）银行外部资源的整合与联动

1、区域营销的策略

2、公私联动营销

3、政府资源借用

4、异业资源共享

5、社区需求融合

6、信用代理人构建